Para cualquier negocio la información es poder. Conocer sobre tus clientes, sus motivaciones y sus hábitos es información muy valiosa para la planeación de cualquier empresa. Así como vamos actualizando nuestros productos y servicios, también la definición de nuestros clientes va cambiando. Identificar el comportamiento y las preferencias de tus clientes es la clave para tener más ventas. Todo gira entorno a tu cliente: tus estrategias comerciales, de productos, de marketing y ventas. ¿Cómo identificar a mis clientes potenciales? Se convierte en una pregunta fundamental para el buen desempeño de la empresa.
¿Quiénes son mis clientes potenciales?
Los clientes potenciales son aquellos que probablemente adquirirán alguno de tus productos o servicios. En otras palabras, son las personas interesadas en lo que vendes y que tienen cierta probabilidad de convertirse en compradores, consumidores o usuarios.
Podemos identificar a los clientes potenciales en 3 categorías:
Clientes potenciales según su frecuencia de compra
Aquellos que compran en periodos regulares. Que tienen potencial de convertirse en compradores frecuentes.
Clientes potenciales según su volumen de compra
Se determinan según su volumen de compra: alto, promedio o bajo. Dependiendo la cantidad de productos que adquiere cada tipo de cliente y la representación monetaria de esto, es posible crear estrategias puntuales y aterrizadas para la categoría de cliente con mayor potencial para la empresa.
Clientes potenciales según su grado de influencia
Son los compradores ideales para que la empresa crezca ya que son perceptivos a la información de tus productos y servicios. Esta información puede provenir de figuras públicas, embajadores o amigos que recomiendan lo que vendes.
Cada tipo de cliente potencial es una oportunidad de crear una estrategia distinta para tu negocio. Como ya mencionamos anteriormente, la información es poder y analizar el potencial de cada uno de lo segmentos a los que te diriges con tus productos y servicios es lo más inteligente que puedes hacer para asegurar el éxito de tu empresa.
¿Por qué es importante conocer a mis clientes potenciales?
Existen muchos beneficios de realizar una investigación a profundidad para conocer a tus clientes potenciales. Las ventajas van desde lo tangible, como la afluencia de clientes que puedes generar en tu negocio a raíz de crear una estrategia de promociones para los clientes potenciales según su frecuencia de compra, hasta lo intangible, como la buena reputación que puedes desarrollar entre tus clientes potenciales según su grado de influencia.
Conocer las motivaciones e intereses de la audiencia que pudiera convertirse en tu comprador o usuario es actuar con conciencia y conocimiento de lo que mejor puede funcionar para tu negocio.
A continuación, te compartimos algunos consejos sobre ¿Cómo identificar a mis clientes potenciales?
¿Cómo identificar a mis clientes potenciales?
Observación
Dedícate a observar quien visita tu negocio o que usuarios son los que más interactúan con tus plataformas digitales. Realiza este ejercicio con tu negocio, tu competencia y en general con otros puntos de comparación dentro de la industria. Es muy importante que en la etapa de observación seas objetivo y te dediques a recabar datos que puedan ser importantes para la segmentación de tus clientes potenciales.
Elabora una segmentación
Con la información reunida, realiza un “user persona” o un perfil de tu cliente potencial. Ponle un nombre, sexo, aficiones, hábitos, frecuencia de compra, productos favoritos… Entre más específico, mejor. Recuerda que de acuerdo con tu tipo de negocio y los productos y/o servicios que ofreces puede variar la cantidad de perfiles de clientes que vas a desarrollar. No te limites y trabaja con paciencia. Recuerda que, con mayor detalle, tendrás mayor certeza de tomar decisiones orientadas al éxito.
Analiza tus diferentes clientes potenciales
Califica el potencial de tus clientes potenciales con el objetivo de categorizarlos. Si bien hemos mencionado la importancia de realizar la segmentación a detalle, también es importante evaluar cuales perfiles de cliente son negocio y cuales no. Esta etapa puede ser la más complicada en todo el proceso, pero es necesaria. Recuerda que debemos tomar decisiones de negocio asertivas y es probable que tengas algunos perfiles de cliente potencial que sean muy costosos por un bajo volumen de compra o poca frecuencia de compra, por lo que probablemente no valdrá la pena realizar un esfuerzo comercial o de marketing tan especializado para este segmento.
Dedícate a conocer más de tus clientes potenciales
Una vez que ya definiste a tus clientes potenciales, dedícate a seguir conociendo sobre este segmento. Descubre nichos de mercado, intereses particulares, hobbies, temas de conversación y más datos que puedan servirte para tus estrategias. Esta etapa se trata de empatizar, de conocer cómo tu negocio puede ser parte del día a día de este cliente potencial y mejorar alguna experiencia de su rutina. Realizar esta parte del proceso a conciencia te sensibilizará de las necesidades de tu cliente e incluso te ayudará a desarrollar mejores productos o servicios con el único objetivo de ser la mejor opción para tu cliente.
Conocer a tus nuestros clientes es todo un arte, requiere de mucho trabajo e investigación, pero sin lugar a duda vale la pena… Esperamos que con este artículo te haya quedado mucho más claro ¿Cómo identificar a mis clientes potenciales? ¡Déjanos tus comentarios!
