¿Cómo crear un embudo de ventas?

Si estás empezando un negocio, es muy probable que ya te hayas dado cuenta de que debes establecer una estrategia de mercadotecnia para atraer clientes. Si no sabes por donde empezar aquí te explicamos cómo crear un embudo de ventas, pues es un elemento importante para cualquier estrategia.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es la representación esquemática de la estrategia de ventas, pues al establecerla en forma de diagrama, se dibuja precisamente un embudo. Cada etapa o categoría se define con base en las actividades que el equipo de ventas tiene que realizar para llevar al lead desde la atracción hasta la concreción de una venta. Podríamos decir que es un recorrido que han de caminar juntos y que puede dividirse en estaciones.

Sobre los clientes al crear un embudo de ventas

Los clientes no siguen el mismo recorrido en todos los casos, mucho menos en todas las industrias. El escenario ideal sería que construyeras tu embudo de ventas a tu medida, por lo que es importante identificar el patrón en el recorrido de las personas que se convierten en tus clientes. Presta atención a lo que dicen y hacen antes de comprar, al momento de compra y aún después de que han comprado.

Debes saber que la longitud y las estaciones del recorrido dependen de la complejidad de tu producto o servicio. A más complejidad, mayor longitud y podría ser que tuvieras que recurrir a más estaciones. Igualmente debes considerar el tiempo que les toma a tus leads pasar de una estación a otra, y ver cuáles se convierten en clientes y cuáles no. Prestar atención a este tipo de información te ayudará a hacer predicciones, conocer mejor a tus leads e ir adaptando tus estrategias de ventas y mercadotecnia.

Sobre su presupuesto

Sabemos que tanto el tiempo como el presupuesto son factores decisivos y, en ocasiones, restrictivos. En ese caso, establece un modelo sencillo y ve afinándolo conforme avanza tu negocio. A continuación, te explicamos un modelo de embudo de ventas. Esperamos que te sea útil para comenzar el tuyo.

Primera estación del embudo de ventas

La primera estación consiste en la atracción de personas. En el embudo, sería la parte más amplia. Aquí se trata de acercarse a tu público, al perfil de persona que piensas tendría sentido lo que estás ofreciendo. Incluso podrías facilitar el reconocimiento de la necesidad que tu producto resuelve.

En este acercamiento tu negocio tiene que mostrarse accesible y disponible. Para lograrlo, asegúrate de tener presencia en línea, las redes sociales pueden ser un buen inicio, pero crear una landing page definitivamente sube el nivel de juego. En esta página debes mostrar tu solución de una manera sencilla para quien visite el sitio. Recuerda que debe haber un reconocimiento del problema y considerar tu producto como una opción interesante para resolver dicha necesidad. Tu landing page también debe ser atractiva, de modo que invite al público a navegarla y que, de hecho, sea fácil acceder a los recursos.

> Ver: Qué hace un gerente de ventas? 

Lo que siempre debes incluir en la primera estación del embudo de ventas:

1. Nunca nos cansaremos de repetirlo: explica tu propuesta de valor de la manera más sencilla posible.
2. Explica cómo creas ese valor y cómo es relevante para tu cliente.
3. Muestra, literalmente, tu producto o servicio (la gente querrá saber cómo luce). Aquí puedes jugar con muchos recursos audiovisuales. Experimenta y ve qué es lo que mejor funciona en tu rubro.
4. Brinda evidencia de que tu producto funciona. ¿Cómo? Si ya has realizado ventas, toma testimonios de clientes satisfechos. De nuevo experimenta con varios recursos para hacerlo atractivo. El punto es que las personas perciban credibilidad en lo que muestras.
5. Ya hablamos de mucha explicación, muy bonito el sitio, pero ¿y luego qué? Incluye, por supuesto, un llamado a la acción. Es decir, invita a tus clientes potenciales a que te contacten para saber más acerca de tu propuesta, a que compren en línea a que soliciten una prueba o, simplemente, a que se suscriban a tu newsletter.

La construcción de una landing page demanda de más atención y algunos otros elementos para refinar detalles. Si vas empezando, asegúrate de cumplir con los cinco pasos anteriores y eso es suficiente para llamar la atención de las personas.

Segunda estación del embudo de ventas

La segunda etapa consiste en establecer contacto y responderlo. Es decir, si tu landing page tuvo éxito y tu lead está interesado, ha entrado al proceso de investigación. En este punto, el lead busca más información, quizás hacer comparaciones porque tiene interés en resolver su necesidad.

En este caso es una buena idea ofrecer una videollamada o reunión para profundizar en las características de tu producto o servicio y disipar las dudas de la persona.

Aprovecha esta etapa para recabar más información acerca de la persona. Información que te ayudará a construir un perfil de cliente ideal y, como te mencionamos al principio, que te ayude a hacer estimaciones sobre quiénes tienen más potencial de convertirse en clientes.

Tercera estación del embudo de ventas

Si la charla anterior fue exitosa, habrás capturado la atención de tu cliente potencial. Es momento de ofrecer una prueba o demostración de tu producto. Haz que el lead experimente tu solución, que se pruebe las características y particularidades que ofreces. El objetivo es terminar de convencer al lead de recurrir a tu solución.

Escucha qué es lo que las personas comentan acerca de tu producto o servicio. ¿Qué las llevó a contactarte? ¿Por qué les resulta interesante tu propuesta? ¿Por qué accedieron a una demostración o por qué la solicitaron? ¿Cuáles serían las tareas que estarían resolviendo de contratar tu servicio?

Las respuestas a estas preguntas son retroalimentación valiosa para todo tu equipo de trabajo. Esta retroalimentación deberá ayudarles a mejorar.

Cuarta estación del embudo de ventas

Si el lead quedó satisfecho con la demostración, estará abierto a recibir una propuesta para contratar tu servicio o adquirir tu producto.

Entonces el lead recibe una propuesta por parte del equipo de ventas y se tomará el tiempo de analizarla. Asegúrate de que la información que le presenten sea clara en todos los aspectos: pagos, tiempos, términos y condiciones. Quizás aún puedan surgir algunas dudas, así que darle seguimiento es de suma importancia.

También puede ser que tras ese periodo haya cabida a una negociación o no (depende de tu modelo de negocio) y entonces se procede a la tan anhelada venta.

Quinta estación del embudo de ventas

Una vez que todo ha quedado claro y acordado con la respecto a la propuesta enviada en la estación anterior, hemos llegado a la etapa final. Se trata de la concreción de la venta.

Todo el proceso andado conduce a la firma de un contrato o la ejecución de la transacción, según corresponda. Si has llegado hasta habrás cruzado la meta y habrás ganado un nuevo cliente.

Pero no todo ha terminado. Ahora deberás comenzar a planear los pasos de entrega o instalación, según aplique. Esto implica acordar detalles de logística, continuar con ese proceso y dar seguimiento. Recuerda que es mucho más valioso tener clientes recurrentes. El objetivo es fidelizarlos.

Nunca dejes de escuchar lo que te dicen los clientes. Aprovecha ese nexo para nutrir la conversación.

Importante a considerar al hacer tu embudo de ventas

• Como te mencionábamos al inicio, ésta es sólo una muestra que te servirá de ejemplo, pero cada negocio tiene su propio embudo de ventas. ¡Comienza a construir el tuyo!
• Asegúrate de siempre tener más leads en la primera estación que en las etapas subsecuentes. Por motivos diversos, no todos los leads avanzarán con el proceso de compra. Está bien. Si tienes su información de contacto puedes mantenerlos en el loop y quizás más adelante podrán convertirse en clientes.
• En todas las etapas, dar seguimiento y escuchar a las personas es de suma importancia. Una relación fructífera surge con aquellos prospectos bien cuidados.

Además, al crear un embudo de ventas…

Te comentamos que irás recabando información a lo largo del embudo de ventas. Algunos datos te servirán para refinar el perfil del cliente ideal, otros para analizar tu proceso de ventas y otros más para replantear estrategia.

En cuanto al análisis del proceso, necesitas establecer métricas y traducir toda la información en números concretos que te sirvan como indicadores. ¿De otra manera cómo sabrás que estás cumpliendo con tus metas? Es una buena idea recurrir a un software CRM que te ayude con el análisis.  La mayoría de los CRMs te permiten llevar un seguimiento de tu embudo de ventas y recabar información estadística. Existen varias opciones en el mercado y nosotros nos hemos dado a la tarea de hacer una comparación en nuestros artículos Los 7 mejores CRMs para PyMEs y CRMs para WhatsApp. Concédete el tiempo de leerlos y entérate de qué ofrece cada opción.