¿Qué es un gerente de ventas y cuáles son sus funciones?

Índice

Introducción

¿Necesitas contratar un gerente de ventas? No basta con tener productos y servicios de primera calidad. Es importante saber cómo venderlos. Por lo tanto, es conveniente saber cuál es la función de un gerente de ventas.

Se trata de la persona responsable de la ejecución del plan de ventas establecido por un negocio. En este artículo veremos a detalle sus funciones.

Quién es un gerente de ventas

Un gerente de ventas, como comentamos, es responsable de ejecutar el plan de ventas de una compañía. Por otra parte, debe motivar y tener capacidades de liderazgo de forma que dirija a los demás integrantes del equipo a tomar mejores decisiones.

Quién es un gerente de ventas

Un gerente de ventas, como comentamos, es responsable de ejecutar el plan de ventas de una compañía. Por otra parte, debe motivar y tener capacidades de liderazgo de forma que dirija a los demás integrantes del equipo a tomar mejores decisiones.

Funciones de un gerente de ventas

Hay seis principales funciones de un gerente de ventas:

Definición del plan de ventas

Este plan debe suministrar datos para generar presupuestos de compra, producción y gastos administrativos. Esta función es imperativa, ya que es lo que permitirá no estar por debajo de las ventas o por encima del inventario.

Establecer objetivos

Una vez que el departamento administrativo correspondiente aprueba el plan de ventas, es función del gerente establecer entonces los objetivos. Estos debe mantenerse realistas ante la compañía. En líneas generales, un buen plan tiene las siguientes características:

  • Específico. Debe plantearse de forma detallada.
  • Medible. Debe haber un parámetro cuantificable y así saber (de forma objetiva) si se está teniendo o no éxito.
  • Alcanzable. Debe ser realista. Si no lo es, el fracasado puede conllevar a la decepción general del equipo.
  • Relevante. 
  • Tiempo. Se debe definir un marco de tiempo para alcanzar el objetivo. Si no, se prolongará indefinidamente.

Pronosticar ventas

Parte de establecer el objetivo, es que con base en los recursos otorgados se pueda inferir cuáles podrían ser las ventas. Es recomendable que esta sea una tarea generada en un equipo de trabajo multidisciplinario.

Parte de pronosticar las ventas, incluye realizar estudios de mercado.

Selección del equipo de trabajo

Ya establecido el plan, el gerente de ventas debe escoger a su equipo de trabajo (los vendedores), para así alcanzar las metas propuestas. 

Es importante definir, a su vez, los objetivos individuales de cada persona que integra el equipo de trabajo. Cada colaborador debe tener claridad en tres puntos:

  • Qué está haciendo.
  • Por qué lo está haciendo.
  • Para qué lo está haciendo.

Motivar y evaluar

El desempeño del gerente de ventas dependerá en gran medida del desempeño de los colaboradores de su equipo de trabajo. Por lo tanto, es imperativo que cuente con habilidades interpersonales de forma que los pueda motivar.

Por otra parte, el gerente debe ser capaz de evaluar a los colaboradores, con base en parámetros previamente comunicados y aceptados.

Cualidades del gerente de ventas

Ahora que sabemos cuál es la función de un gerente de ventas, quizá te preguntes qué cualidades debe tener para hacer bien su trabajo. Hay cinco cualidades indispensables:

Dominar la atención a clientes

Seguro ya es claro a este punto que un gerente de ventas se debe desenvolver con facilidad ante potenciales clientes. Saber qué decir, qué no decir y cuándo actuar es importante para:

  • Aumentar la fidelidad a la marca.
  • Generar captación de clientes.
  • Aumentar la probabilidad de recomendaciones.

Conocimiento financiero

Si bien el gerente no debe ser un experto, sí debe tener claridad de conceptos como retorno de la inversión, tasas de interés, préstamos, y demás.

Resiliencia

En definitiva, no todos los potenciales clientes se convertirán en clientes. Esperar esto no es realista. Habrá clientes difíciles, clientes que se quejen fuertemente y que, incluso, muestren desinterés.

Como gerente de ventas, la persona debe ser capaz de aceptar las críticas constructivas, ignorar las destructivas y seguir adelante con el plan establecido de forma que se alcancen los objetivos.

Liderazgo

Como comentamos, el gerente tiene a su cargo un equipo de trabajo formado por vendedores. Además de indicarles sus tareas, es importante que tenga capacidad de escucha, empatía y visión.

Trabajo en equipo

El gerente debe ser capaz de colaborar con su equipo de trabajo, integrarlos y mantener la armonía entre los miembros.

Cómo puedo ser gerente de ventas

Si bien no se necesitan estudios formales, un gerente de ventas debe tener conocimiento en las siguientes áreas:

  • Administración, para gestionar recursos materiales y humanos de forma eficiente.
  • Gestión de equipos, para hacer valer su capacidad de liderazgo.
  • Comunicación, así como su capacidad de escucha, atención al detalle y empatía.
  • Negociación, al tener que conversar con clientes.
  • Planificación, para poder establecer objetivos alcanzables y encaminar a todos a los mismos.

Preguntas frecuentes

¿Cuáles son los beneficios de tener un gerente de ventas?

Hay cuatro principales beneficios de tener un gerente de ventas:

  • Más eficiencia en el pronóstico de ventas. Al integrar a una persona profesional y capacitada en esta área, es más probable que estos pronósticos sean realistas y alcanzables.
  • Mayor satisfacción y fidelidad hacia la marca. Obviamente, el gerente de ventas venderá la mejor versión de tu producto y servicio, al mismo tiempo que comunica las ventajas de adquirirlo.
  • Mejores resultados. El gerente de ventas, definirá de forma clara los objetivos de cada uno de los miembros del equipo de trabajo.

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Conclusión

¡Muy bien! En este artículo, entendimos a detalle cuál es la función de un gerente de ventas, las principales cualidades que necesita para desempeñar un buen trabajo, así como qué se necesita para convertirse en uno.

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