Actualmente nos encontramos en un mercado sumamente competitivo donde existe una gran diversidad de productos y servicios en todos los sectores. Es por eso que perfeccionar tus técnicas de venta es un factor clave para cerrar tratos y conseguir clientes fieles. Para lograrlo deberás contar con un equipo de profesionales que te ayuden a crear e implementar estrategias exitosas, a quienes conocemos como asesor de ventas.
Los asesores de ventas son las personas ideales para llevar a cabo este trabajo, ya que gracias a ellos podrás gestionar tus operaciones comerciales, mejorar tus técnicas de venta significativamente y llegar a tu público objetivo a través de los canales adecuados.
En este artículo te hablaremos más a detalle sobre ellos y algunos de los beneficios que pueden brindar a tu negocio.
¿Qué es un asesor de ventas?
Un asesor de ventas es aquel profesional que se especializa en la gestión comercial y es responsable tanto de la expansión de una empresa en el mercado, como de promover su eficiencia y rentabilidad. Es decir, que se encarga de desarrollar, planificar y ejecutar las estrategias comerciales de un negocio.
Para lograrlo, el asesor realiza un análisis del entorno y la situación interna de la empresa de modo que pueda identificar oportunidades de crecimiento y garantizar un mejor funcionamiento del negocio.
Dentro de sus habilidades se destaca su gran facilidad para la comunicación y su conocimiento de técnicas para escuchar al consumidor. Es por eso que una de sus funciones principales es aconsejar directamente a los clientes sobre los productos y/o servicios que mejor satisfacen sus necesidades y acompañarlos durante todo el proceso de ventas hasta llegar a la fase final, la venta.
¿Por qué es importante tenerlo en tu empresa?
Como ya mencionamos brevemente, los asesores de venta buscan la inclusión de las mejores prácticas posibles dentro de la industria para mejorar los resultados de tu empresa.
Aunque comúnmente se piensa que un asesor interviene únicamente en la parte final del embudo de ventas, la realidad es que su trabajo empieza desde el proceso de diseño y producción. Es sumamente importante que supervisen y acompañen a los distintos equipos desde los inicios de la cadena productiva para considerar cada uno de estos elementos en la creación de un buen plan de ventas.
Los asesores de venta tienen mucha experiencia en cuanto a la competitividad de las empresas en un entorno globalizado, y gracias a su asistencia en todas las etapas de vida del producto, puede aumentar la posibilidad de que tu negocio reduzca algunos de sus gastos e incremente su márgen de ganancias.
Su capacidad de análisis lo hace indispensable para el buen funcionamiento de cualquier negocio y de ellos depende directamente el éxito o fracaso de las operaciones de una empresa, al igual que el cumplimiento de sus objetivos.
¿Cómo puede ayudarte a mejorar tus técnicas de venta?
Conocer el mercado objetivo
Para que una empresa pueda lanzar un producto al mercado exitosamente, es necesario que antes considere cuáles son las necesidades de los consumidores y las condiciones del mercado a las que se enfrentan. Y resolver estas dudas es una de las funciones principales de un asesor de ventas.
Un buen asesor de venta es capaz de liderar investigaciones de mercado que le proporcionen a tu empresa datos relevantes tales como el tipo de plataformas y recursos que los consumidores usan para investigar o conocer tus productos/servicios, los competidores existentes en el mercado, las tendencias de la industria, los principales retos dentro del sector e incluso factores decisivos en la toma de decisiones de compra del público objetivo.
Debido a que los asesores de venta conocen profundamente el mercado y entienden los hábitos de los consumidores, pueden identificar las necesidades reales de los clientes y determinar el grado de rentabilidad de tu marca o producto. A partir de esta información es posible diseñar un plan estratégico de ventas personalizado para tu empresa.
Identificar tu ventaja competitiva
Una vez que el asesor ha identificado a tus principales competidores, evaluará sus tácticas de captación y fidelización de clientes, al igual que sus estrategias de precios. Lo anterior con el objetivo de encontrar nichos desatendidos y encontrar puntos de diferenciación donde tu negocio pueda innovar, lo cual conocemos como ventaja competitiva.
Dicha ventaja competitiva es el resultado de optimizar los procesos de trabajo e implementar nuevas soluciones en los puntos débiles de tu empresa. Para fortalecerla y asignarle un mayor valor a tu producto deberás tener en cuenta las actualizaciones tecnológicas, la innovación y las nuevas formas de hacer negocio.
La diferenciación es la clave para destacar en un mercado saturado, y si tu deseo es aumentar las ventas de tu empresa, definitivamente es necesario encontrar tu propuesta única de valor.
Con esto nos referimos a aquello que distingue a tu negocio y el motivo por el cual los clientes eligen tu producto/servicio sobre otro. Tu asesor te ayudará a comunicar esta propuesta de manera clara a tu público y lograr que genere un impacto positivo y memorable.
Conocer los productos y servicios a profundidad
La mejor forma de brindar asesoría comercial y generar ventas exitosas es conocer cada detalle del producto o servicio de una empresa, es por eso que los asesores dominan cada uno de los componentes y beneficios de los mismos.
El consumidor actual no compra solo un producto o servicio, si no una solución a sus necesidades. Y mientras más información tenga el asesor sobre tu producto y tu empresa, mejor podrá comprenderlas y determinar el mejor método para llevar un producto al mercado.
Una buena táctica de ventas es convencer al cliente de que tu producto o servicio es la solución a sus problemas y transformar la mentalidad de “compra” a “inversión”. El asesor logra este resultado resaltando los beneficios y el valor de la compra en lugar de sus características o funcionalidad.
Mantener una comunicación eficiente con los clientes
Una de las funciones más relevantes de un asesor de ventas es mantener una comunicación eficiente con los clientes, gestionar sus interacciones, feedback y comentarios. Esto hace posible que tu empresa pueda corregir sus debilidades, agilizar el proceso de ventas y obtener soluciones para mejorar la reputación de la empresa.
Tener una buena comunicación con el cliente garantiza que las necesidades inmediatas del cliente sean satisfechas, y si esta se mantiene constante es posible mejorar las estrategias de atracción, retención y fidelización del cliente.
La información recopilada por el asesor es sumamente importante para generar insights sobre lo que les gusta y no les gusta a tus clientes, de modo que se puedan redefinir procesos y estrategias de la empresa para mejorar la experiencia de compra, desde el desarrollo del producto hasta la atención post-venta.
El trabajo del asesor hace posible que tu empresa desarrolle técnicas de venta como el uso de testimonios de clientes satisfechos, donde se resaltan las características y beneficios de tu marca. A través del storytelling puedes comunicar tus casos de éxito al público desde la experiencia de uno de tus clientes, donde describas el problema inicial y como tu empresa ayudó a solucionarlo. Esta es una excelente forma de incrementar tus posibilidades de venta y generación de prospectos.
Prospección y seguimiento de clientes
Los asesores de ventas también son responsables de implementar estrategias de prospección de clientes, realizar un follow-up de los mismos y ayudar a los miembros del equipo comercial a llevar a más prospectos al final del embudo de ventas, es decir, cerrar más ventas.
La parte del seguimiento implica apoyar al cliente durante todo su proceso de compra, resolver sus dudas y mostrar el mejor camino para resolver sus problemas. Con la ayuda de un gerente comercial, el asesor y el equipo de atención al cliente pueden diseñar estrategias y canales de obtención de clientes recurrentes.
Otra de las áreas con la que debe colaborar es con Marketing, ya que junto a ellos podrá identificar correctamente los leads y prospectos de acuerdo al perfil de clientes creado por dicho departamento. El asesor puede tomar información valiosa sobre sus gustos e intereses y enriquecer los hallazgos con datos de comportamiento de compra, hábitos de consumo y tendencias del sector, de modo que pueda determinar formas de capitalizar cada nicho de mercado.
En conclusión…
A pesar de que hoy en día existen múltiples plataformas que facilitan la gestión de ventas para las empresas, los asesores de ventas hoy son más necesarios que nunca. Aunque tenemos herramientas como los CRMs para facilitar la gestión de las ventas, los asesores son quienes entienden las estrategias actuales de la empresa a profundidad y determinan formas de optimizarlas gracias a su atención al detalle.
Su habilidad de realizar diagnósticos y determinar los cambios necesarios para optimizar el funcionamiento de cada área de la empresa son unas pocas de las razones por las que son indispensables para tu empresa.
Contacta a un asesor de confianza y cuéntanos cómo te va. ¡Suerte!
