Normalmente, a la hora de crear nuestras estrategias para que nuestro negocio genere ventas, buscamos y buscamos cuál será la mejor para tal o cual cliente. Sin embargo, a veces nos olvidamos de una de las más importantes, aquella que generará una atención y enfoque más personalizado, es por eso que hoy les hablaremos acerca de qué son las ventas personales.
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¿Qué son las ventas personales?
Son esa estrategia que utilizamos los vendedores para convencer a nuestros clientes de adquirir un producto o un servicio. Debemos utilizar un enfoque personalizado, a la medida, para satisfacer las necesidades individuales que cada uno de nuestros clientes lleguen a tener, para demostrar la manera en la que nuestro producto o servicio le va a beneficiar. El cliente tiene la oportunidad de hacer preguntas y nosotros como vendedores nos ocupamos de cualquier preocupación que tenga sobre el producto.
Recuerda esa vez que fuiste a una gran tienda de venta por mayoreo, donde las vendedoras y vendedores se acercan a ti y te ofrecen algún producto, que puede ir desde unas galletas hasta un equipamiento deportivo; donde ellos te cuentan las ventajas que tienen sus productos y te van atrapando poco a poco con todo lo que te van explicando. Bueno, déjanos contarte que ahí has sido “víctima” de las ventas personales. Con este ejemplo estamos seguros de que ya tienes una idea más clara de lo que son, así que continuemos.
Partes clave
Las dos partes clave en este tipo de venta eres tú y tu cliente, ya que tendrán una comunicación directa y donde buscas que tu cliente reaccione de manera positiva y se logre la venta de tu producto o servicio. Esta interacción es muy importante porque logras tener el feedback de tu cliente de manera instantánea y puedes hacer de manera inmediata un cierre de venta que sea exitoso.
Tipos de ventas personales
Existen dos tipos de ventas personales, que se definen según el canal de comunicación que tienes con tus clientes, estos son: la venta personal presencial y la venta personal a distancia, ya sea por teléfono o por internet, aprovechando las grandes herramientas como lo es WhatsApp que domina el mercado de atención al cliente, tal como lo vimos en nuestro artículo.
Ventajas
Bueno, a lo que vinimos, las razones más importantes para empezar a utilizar las ventas personales, aquellas cosas que nos harán decir “me ofrezco como voluntaria o voluntario” para poner en práctica las ventas personales en nuestro negocio:
- Tendremos una mejor selección de los clientes potenciales, ya que vamos a llegar a conocerlos.
- Personalizaremos nuestra atención al cliente, la venta y la asesoría serán diferentes para cada prospecto.
- Al tener tiempo para poder atender a nuestro cliente, podremos hacer una demostración muy detallada del producto o servicio, haciendo que se enfoque en ello y se enamore en el camino, mostrarle que podemos satisfacer sus necesidades.
- Se capta su atención y al observar sus reacciones, escuchar sus puntos de vista, sugerencias y comentarios, sabremos mejor qué busca nuestro cliente y qué le podremos ofrecer por medio de negociaciones al momento.
- En ese momento, podremos aclarar las dudas que surjan en el instante sin dejar nada de información perdida.
- Permitir la participación de nuestro cliente hace que éste se sienta escuchado, atendido y tomado en cuenta, lo que sin duda es un punto extra a la hora de la decisión final.
- Por último, pero definitivamente no menos importante: este tipo de ventas nos dan la oportunidad de cerrar la venta en el momento. Tendremos tan enamorado a nuestro cliente con nuestro producto o servicio, sin dudas que le ronden la mente y con una atención de gran nivel que no dudará en darnos el “Sí”, como dicen, “en caliente”.
Proceso de venta (etapas o pasos)
Como toda estrategia, las ventas personales también tienen una secuencia de pasos que debemos de seguir para lograr ese enfoque y, sobre todo, ese resultado tan esperado.
1. Buscar a nuestros clientes potenciales:
En este paso tenemos que poner especial atención porque se trata de identificar a nuestros prospectos. Si este paso lo hacemos pensando y elegimos a consumidores que tengan posibilidades de convertirse en clientes de la empresa, los siguientes pasos van a fluir por sí solos.
2. Clasificar a esos clientes potenciales:
La segmentación es un paso clave en todas las estrategias de mercadotecnia, pues nos permite catalogar a nuestros posibles clientes en función de variables como su capacidad económica, autoridad para decidir la venta, factores personales, entre otros. Dichos factores nos permiten conocerlos y estar listos ante los siguientes pasos. En nuestro artículo ¿Cómo calificar un prospecto? te compartimos una serie de preguntas para que identifiques qué personas son las indicadas.
3. Pre-acercamiento:
A estas alturas tenemos que aprender lo más que podamos de nuestro posible cliente, recolectar y estudiar toda la información que nos pueda ser útil acerca de nuestro prospecto. En este paso también tenemos que planificar cómo lo contactaremos, qué le presentaremos y las estrategias que utilizaremos.
4. Acercamiento, presentación y demostración:
Llegó la hora de sacar la artillería pesada que hemos venido preparando. Ya es momento de presentarnos a nuestro cliente, explicarle el por qué le estamos contactando o abordando, mostrarle el producto o explicarle el servicio enfatizando sus principales características, beneficios, qué necesidad va a cubrir, etc. Tenemos que transmitir la “historia de valor” del producto al comprador, mostrarle cómo la oferta de la compañía resolverá sus problemas.
En este paso nos tenemos que adaptar aún más a nuestro cliente; nuestra argumentación debe ser personalizada y adaptada a las necesidades o intereses particulares de cada cliente. Tiene que ser algo bien preparado pero que se sienta espontáneo. La idea es que el cliente se sienta entendido, que vea que es el producto o servicio perfecto para él; en contraste, nosotros hemos de sentirnos cómodos y preparados para manejar cualquier objeción que pueda realizar el cliente con un argumento fundamentado y convincente.
5. Cierre de ventas:
Cuando nuestro cliente nos da ese “acepto” a nuestro producto o servicio es algo muy emocionante. Justo ahí debemos cerrar la venta, enfatizando aquellos argumentos que más convencieron a nuestro cliente. Es donde debemos hacerle ver nuevamente las necesidades que tiene y que al fin se verán cubiertas.
6. Seguimiento:
Ya que cerramos la venta de manera exitosa, tenemos que dar una verificación después para asegurarnos que nuestro cliente está satisfecho y así tener ventas repetidas en el futuro. No debemos perder comunicación con nuestro cliente.
Como te podrás dar cuenta, estos pasos son muy parecidos al embudo de ventas del que hablamos en nuestro artículo ¿Cómo crear un embudo de ventas?, mismo que te podrá guiar un poco más en este paso por paso.
Las ventas personales no solamente cumplen con nuestro objetivo de ventas, sino que crean ese lazo con nuestros clientes donde se sienten escuchados y entendidos, mismo lazo que no se les olvidará fácilmente. Ten por seguro que volverán a ti y te recomendarán por tu atención tan humana.
