Tenemos una pregunta para ti: ¿te pasa que las personas te contactan y no se concreta una venta? ¿Sabes cómo calificar un prospecto? Quizás estés dedicando mucho tiempo a personas que no están listas para tener una conversación de ventas. Tenemos la certeza de que ese tiempo podrías dedicarlo a dar atención a leads que sí se quedarán contigo.
La parte truculenta: ¿cómo saber que esta persona tiene potencial? Sin más preámbulo, te compartimos una serie de preguntas para que identifiques qué personas son las indicadas.
Primero: cerciórate de que haya un match.
Cerciórate de que haya un match entre tu prospecto y tu perfil de cliente ideal. Presta atención al tamaño de la empresa, en qué sector o industria trabaja, si ya se ha acercado a tu contenido y qué tanto. Básicamente, cuestiónate aspectos clave de dicho perfil para determinar el nivel de correspondencia.
Segundo: ¿Qué problemas o desafíos tiene esta persona?
¿Qué problemas o desafíos tiene esta persona? Cuando te hablamos de persona, en realidad tienes que ponerla en su contexto dentro de la empresa: qué necesidad tiene y cómo embona con las necesidades de la empresa donde labora. ¿Puedes tú ayudarle a resolver sus desafíos? ¿Cómo podría alcanzar sus metas con tu producto? Identificando las respuestas de esta etapa podrás establecer qué tipo de conversación quieres tener con tu prospecto.
Tercero: es momento de indagar.
Es momento de indagar cómo sería el proceso de venta. En esta etapa de la conversación deberías preguntar quiénes toman decisiones por parte de tu prospecto, cuánto tiempo les tomaría concretar la compra, cómo se ajusta esta transacción a sus planes. Acá debes discernir si puedes ajustarte a su proceso y su ritmo, si no está en tus posibilidades, entonces quizás no sea el momento.
Cuarto: Échale un ojo a tu competencia.
Échale un ojo a tu competencia. ¿Tú lead ya se ha acercado con alguno de tus competidores? ¿Están utilizando su producto actualmente? ¿Esta persona en realidad quiere posicionarse como tu competencia? Cuando plantees estas preguntas procura hacerlo con sutileza, de manera que obtengas las respuestas lo más objetivas posibles.
Te recomendamos que hagas un checklist de preguntas y que sea el mismo para todo tu equipo de ventas, para que estandarices el proceso de calificación de leads.
Siempre, siempre, intenta que las preguntas salgan de manera casual en la conversación. Si es necesario plantéalas de manera indirecta. Algunas personas podrían sentirse interrogadas si disparas todas las preguntas sin un hilo aparente en la conversación.
Si sientes que no hay un interés real por parte de tu prospecto o que tu producto no hace sentido con lo que esta persona busca, considera dejarlo como un cliente potencial.
Puedes mantener la relación con esta persona, pero en términos que demanden menos tiempo y atención, como en tu lista de newsletter. Si ya estuvo dispuesta a conversar con tu empresa, probablemente pueda convertirse en cliente posteriormente.
Esta entrega la elaboramos basándonos en el conocimiento que HubSpot comparte en su plataforma.
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