Si alguna vez has escuchado frases como «Lo voy a pensar» o «Es muy caro» mientras intentas cerrar una venta, no estás solo. El manejo de objeciones en ventas es una habilidad esencial, especialmente si tu negocio opera en WhatsApp y redes sociales, donde la comunicación rápida y eficiente es clave.
Estas objeciones no son el final del camino; más bien, son una etapa natural dentro de tu estrategia de ventas que te da la oportunidad de entender mejor a tus clientes y guiarlos hacia una decisión informada.
En este artículo, exploramos diferentes tipos de objeciones que puedes encontrar y, lo más importante, cómo manejarlas como un profesional.
¿Qué es el manejo de objeciones en ventas y por qué es clave para tu negocio?
El manejo de objeciones en ventas es la habilidad de identificar, entender y superar las dudas o inquietudes que las personas expresan durante el proceso de compra. Las objeciones pueden surgir por diferentes motivos: precio, confianza, tiempo o incluso desconocimiento del producto.
Según el sitio de Salesman, el 40% de los vendedores está de acuerdo en que la prospección es la parte más desafiante del proceso de ventas, y no es para menos. Cuando vendes a través de redes sociales y canales como WhatsApp, donde la interacción es rápida y directa, es común que surjan preguntas u objeciones.
¿Por qué es tan importante enfrentarlas de manera efectiva? Porque cada objeción es una oportunidad disfrazada. En lugar de verlas como un obstáculo, considéralas como una puerta para conectar con tu cliente, resolver sus inquietudes y demostrarle que tu producto o servicio es justo lo que necesita.
Principales tipos de objeciones en ventas que pueden surgir en WhatsApp y redes sociales
Si tu negocio tiene una estrategia de ventas activa en redes sociales, será común toparse con objeciones que, de no manejarse adecuadamente, pueden influir en el cierre de una venta. Estas inquietudes varían con cada tipo de cliente y su contexto, pero aquí te compartimos las más comunes y tips para enfrentarlas:
Objeciones por precio
Las objeciones por precio son acaso las más frecuentes. Los clientes suelen argumentar que el producto o servicio es “caro” o que lo pueden encontrar “más barato en otro lugar”. Esta percepción aparece cuando una persona no percibe del todo el valor de lo que ofreces.
Una estrategia que funciona bien para contrarrestar esta objeción es resaltar los beneficios únicos que diferencian tu oferta. En tu speech de ventas puedes hablarles de la calidad, los resultados garantizados o el tiempo que ahorrarán.
Incluso, si te es posible, ofrece promociones, descuentos por tiempo limitado o planes de pago flexibles para que el cliente sienta que está obteniendo más por su dinero.
Objeciones por falta de confianza
Otro tipo de objeciones son las que surgen cuando alguien duda de la calidad de tu producto o servicio, sobre todo si no tiene referencias previas. Esto pasa más seguido en WhatsApp y redes sociales, donde la interacción inicial puede ser breve.
Para darle la vuelta a las objeciones por falta de confianza, comparte testimonios, reseñas de clientes satisfechos y casos de éxito. Además de esto, ofrecer una garantía de satisfacción también puede ayudarte mucho y ser un factor decisivo. Recuerda que mostrar empatía y responder con honestidad genera confianza rápidamente.
Objeciones por falta de necesidad
Algunos clientes dirán que “no lo necesitan ahora” o que “no es algo prioritario”. Las objeciones por falta de necesidad aparecen cuando alguien no logra ver de qué forma tu producto o servicio les resuelve un problema específico.
En casos así, lo que puedes hacer es personalizar tus mensajes de venta para dejarle saber qué es lo que ese producto o servicio hará para ayudarle. Si a eso le agregas ejemplos reales que demuestren cómo tu producto puede mejorar su vida o solucionar un problema concreto, estarás del otro lado.
Eso sí, recuerda enfocarte principalmente en los beneficios que realmente le importan a ese cliente.
Objeciones por falta de tiempo
En ocasiones, los clientes te dirán que están ocupados o que no pueden decidir en ese momento. Esto puede ser una forma de posponer la compra o una señal de que necesitan más tiempo para procesar la información que les enviaste sobre tu producto o servicio.
Para darle la vuelta a las objeciones por falta de tiempo, los mensajes de seguimiento son tus mejores aliados. Considera su envío para mantenerte presente, siempre de acuerdo a tu estrategia de ventas.
También puedes crear urgencia al destacar una oferta por tiempo limitado o beneficios exclusivos si compran pronto. Esto les ayuda a priorizar su decisión.
Técnicas efectivas para el manejo de objeciones en ventas
Darle la vuelta a las objeciones podría sonar complicado al principio, pero si aplicas las técnicas adecuadas, verás que es fácil convertir cada duda en una oportunidad para tener clientes más felices.
Aquí hemos reunido para ti algunas estrategias que sí funcionan, especialmente si vendes a través de WhatsApp y redes sociales. Aplícalas hoy, agradecemos después:
Escucha activa
Lo primero que puedes hacer cuando un cliente tiene una objeción es escuchar sin interrumpirle. Muchas veces, este tipo de situaciones esconden preocupaciones más profundas que necesitan ser entendidas.
Cuando prestas atención, es fácil identificar las verdaderas razones que hay detrás de esas dudas. Un simple “entiendo lo que dices, ¿podrías contarme más sobre lo que necesitas?”, puede abrir la puerta a una conversación mucho más productiva para ambas partes.
Empatiza con tu cliente
Validar las preocupaciones del cliente no quiere decir que necesariamente estés de acuerdo con ellas, pero sí significa dejarle saber que las entiendes y que tienes la disposición de ayudarle a resolverlas, en medida de lo posible.
Frases como “es totalmente normal que te preocupes por eso” o “muchos clientes han tenido esa misma inquietud al principio” ayudan a generar confianza y hacen que la persona se sienta escuchada.
Haz preguntas estratégicas
No te limites a responder objeciones; usa preguntas para profundizar en las necesidades del cliente para descubrir más sobre sus dudas y resolverlas.
Por ejemplo:
- “¿Qué características te gustaría que tuviera este producto?”
- “¿Qué necesitarías para sentirte más seguro con esta decisión?”
Hacerle estas preguntas te servirá para entender mejor a tu cliente y, entonces, podrás personalizar mejor tu respuesta.
Responde con valor
Cuando alguien te plantee una objeción sobre tus productos o servicios, no te enfoques solo en “rebatirla”. Es mejor si tu respuesta se centra en cómo tu producto o servicio le va a servir para solucionar su problema específico.
Por ejemplo, puedes responder con algo como: “Entiendo que estés comparando precios, pero con nosotros también obtienes [beneficio único], lo que hace que esta inversión valga la pena a largo plazo”.
Usa herramientas como WhatsApp Business y Leadsales
Para agilizar tu comunicación con clientes, WhatsApp Business te permite etiquetar chats y enviar respuestas rápidas a objeciones comunes. Por otro lado, Leadsales centraliza tus conversaciones de WhatsApp, Facebook e Instagram y facilita un seguimiento detallado, asegurando que ninguna pregunta o duda quede sin atender.
Ambas herramientas son excelentes para optimizar el tiempo de tu equipo de ventas, y, al mismo tiempo, te ayudarán a tener una relación más fluida y profesional con tus clientes.
Maneja las objeciones de tus clientes con los embudos personalizados de Leadsales
Atender y resolver las objeciones que puedan tener tus clientes es más fácil cuando tienes un sistema claro para darles seguimiento. Con el CRM de Leadsales puedes crear embudos de ventas personalizados para superar cualquier barrera en el proceso de compra.
- Organiza fácilmente las etapas en tu proceso de ventas: crea embudos que reflejen las diferentes etapas de tu ciclo de ventas, como “Interesados”, “Objeciones por precio”, “Decisión final” u otras, todas las que necesites crear.
- Haz un seguimiento estratégico: ubica a tus clientes a cada etapa del embudo según sus objeciones específicas, asegurándote de enfocar cada interacción para resolver sus dudas.
- Prioriza y resuelve las objeciones más críticas: identifica rápidamente en qué punto del proceso está cada persona y cuáles necesitan mayor atención para superar sus preocupaciones.
- Toma decisiones basadas en datos: analiza métricas específicas de cada etapa del embudo para detectar patrones en las objeciones y optimizar tus respuestas a partir de esa información. Incluso puedes crear respuestas rápidas para responder de forma automática a las objeciones más comunes de tus clientes.
- Coordina mejor a tu equipo de ventas: comparte información en tiempo real con tu equipo para abordar las objeciones de manera consistente y sin duplicar esfuerzos.
Inspírate con las historias de nuestros clientes. Descubre cómo han transformado sus ventas con Leadsales.
Preguntas frecuentes sobre el manejo de objeciones en ventas
1. ¿Cómo identificar si una objeción es una verdadera preocupación o solo una excusa?
Para identificar si una objeción es una verdadera preocupación del cliente, la clave es escuchar activamente y hacer preguntas estratégicas. Por ejemplo, si un cliente menciona que el precio es un problema, pregúntale: «¿qué parte del costo te preocupa más?» o «¿qué necesitaría para que el producto sea una mejor inversión para usted?».
Si las respuestas son específicas, estás frente a una verdadera preocupación; si son vagas o evasivas, podría ser una excusa. La empatía y el interés genuino son fundamentales para entender la raíz del problema.
2. ¿Qué herramientas digitales pueden facilitar el manejo de objeciones?
Plataformas como WhatsApp Business y un CRM como Leadsales son realmente útiles para manejar cualquier tipo de objeción de tus clientes.
Por un lado, con WhatsApp Business puedes enviar mensajes rápidos y personalizados, mientras que con Leadsales tienes la posibilidad de tener en un solo lugar todas tus conversaciones de WhatsApp Business, Instagram y Facebook, y organizarlas en embudos de ventas personalizados para seguir cada objeción de forma estratégica.
3. ¿Qué hacer si un cliente sigue diciendo que «lo va a pensar»?
Primero, valida su respuesta mostrando comprensión con un mensaje como: «entiendo que necesitas tiempo para decidir». Luego, compártele información que pueda ayudarlo a tomar acción, como destacar un beneficio clave o crear una sensación de urgencia con frases como: «Esta promoción estará disponible solo hasta el viernes».
Por último, asegúrate de establecer un seguimiento: «¿Te parece bien si te contacto mañana para saber si tienes alguna otra duda?». Así mantienes abierta la conversación sin presionar.
