Uno de los momentos esenciales del marketing digital es la generación de leads, cuando incluimos en nuestra base de datos la información de las personas o empresas que han mostrado interés en nuestra marca. Con esta base de datos podrás empezar a dirigir a las personas u organizaciones a tu embudo de ventas para convertirlos en clientes.
Ahora bien, ¿qué rol tiene el CRM en el proceso? El Customer Relationship Management (gestión de la relación con el cliente) te ofrecerá las herramientas y recursos necesarios para fortalecer la relación de tu marca con sus clientes actuales y potenciales (leads). Si lo usas bien, te dará todo lo que requieres para generar más leads y aumentar el flujo en tu embudo.
Hoy conversamos sobre 6 formas accesibles para optimizar la generación de leads con tu CRM para que las tengas presentes mientras haces los ajustes necesarios.
¿Qué es la generación de leads?
La generación de leads es el proceso de atraer a las personas a alguno de los canales de la marca para captar sus datos e integrarlos en una base de contactos de personas interesadas en tu servicio o producto. Esta base de contactos es el punto inicial de las estrategias de conversión, donde la marca incentiva a los leads a través de las distintas etapas del embudo de ventas para transformarlos en clientes formales de la marca.
Generar leads significa crear oportunidades de negocio, pues cada persona que dé sus datos se convertirá en un posible cliente de tu marca. No todos los leads tienen las mismas características, por lo que podemos distinguirlos en tres tipos específicos:
Lead frío
Es un lead que ha dejado sus datos en uno de tus canales, pero que todavía no está cerca de convertirse en un cliente real de la marca. En este punto, el lead está en el tope del embudo de ventas (TOFU). Lo importante de este momento es darle al usuario contenido que le permita identificar la necesidad o necesidades concretas que tiene y que tu marca puede resolver.
Lead calificado para marketing
Aquí están las personas que han expresado un interés más marcado hacia la página y que han dejado más información que los leads fríos. Se ubican en la etapa media del embudo (MOFU), y el enfoque aquí es suministrarles más contenido para profundizar en la necesidad que la marca puede resolver y la forma en que lo hará.
Lead calificado para ventas
Estos leads han mostrado interés real en adquirir tu producto o servicio a través de acciones como incluir productos en un carrito de ventas, comparar planes de servicio, y otras maneras. Están en el fondo del embudo (BOFU), y lo único que los separa de convertirse en clientes es un empujón del equipo de ventas con métodos como:
- Demostraciones
- Llamadas telefónicas
- Visitas
- Comunicaciones vía correo electrónico
En esta etapa siempre es importante recordar que las técnicas de aproximación hacia los leads deben ser orgánicas, nunca intrusivas, pues ellos sabrán reconocerlas y rechazarán tu acercamiento, perdiendo así todo el trabajo realizado.
¿Qué es un CRM?
Para todo lo anterior, uno de los elementos que debes tener contigo es una buena gestión de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management, CRM). Más allá de una plataforma, es el conjunto de recursos, acciones, estrategias y puntos de contacto que te ayudarán a captar personas y organizaciones para tu negocio y mejorar su experiencia.
Como verás, el CRM está centrado en los clientes. Es una herramienta, proceso y tecnología que las empresas usan para entender mejor a quienes se acercan a sus canales, productos y servicios; captar su información, identificar posibles tendencias o patrones, y aplicar las estrategias necesarias para convertirlos y hacerles llegar su propósito.
Para ello, un buen CRM debe ofrecer funciones que les permitan captar, administrar y analizar información de manera efectiva. Algunas de estas funciones son:
Analizar el rendimiento de los CTA
Un CRM debe poder analizar la efectividad de los botones de llamado a la acción (Call to action) sobre los leads. Esto te permitirá reconocer qué CTA rinden mejor para la conversión y dirigir recursos sobre ellos, al mismo tiempo que trabajas sobre los botones que por X o Y causa no están siendo llamativos hacia tu público.
Automatizar los correos electrónicos
Sean de seguimiento, newsletters, informativos, promocionales o de otra clase, poder automatizar el flujo de correos según las acciones de tus clientes consolidados y potenciales te ayudará a ahorrar tiempo valioso para tu equipo.
Integrar aplicaciones externas
Es indispensable que el CRM que uses te permita realizar integraciones con otras aplicaciones y espacios digitales, pues esto ayudará a tener un flujo de trabajo más personalizado y adaptable a las necesidades de la empresa y la evolución de los clientes.
Es recomendable que las herramientas que un CRM pueda incluir sean de diferentes áreas para ocupar todos los diferentes momentos proceso de trabajo. Hablamos de ámbitos como:
- Aplicaciones de pago
- Herramientas de reservación de citas
- Servicios de videollamada
- Páginas de captación de datos
- Analíticas
- Etcétera
Agendar reuniones con representantes de ventas
Una de las funciones clave de tu CRM es permitirte agendar reuniones con tus clientes o leads, preferiblemente desde varios de tus canales digitales y de la manera más rápida y sencilla posible.
Retomando el punto anterior, integrar a tu CRM herramientas como Doodle, Calendly, Clara, Pick representa darle a tus clientes una forma rápida, segura y automática de agendar reuniones con tu equipo de ventas sin las idas y venidas de un proceso tradicional de gestión de citas online. Con herramientas de este tipo, ahorrarás tiempo y mejorarás la experiencia de tus leads.
6 buenas prácticas de generación de leads en tu CRM
Contar con un buen CRM es solo el primer paso para mejorar la generación de leads para tu marca. Poco te servirá tener un buen sistema si la forma en que lo usas no explota todas sus facilidades.
Siendo así, te presentamos 6 buenas prácticas que puedes incorporar al desarrollo de tu CRM. Son acciones que te ayudarán a sacarle todo el provecho posible a esta herramienta y mejorar la experiencia de tus clientes potenciales al interactuar contigo.
1. Segmentar la base de datos
Algo que los clientes valoran mucho es un servicio personalizado de las marcas. Recuerda que tratas con personas, no con datos, por lo que atender las necesidades y características de cada lead en específico. Te sumará muchos puntos.
Por ende, es importante que dividas tu base de contactos según criterios demográficos, por comportamiento o preferencias. Esto te permitirá identificar mejor tus leads, enviar mensajes personalizados y relevantes a cada segmento, y aumentar tus posibilidades de conversión.
2. Crear contenido de valor
No olvides la importancia del contenido para atraer a las personas y visibilizar el valor y las soluciones que tu marca ofrece para sus problemas. Recuerda también que, sin un contenido relevante y que enganche, no podrás captar los datos de tus leads para construir tu base de contactos.
Usa Ebooks, informes, seminarios web, videos, blogs, guías, infografías… dar recursos gratuitos y de valor como lead magnets es una buena forma de generar interés sobre personas u organizaciones hacia tu empresa y de allí empezar a nutrir dicho interés en una estrategia de leads.
3. Agendar reuniones de forma fácil y rápida con tus leads
Las personas que quieran reunirse contigo para conocer más de tu producto o servicio necesitarán una vía rápida para agendar una cita con tu equipo de ventas. Para ello, necesitarás incluir una aplicación para programar reuniones que te permita automatizar y facilitar el proceso para tus clientes potenciales y tus empleados.
El programa que elijas para ello debe permitirte agregar el enlace de reservaciones en los diferentes canales que usen las personas para llegar a ti: correo electrónico, sitio web, redes sociales, etcétera. Así no descuidarás ninguna área y podrás beneficiar a la mayor cantidad de leads posible.
4. Automatizar el flujo de trabajo
Dentro de los procesos de un CRM, la automatización es clave. Debes garantizar que los procesos de cualificación, seguimiento e interacción con los leads y tus clientes sean lo más ágiles y dinámicos posibles para optimizar el uso del tiempo de tus empleados y avanzar con rapidez en el embudo de conversión.
Herramientas como Marketo, SendinBlue, Act-On, Eloqua y otras serán tus aliadas para llevar adelante en procesos de segmentación, lead scoring, gestión de contactos, entre otras.
5. Analizar los resultados
No dejes de lado analizar periódicamente las métricas de generación de leads para entender cuáles son las tácticas que están funcionando, en qué canales, los motivos de su efectividad y las oportunidades de mejora que están a tu alcance. Reunir y analizar los datos te facilitará ajustar detalles y optimizar las estrategias de captación y conversión.
6. Integrar el CRM a las redes sociales
En conjunto, las redes sociales son uno de los principales canales que pueden usar las personas para llegar a tu marca, así que integrar tu CRM a estas plataformas será muy beneficioso para agregar entender mejor el comportamiento de tus leads y de tu marca en ellas. Algunas de las formas que tienes para hacerlo son:
- Identificar menciones de la marca (escucha social).
- Programación de contenido en diferentes canales.
- Análisis de datos.
- Respuestas automatizadas a consultas.
- Ejecución de campañas.
Conclusión
La generación de leads es clave para crear más oportunidades de negocio para tu empresa. Cada lead es un posible cliente de tu servicio y/o producto, alguien dispuesto a conocer mejor lo que puedes ofrecer para atender su necesidad o resolver su problema.
En este escenario, desarrollar un CRM efectivo y sólido para gestionar las relaciones con tus clientes potenciales es esencial, pero también saberlo usar y aprovechar todas sus capacidades a través de buenas prácticas y rutinas de seguimiento y ejecución, como las que hemos detallado para ti. Si las aplicas, tendrás un CRM mejor preparado para estudiar tus clientes potenciales y retener a los que ya están contigo.
