Un plan de ventas es un documento en el que la empresa establece su proyección de ventas para un periodo de tiempo definido y las estrategias a seguir para cumplir sus metas. Según sea la necesidad, tu plan puede cubrir objetivos a largo o corto plazo y con diferentes niveles de periodicidad. Sobra decir que un buen plan comercial es una herramienta indispensable para alcanzar el éxito como empresa. Por ello, aquí te decimos cómo elaborar un plan de ventas.
Preparar esta hoja de ruta con antelación y a conciencia, permitirá a tu equipo organizar el manejo de sus recursos de manera óptima para obtener los mejores resultados posibles. Podrás enfocar los esfuerzos de tu fuerza de venta a tus clientes más rentables y tener una expectativa de ingresos sobre la cual planificar tu producción. Finalmente, las métricas definidas servirán de rúbrica para evaluar el desempeño del negocio y hacer las correcciones de estrategia necesarias.
Ahora veamos los pasos a seguir para construir tu plan de ventas.
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Preparación previa
Los objetivos que incluirás en tu plan de ventas deberán ser consistentes con la realidad de tu empresa, por lo que antes de establecer las metas a lograr, es importante tener claro el mercado en que vas a trabajar. De no alinear los objetivos con las tendencias del momento y las capacidades actuales del negocio, difícilmente se alcanzará el crecimiento esperado.
El equipo debe estar bien familiarizado con el producto que se va a vender y definir el público al que se espera alcanzar. Entre más focalizado se tenga al cliente potencial serán más efectivos los esfuerzos de venta. Recuerda tomar en cuenta factores como la edad, el puesto, el tamaño de la empresa y el presupuesto con el que cuenta para saber cuál será la mejor forma de abordarlos.
Por otro lado, hacer un análisis de la competencia te permitirá conocer las propuestas de valor de los demás jugadores del mercado. De este modo, podrás identificar y potenciar tu diferenciador, así como aprovechar las estrategias exitosas que otros hayan tomado para implementarlas en tu plan de crecimiento.
Preparar un plan de ventas implica un esfuerzo en conjunto de los departamentos de ventas y mercadotecnia, por lo que asegurar una buena comunicación entre los equipos es crucial. Una vez que tengas el panorama completo del mercado, es momento de establecer tus objetivos.
Objetivos
Los objetivos de ventas suelen estar enfocados a la generación de ingreso, pensando tanto en incrementar las ventas como en mejorar los márgenes de ganancia. Aquí se puede hablar de alcanzar nuevos clientes, aumentar las ventas de los clientes actuales o incluso recuperar a clientes que hayan dejado de frecuentar. Para cada objetivo deberás incluir el plazo en que se quieren alcanzar, desde metas por mes o trimestre hasta planes anuales.
Es recomendable definir objetivos de ventas que cumplan con el modelo SMART. Esta técnica define 5 características – específico, medible, alcanzable, relevante y de tiempo definido, por sus siglas en inglés – que te ayudarán a tener metas más eficientes. Un objetivo SMART para tu negocio podría ser entonces:
- Específico (S): Aumentar las ventas
- Medible (M): en un 15%
- Alcanzable (A): lanzando un nuevo producto
- Relevante (R): para retener a nuestros clientes recurrentes
- De tiempo definido (T): durante los siguientes nueve meses.
Establecer fechas límite y dar seguimiento recurrente a los resultados obtenidos hará que todo el equipo esté en sintonía y se evite dejar pendientes para después.
Estrategia
Ya que quedaron establecidos los objetivos a cumplir hay que definir cómo vas a llegar a ellos. Tener una estrategia de ventas sentará el camino a seguir y te permitirá dividir cada una de tus metas en tareas concisas a realizar para cada miembro de tu equipo. Entre los factores a considerar en tu estrategia, recuerda incluir:
- Canales de venta: decide cuál es la mejor forma de llevar tu producto a tus clientes. Si bien tener puntos de venta fijos o programas de venta directa sigue siendo una opción muy relevante, cada vez son más los usuarios que aprovechan los canales de comercio electrónico o las ventas por redes sociales para alcanzar nuevos clientes, por lo que te conviene considerar ambas opciones dentro de tu plan.
- Metas por canal: dependiendo del producto que ofrezcas, debes identificar qué medios de distribución pueden ofrecer los mejores rendimientos y enfocar la mayor parte de tus recursos a esas tareas.
- Tiempo disponible por acción de venta: el tiempo es otro recurso limitado de tu empresa, por lo que debes saber definir cuando un esfuerzo adicional ya no es redituable. El tiempo que te tardes en cerrar una venta con un comprador ocasional podría ser igual al necesario para convencer a una distribuidora a nivel país. Por ello, asegúrate de manejar tus tiempos con inteligencia.
- Fuerza de venta: Tener un equipo de ventas convencido de tu producto y capaz de ganar un cliente será uno de tus activos más valiosos. Por ello, dedica el tiempo necesario a su capacitación. Recuerda que en toda venta la persona de interés es el cliente, por lo que más allá de sólo querer cerrar el trato, tu equipo debe crear relaciones a largo plazo con sus compradores.
- Tecnología: existe una amplia variedad de herramientas de gestión comercial que pueden ayudarte a cumplir tus objetivos de manera más eficiente. El aprovechar la abundancia de datos generados por tus movimientos te ayudará en cada etapa de tu proceso de venta, desde la segmentación de clientes hasta la preparación de presupuestos y proyecciones de resultados. Para facilitarte esta tarea, contar con un sistema CRM puede ser una gran opción.
Date el tiempo necesario para que tu plan de acción quede lo mejor estructurado posible. A la larga, esto te ahorrará contratiempos e improvisaciones que sólo mermaran tu rendimiento final. Ahora sí, es hora de ponerlo en práctica.
Revisión
Una vez que hayas puesto en marcha tu plan de ventas, deberás estar haciendo seguimiento constante a cada tarea definida en el mismo. Una revisión imparcial te permitirá saber cuáles son las fortalezas y puntos débiles de tu estrategia para poder hacer las adecuaciones necesarias. Esto generará un ciclo de mejora continua donde cualquier corrección de curso será más sencillas y relevante.
Es muy recomendable preparar estimaciones de las ventas que requerirás para asegurar tus ingresos a corto y largo plazo. Si algo nos ha recordado el último año es que todo plan puede cambiar de la noche a la mañana. Definir con antelación los escenarios posibles y hacer planes alternativos te ayudará a reaccionar de forma inteligente ante una buena o mala racha y ajustar el curso según se requiera.
Siguiendo estos pasos, estás listo para hacer tu plan de ventas. ¿Qué estás esperando?
