Una de las preguntas más recurrentes en cualquier negocio, empresa o emprendimiento es ¿Cómo puedo vender más? Sobre todo, cuando ya generas ventas y cuentas con una cartera de clientes a quienes les interesan los productos o servicios que ofreces. Para esto te presentamos una estrategia que además de incrementar tus ventas, genera valor en la compra de tu cliente… Hablemos de ¿Qué es el cross-selling?
¿Qué es el cross-seling?
¿Qué es el cross-selling?
La traducción al español del término cross-selling es venta cruzada. Es el proceso o estrategia de venta de un producto o servicio diferente al de la compra principal, con el objetivo de aumentar el valor total de la venta.
Normalmente se le confunde con el concepto de up-selling que es todo lo que aumenta el precio y la funcionalidad de la compra original.
El objetivo de la venta cruzada va más allá de hacer una venta con un precio final más alto. Lo que busca es darle mayor valor a la compra del cliente ofreciéndole una buena oferta del producto relacionado a su compra principal.
La venta cruzada requiere de habilidad y estrategia para incentivar la compra de dos artículos, sin que el cliente se desanime con la oferta. Es necesario implementar una buena promoción de ventas, una estrategia de precios adecuada y comunicación efectiva para lograr el objetivo principal: vender más.
Ejemplo de cross-selling
Para entender un poco más ¿Qué es el cross-selling? o la venta cruzada, pongamos de ejemplo una cafetería.
Llega un cliente y te pide un café del día que normalmente tiene un precio de $35.00 MXN, tú le ofreces agregar a su bebida un panquecillo con un valor normal de $45.00 MXN. Por los dos productos pagaría $70.00 MXN en lugar de $80.00 MXN que sería el valor total por separado.
Tu cliente no iba pensando en un panquecillo, pero le diste la idea de complementar el café que ya quería con un pan que le va muy bien, además de paso recibirá un mejor precio total por un desayuno completo.
De esto se trata la venta cruzada. Con una buena estrategia y comunicación, lograste que tu cliente pagara más y recibiera mayor valor en su compra.
Consejos específicos
Como ya mencionamos anteriormente, es muy importante la forma en que implementarás la venta cruzada, para lograr captar la atención del cliente y completar la venta de ambos artículos. A continuación te tengo algunos consejos específicos:
- Todo gira alrededor de tu cliente
- Utiliza estrategias de re-marketing
- Busca un valor adicional real
- Venta cruzada online
- Buena promoción de ventas
Todo gira alrededor de tu cliente
Recuerda que todo gira alrededor del cliente. Debes conocer muy bien el perfil de tu cliente para poderle ofrecer una venta cruzada que realmente le agregue valor a su compra. Es decir, si tu negocio es una tienda de instrumentos musicales, es muy diferente si tu cliente es un músico profesional o un principiante que está aprendiendo a tocar un instrumento.
Conocer a tu cliente te permitirá ofrecerle una buena oferta en su venta cruzada y asegurar el éxito en tu estrategia.
Utiliza estrategias de re-marketing
Recuerda que existe un momento para todo y con los negocios digitales esta información se vuelve aún más valiosa.
Tu estrategia de venta cruzada no tiene que ser precisamente al mismo tiempo en que el cliente realice la compra principal. Días después, con una estrategia de re-marketing, puedes enviarle información o promociones de artículos relacionados a su compra principal y que pueden resultar una buena oferta que le agreguen valor a lo que ya adquirió.
Que la oferta le llegue en el momento indicado tiene todo que ver para que el cliente realice la compra. Con algunos giros estas “necesidades adicionales” van surgiendo al conocer las funcionalidades o la operación del producto o servicio y, es entonces, cuando el cliente se da cuenta de que un producto adicional es justo lo que necesitaba para un mejor aprovechamiento de los artículos previamente seleccionados.
Busca un valor adicional real
Sé coherente con tu estrategia de venta cruzada. En algunas ocasiones, con tal de aumentar el valor de la compra terminamos ofreciéndole al cliente algo que no va relacionado con lo que está comprando inicialmente y la estrategia pierde todo el sentido.
Piensa en algo que realmente sume a la experiencia o al valor de la compra del producto o servicio, así asegurarás que tu cliente realmente vea el valor de invertir un poco más.
Venta cruzada online
Con los sitios de e-commerce las estrategias de cross-selling se potencializan. Esto lo puedes realizar con la personalización de acuerdo a la visualización de productos, cuando te aparecen las leyendas o ventanas emergentes con la frase: “Los clientes que vieron este producto, también vieron este otro”.
Para implementar esta estrategia puedes aprender de los grandes como Amazon o Mercado Libre y estudiar las mejores prácticas para implementarlas en tu negocio digital. Aprovecha el impulso que tienen las ventas en línea y genera más ventas cruzadas ofreciendo valor a los clientes que navegan por tu sitio web.
Buena promoción de ventas
No se trata de sacar productos de temporadas pasadas o que ya han pasado mucho tiempo en el inventario. Negocia con tus proveedores y busca que tu cliente tenga una buena oferta por la compra.
Al hacer una buena promoción de ventas, en tu estrategia de compra cruzada, estarás ganando credibilidad con tus clientes y una buena reputación como vendedor, por lo que probablemente regresarán a comprar contigo.
¿Qué te pareció este artículo? Esperamos que hayas aprendido un poco más de ¿Qué es el cross-seling?
Déjanos tus comentarios sobre la mejor estrategia de ventas cruzadas que has implementado en tu negocio.
