Estas en ese punto en tu empresa en donde no sabes si ofrecer más descuentos, aumentas tus promociones e inclusive ya haces ofertas personalizadas para que tu producto/servicio logre ser consumido. ¡Alto!
Probablemente sólo no has aplicado las técnicas de negociación y ventas en tu empresa, pero siempre podemos aprender cómo realizarlo para aplicarlo.
Estas son las 5 técnicas que podrás poner a prueba con tus clientes para encontrar el punto de equilibrio entre oferta y demanda.
1. Clic Instantáneo
La técnica de negociación más sencilla que toma su propio curso.
En esta conforme estás hablando con tu cliente y va avanzando la conversación se puede notar como ambas partes están llegando a un acuerdo que están dispuestos a tomar.
Si ves a tu cliente está abierto a tus sugerencias, tiene una buena comunicación contigo y es natural la conversación es momento de cerrar la negociación.
2. Win-Win
La siguiente técnica de negociación es la que a todos nos gustaría obtener siempre, pero es encontrar el punto de equilibrio para ambas partes en la cual estén contentos.
Esta técnica nos enseña a crear y generar soluciones empáticas con nuestro cliente, ya que lo estudiamos para poder comprenderlo, resolver su necesidad y compartan las mismas ideas que uno está proponiendo.
¿Cómo puedo realizarlo de manera correcta?
Bueno, aunque haya un plan siempre debes tener en cuenta que cada persona es diferente y las estrategias debes cambiar para llegar a ese «Win-Win»
- Se comprensivo: Entiende cuál es su necesidad y cómo puedes ayudarlo sin sobrepasar tus límites.
- Pregunta su contexto: Realiza las preguntas correctas sobre lo qué está buscando, qué desea resolver y cómo lo ayudará en su vida para poder negociar.
- Ten opciones: Para esto, antes se debió hacer un estudio previo del cliente o estando en el momento las preguntas correctas así que en una libreta o inclusive en tu cabeza comenzar a tener 3 opciones para proponer al cliente en donde sea un punto de equilibrio.
3. Valida tus respuestas
Se seguro de tu producto/servicio, si llega a haber un punto en el cual contestes con un «creo», «si, pero»; es probable que ya no se realice el cierre de la venta ya que se notará la desconfianza.
Habla en positivo y no te sugestiones. ¡La práctica hace al maestro!
4. Cierre por pérdida
Esta técnica es increíble cuando no se está llegando a ningún lado, pero se debe utilizar como recurso de último momento en el cual la psicología del cliente sienta que perdió la oportunidad de obtener el producto.
¡Ojo! No es utilizarlo como manipulación, es para brindar una oferta y hacer que tenga más deseo por el producto sin tener que agregar palabras de más.
5. Trato por invitación
En esta técnica como dice su nombre es invitarlos a que consuman tu producto de una manera informal y más casual en el cual ellos se sientan atendidos e importantes ya que es personalizado.
En estos casos es hablar del producto poco y más sobre cómo les solucionarán sus necesidades en poco tiempo para que puedan sentirse cómodos siendo clientes.
En este caso es crear oportunidad entre marca y cliente, también es lealtad como crear la mejor imagen del mismo negocio.
Por último…
Lo más importante es escuchar al cliente sobre sus necesidades para ser comprensivo y entender realmente qué es lo que quieren ya que muchas veces sólo están en busca de soluciones en la vida que no se habían percatado.
Mantén una relación con ellos, estudia el comportamiento, analiza sus dolencias, aprende a relacionarte y los cambios se comenzarán a ver en tus ventas e imagen de empresa.
Te dejamos con unos blogs que podrán ayudarte a crecer con tu negocio:
- Qué es el Social Selling
- Touchpoints: Los puntos de contacto con tu cliente
- No tengo ventas ¿Qué hago?
