Consideramos un lead como uno de los primeros acercamientos que tenemos con nuestro cliente potencial, ese momento clave en el que debes llamar la atención de la mejor forma para tu audiencia. Uno de los objetivos principales dentro de una PyME es la capacidad de crear leads en ventas dentro de nuestro negocio, a esta acción la denominaremos conversión. El uso de diversas estrategias facilitará que esto suceda, a continuación te enseñaremos cómo convertir leads en clientes y la importancia de hacerlo.
Convertir leads en clientes por partes
¿Qué es un lead?
Para empezar debemos definir ciertos términos que son relevantes a la hora de hablar de leads. Existe una estrategia de mercadotecnia llamada inbound marketing (también llamada mercadotecnia de atracción) la cual consiste en brindarle a tu consumidor contenido de su interés, ya sea un blog, descargar algún archivo, ofrecer una suscripción. Puedes profundizar más sobre el marketing de contenido y de qué manera tu negocio puede aplicar esa estrategia en el este artículo de nuestro blog.
De esta forma logramos que de manera voluntaria la audiencia interesada nos proporcione sus datos de contacto y quede registrado dentro de nuestra base de datos, a estos clientes potenciales los llamaremos leads.
Tipos de lead
Existen diversos tipos de leads y es importante definirlos ya que esto nos presenta la fórmula para crear estrategias que nos ayudan a construir una conversión de ventas, la cual debemos buscar.
- Lead
Este sector se considera cuando ya logramos captar su atención y que nos proporcione sus datos, pero todavía no logramos que la venta se genere. Está posicionado en el inicio de nuestro embudo, el cual, en conceptos técnicos llamamos TOFU (top of the funnel).
- Marketing Qualified Lead (MQL)
Los usuarios que clasifican dentro de este término son la audiencia que ha demostrado una necesidad que nuestro negocio puede satisfacer con una solución. Se encuentra en la mitad de nuestro embudo o funnel. En este punto se le denomina MOFU (middle of the funnel),y es un gran momento para afinar nuestras estrategias de venta y guiar al cliente a nuestro siguiente paso de su transacción.
- Sales Qualified Lead (SQL)
La audiencia que pertenece a este sector se encuentra en la última fase de nuestro funnel, es decir, en el punto BOFU (bottom of the funnel). Nuestra misión será cerrar la venta por medio de estrategias que logren persuadir a nuestro cliente a concretar la compra.
Trucos para aumentar nuestros leads
Como ya hemos mencionado, se pueden utilizar diversas estrategias para conducir a nuestros clientes potenciales hasta la parte final de nuestro funnel y concluir con una venta. En otras palabras, hay procesos para convertir leads en clientes, pero ¿cuáles son estas estrategias?
Para comenzar debemos comprender qué táctica es la que más se adecúa a nuestro negocio, esto se logra a través de la práctica y el análisis de resultados al implementar una nueva estrategia. Cada negocio es diferente, por ende, cada planeación será diferente, podrás apoyarte de las siguientes bases:
- Vigila tu Call To Action
Como bien sabemos, un call to action es un término que usamos para dirigir a nuestros clientes al próximo paso en su compra. Tener una llamada a la acción llamativa e ingeniosa nos ayuda a guiar a nuestros leads. Intenta con diferentes colores, formas y tamaños, de esta manera resulta más dinámico y fácil de ubicar dentro de nuestra página.
- Reduce la cantidad de información solicitada
Debemos ser muy directos y concisos, no estamos aplicando un examen. Al entrar a una página que te pide una enorme cantidad de información estaremos ahuyentando a nuestra audiencia. Podemos limitarnos a únicamente solicitar la dirección de correo electrónico y continuar con nuestra labor de venta a través de este mismo medio.
- Explota tu creatividad
La creatividad e innovación serán tus mejores aliadas. La creación de contenido diferente te ayudará a aumentar el tráfico en tu página web y a aumentar tus leads. Asimismo, la publicación continua de contenido diverso aumenta tu alcance, el cual también se puede traducir en un aumento de leads.
Ideas para generar leads
En el mundo de la mercadotecnia digital existe un término llamado nurturing. Éste consiste en la acción de nutrir a nuestro cliente con información valiosa que lo acompañe en su proceso de compra y así formar una relación. Podemos comunicar toda nuestra información por medio de contenido que aumente nuestro tráfico en la página web.
De acuerdo con un estudio realizado por marketing sherpa, el 73% de los leads generados por un negocio no resultan en ventas, esto nos enseña varias cosas. Es indispensable crear contenido de valor para un nuestra empresa, cuidar la calidad de los mismos, procurar ese trayecto de un cliente hasta su compra y entender la necesidad generada por los clientes potenciales.
Ya que comprendemos la importancia de cuidar el contenido publicado, hablemos de algunos ejemplos que podremos aplicar:
- Conferencias virtuales
Organizar conferencias virtuales sobre un tema de interés para tu target, creando un registro previo al evento, nos da la oportunidad de crear una comunidad. De igual manera se puede mantener una relación más estrecha con nuestros clientes potenciales, recuerda incluir un espacio abierto dentro de tu conferencia, así podrás dialogar con posible clientela, resolver sus dudas e invitarlos a seguir el contenido que tu red genera.
- Blog
Dentro de un blog será mucho más sencillo explicar diversos temas a tu audiencia, te permitirá comunicarte de una forma más abierta y detallada. Procura usar lenguaje simple, tratar temas de interés y evitar extender los puntos dentro del artículo, esto te apoyará para captar la atención plena de tu cliente potencial.
- Ebooks
Cuando tu clientela busca adquirir conocimiento sobre un tema en específico, los ebooks son una gran manera de brindarles información y que tengan presente a tu negocio. Recuerda lanzar un formulario previo a la descarga dentro de tu landing page.
Hay múltiples maneras de crear leads por medio de contenido de valor. Debes mantener presente que no es necesario estar intentando vender con cada contenido publicado. Tu audiencia necesita contenido orgánico, que le dé una personalidad a tu negocio y demuestre simpleza.
La clave del éxito
El proceso para convertir leads en clientes es mucho más complejo que sólo pedir información de contacto en formularios. Todos hemos recibido correos con promociones que ni siquiera abrimos y se van directamente a spam. Debes educar a la clientela sobre la necesidad que tu producto o servicio puede satisfacer, tu ventaja competitiva y diferencial, informar sobre las diferentes iniciativas, así como incitar a tu audiencia a participar compartiendo información relevante, nos da pie a comenzar una conversación, podremos formar un vínculo que nos dirija a iniciar la venta, así como la personalización de los correos enviados con la información proporcionada por el cliente.
No existe una manera o fórmula definida. Esta serie de pasos descrita pretende ser una guía por un buen camino, pero siempre es necesario implementar nuevos métodos, medir y corregir cada una de tus prácticas dentro de tu público objetivo, pues aumentar tu número de leads aumenta tu probabilidad de éxito.
