Una de las palabras mágicas cuando tienes un negocio es la venta. Todos tus esfuerzos se concentran precisamente en lograr que las personas no solo conozcan tu producto sino ¡que lo compren! La sensación de triunfo cuando cierras tu primera venta es irrepetible y luego vas por más. Es entonces cuando valoras las funciones del asesor de ventas. Revisemos por qué su papel es fundamental para cualquier empresa.
Marketing y ventas ¿son opuestos?
Cuando se habla de marketing y ventas se hace una diferenciación, como opuestos, sin embargo según el especialista Alejandro Schnarch Kiberg se trata de funciones que deben trabajar de manera coordinada en la empresa, ya que se complementan.
Tanto el marketing como las ventas contribuyen al plan de la organización y apoyan el logro de los objetivos corporativos. Para esto se valen de estrategias, programas, tácticas y planes para alcanzar las metas propuestas.
Como lo comenta Schnarch en su libro Dirección efectiva de equipos de venta: la gerencia de ventas para el siglo XXI, en muchas ocasiones se invierte en el marketing y se descuida la parte de ventas.
En el contexto actual no basta con tener empresas que desarrollen buenos productos o servicios, al precio adecuado, para mercados bien identificados. También hay que saber venderlos.
Es donde el papel del asesor de ventas es fundamental para buscar y conquistar compradores y usuarios. Pero no solo eso, sino también para tener clientes satisfechos, leales y rentables en las actuales condiciones tecnológicas (digitales).
Asesor de ventas: qué es
Hay que comenzar por marcar la diferencia entre los conceptos de vendedor y asesor. Para definirlo debemos considerar lo que implica la incorporación de esa palabra.
Puede ser desde un producto básico, hasta una casa. Debemos considerar que el responsable de guiarnos por esa experiencia de compra es el reflejo de la imagen de la empresa.
Por tanto, este asesor es quien transmite la cultura de la empresa hacia el cliente, es quien le hace sentir comprendido y busca no solo satisfacer su necesidad de compra.
Hay que recordar que lo que se busca es otorgarle al cliente una experiencia satisfactoria que garantice su vinculación a sensaciones positivas. Sensaciones como satisfacción y bienestar que se dirigen a la empresa y su marca. Y que no se olvidan.
Por ejemplo, la decisión de llevar mi auto al taller de una agencia determinada fue porque me contestaron rápidamente y en forma experta a mis dudas. Durante varios años me han dado un buen servicio con precios competitivos, pero además me han apoyado con soluciones que me han beneficiado.
La empresa automovilística y, por supuesto, la marca, se han favorecido con la labor del asesor de ventas (en este caso de servicio).
Asesor de ventas: funciones
Las funciones que el asesor de ventas realice dependerá, en gran medida, del tipo de empresa en la que labore, los productos que comercialice y el rubro en el que se ubique. No obstante, entre las funciones más comunes podemos destacar:
- Conocimiento de productos y servicios. Esta persona debe conocer las funciones del producto o servicio. También, sus ventajas frente a productos similares, su forma de cuidado, duración, utilización, etc.
- Por decirlo de una manera, será un experto en el tema, de manera que eso se refleje al interactuar con el consumidor y que así facilite la venta.
- Asesoría continua. La orientación se otorga durante todo el proceso de compra, no solo al principio. El cliente recibe información sobre las condiciones de venta, pago, cobro y gestión de garantías.
- Se trata de que el asesor de ventas conozca no solo el producto, sino todo el proceso de compra, para que apoye al cliente en cualquier momento. Ya sea que quiera conocer las condiciones de la venta, la entrega del producto, facilidades de pago, duración de la garantía y demás elementos que formen parte del proceso de venta.
- Seguimiento. Una venta no termina cuando el cliente se lleva un producto o recibe un servicio. Esta relación continúa. El asesor de ventas debe dar seguimiento a su cliente e informarse sobre su experiencia durante el proceso de venta y la adquisición del bien o servicio. Por supuesto, también deberá estar disponible para escuchar sugerencias y observaciones.
- Trabajar en equipo. Este aspecto es fundamental. Si bien este puesto es altamente competitivo, el asesor de ventas debe aprender a trabajar en equipo y apoyar al resto de asesores. Hay que recordar que en conjunto son la imagen de la empresa ante el cliente.
- Logro de metas. Uno de los aspectos que el asesor de ventas debe tener presente en su planeación es identificar las metas que piensa alcanzar. Posteriormente debe precisar las actividades que necesita para lograrlo. Y, claro, siempre buscará no solo alcanzar, sino inclusive superar las metas establecidas.
- Prospección. Es una tarea clave para los profesionales que brindan asesoría comercial, debido a las dificultades que representa. De hecho, el 40% de los agentes de ventas dice que obtener una respuesta de los prospectos es mucho más difícil ahora que hace 3 años.
Asesor de ventas: responsabilidades
Ya hablamos sobre las funciones, ahora revisemos algunas de sus responsabilidades.
- Orientación. Como lo comentamos, el asesor es un experto, pues conoce a profundidad los productos que ofrece. Puede orientar sin problemas al cliente sobre sus características, utilidad, forma de uso y garantías, entre otros aspectos. Y si no sabe, lo reconoce y busca la información para que el comprador se sienta realmente atendido.
- Acompañamiento. Acompaña al cliente en cada etapa del proceso de compra, hasta que la venta sea concretada exitosamente.
- Seguimiento. Una vez efectuada la venta, se mantiene junto a sus clientes, para conocer la satisfacción con el producto adquirido y asesorarle en caso de ser necesario.
- Cumplimiento de metas. Revisa las acciones a seguir y organiza sus actividades para, tanto de manera individual como en equipo, alcanzar o superar las metas de venta establecidas.
Asesor de ventas: perfil
Un asesor de ventas excelente debe ser dinámico y extrovertido con excelentes capacidades interpersonales. Así lo solicitan en una plantilla para buscar un asesor de ventas. Su gusto por lo que hace debe reflejarse para contagiar a sus clientes de ese interés en sus productos.
- Excelente servicio al cliente. Indispensable al momento de iniciar una relación de negocios. La experiencia y habilidad de atención al cliente son indispensables, ya que estos aspectos se vuelven parte crucial del trabajo diario.
- Capacidad de negociación. Debe tener gran habilidad para convencer al comprador y negociar con este, para de esa forma lograr un acuerdo que beneficie a ambas partes. Debe saber cómo actuar para concretar exitosamente un proceso de ventas. Por consiguiente, posee la capacidad de convencer al cliente para concretar la compra.
- Al mismo tiempo, debe contar con una alta capacidad de negociación para lograr un acuerdo, sobre todo cuando el cliente solicita descuento o un valor agregado al producto o servicio que está considerando adquirir.
- Presentación impecable. Dado que se vuelve una cara de la empresa, su presentación debe ser impecable y acorde al tipo de negocio que realiza. Debe reflejarse no solo en el uso de la vestimenta o uniforme, sino también en su manera de expresarse y el trato que brinda al cliente, entre otras.
- Habilidad numérica. El acto de vender está ligado directamente con el manejo de cifras, por lo que el asesor de ventas debe ser muy ágil con los números, principalmente cuando se trata de destacar promociones, descuentos o facilidades de pago.
- Organización. Puesto que no se limita a vender un producto, el asesor debe ser una persona muy organizada, capaz de dar seguimiento a los clientes y cumplir con las metas de venta que tiene definidas para cada período comercial.
Además es muy común que un asesor atienda a varios clientes al mismo tiempo, por lo que esta características es sumamente necesaria.
Licenciaturas.
- Mercadeo. Las carreras universitarias vinculadas al mercadeo y ventas son una excelente opción para formarse si se busca laborar en este rubro.
- Administración de empresas. Esta carrera brinda habilidades numéricas y gerenciales que serán de gran ayuda para trabajar como asesor de ventas.
- Negocios internacionales. Sobre todo, cuando se busca incursionar en el rubro de exportación y comercio exterior.
- Maestrías o cursos
- Mercadeo digital. Tras la pandemia, las ventas en línea no han dejado de crecer, por lo que complementar la carrera con un curso o maestría en esta área puede ser de gran beneficio para escalar profesionalmente.
- MBA. El Master of Business Administration (MBA por sus siglas en inglés) proporciona conocimientos macro para los negocios y liderazgo empresarial.
- Negociación. Tomar cursos que potencien tu habilidad para hablar en público y negociar, sin duda, te ayudarán a llevar tu carrera profesional al siguiente nivel.
- Neuromarketing. Un curso o postgrado en esta área te permitirá mejorar la interacción con los clientes y, por consecuencia, potenciar las ventas.
- Elaboración de informes. Es común que los asesores de ventas deban presentar informes sobre el cumplimiento de metas.
Queda patente entonces que el asesor de ventas es el principal motor de una empresa, por lo que es necesario considerar muy bien el perfil de quien ocupe ese puesto.
Toma en cuenta todos los tips para vender más en el negocio y por supuesto, un aspecto es el de involucrar a los mejores elementos como asesores de ventas.
En Leadsales te podemos apoyar para que, mediante nuestra CRM, puedas organizar todas las conversaciones que el área de ventas tiene con los clientes. Leadsales es una herramienta que apoyará, sin duda, el desempeño de tus asesores de ventas y facilitará el alcance de las metas propuestas.
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