¿Alguna vez has sentido la satisfacción de trabajar en algo durante mucho tiempo y ver que todo sale exactamente como lo planeaste? Ya sea que hayas entrenado por meses para una carrera y la terminaste, o que finalmente lograste pintar esa increíble imagen que solo existía en tu cabeza. Bueno, así de satisfactorio es un cierre de ventas exitoso.
En este artículo te contamos todo lo que necesitas saber sobre el cierre de ventas. Hablamos sobre técnicas efectivas para cerrar ventas con éxito, cómo manejar objeciones comunes que suelen surgir durante el proceso y los diferentes tipos de cierre de ventas que puedes implementar.
¿Qué es un cierre de ventas?
El cierre de ventas es el paso final del proceso mediante el cual un prospecto se convierte oficialmente en cliente. Ese feliz momento cuando los objetivos establecidos se cumplen y la estrategia planteada al hacer el plan de ventas da frutos.
Para lograr un buen cierre de ventas aplica estos 4 checkpoints:
- Despierta el interés del cliente. Cuando trabajas en una buena introducción de ventas, ya sea la presentación de tu página web, la descripción de tu producto o el pequeño discurso que das en tu primera interacción, aumentarás las probabilidades de cerrar la venta.
- Sé claro con tu producto. Asegúrate de tener un buen storytelling y usar su poder de venta para explicar detalladamente qué es y qué función cumple el producto que quieres vender. El cliente no siempre sabe lo que quiere, así que es importante que le ayudes a averiguarlo.
- Aprende a guardar silencio. Escucha cuidadosamente para entender cómo adaptar tus estrategias de venta al comportamiento del consumidor, incluso fíjate en aquellas señales de interés no habladas como su lenguaje corporal.
- Culmina la operación. Debes lograr que el cliente se vaya satisfecho con su compra, que sus objeciones hayan sido resueltas y que tenga claro por qué te eligió a ti sobre los demás. También es importante que no alargues la venta e identifiques el momento donde sucede el convencimiento.
>> Consulta nuestro artículo sobre Cómo evaluar el rendimiento de tus estrategias de venta
Tipos de cierres de ventas
En un proceso de venta existen distintos tipos de cierre que pueden darse a partir de cómo se haya planeado y desarrollado la conversación desde el principio. Vender es como un baile en el que hay dos partes involucradas, pero una es la que lleva el ritmo.
Sabemos que tanto el baile como las ventas son un esfuerzo conjunto, pero queremos contarte un poco sobre los tipos de cierres que existen para que sepas cómo cambia la dinámica cuando una de las partes tiene el control de la operación.
Cierre por parte del vendedor
Para este tipo de cierre de ventas, los costos, ofertas y productos son determinados por el vendedor y hay un margen muy pequeño o nulo de negociación. Debe tener la habilidad para vender el producto original con las condiciones ya definidas, además de gran asertividad para ofrecerlo en el momento adecuado.
Será él mismo quien dirija todos los esfuerzos de venta hacia el cierre y se encargue de poner los límites necesarios.
Cierre por parte del comprador
Cuando el comprador realiza el cierre, hay una flexibilidad mucho mayor por parte del vendedor y la prioridad es que el cliente obtenga el producto o servicio bajo las condiciones que determine. Estas operaciones se ven mucho más en comercios informales donde hay mayor comunicación back and forth entre vendedor y comprador. Esto no significa que el vendedor terminará perdiendo, sino que debe encontrar un balance entre la satisfacción del cliente y la obtención de ganancias para su negocio.
Bidireccional
Este tipo de cierre de ventas se realiza de manera equitativa entre comprador y vendedor, y busca que la satisfacción de ambos esté equilibrada. Generalmente, esto sucede luego de un largo proceso de negociación, donde las condiciones o beneficios se plasman en un contrato para tener mayor claridad y establecer un compromiso.
3 técnicas efectivas para el cierre de ventas
Aunque hay muchas técnicas para cerrar ventas que pueden resultar altamente efectivas, a continuación te compartimos tres que son muy utilizadas y que han probado dar buenos resultados:
Ahora o nunca
Tal como lo sugiere el nombre, esta técnica ofrece beneficios por un tiempo sumamente limitado para incentivar la compra. Al crear un sentido de urgencia y generar en el cliente el pensamiento de “qué tal si me lo pierdo”, lo ayudamos a tomar una decisión concreta en el momento.
Ejemplo: «Esta oferta especial del 20% de descuento solo está disponible hasta la medianoche de hoy. ¡No te lo pierdas!»
Para que esto funcione, antes debes asegurarte de que el cliente ha entendido por completo cómo tu producto resolverá su problema, así es más probable que se atreva a tomar la decisión repentina.
La retirada
Esta técnica puede verse como una herramienta psicológica, donde se condiciona al cliente a ofrecerle un descuento o beneficio solo si elimina una característica del producto original.
Ejemplo: «Podemos ofrecerte un 10% de descuento si optas por el paquete básico sin los canales premium.»
Lo que sucede cuando hacemos esto es que el cliente comienza a tomar mucho más en cuenta el valor del producto completo que el descuento que acabas de ofrecer. Si antes no estaba dispuesto a pagar el precio completo, quizá ahora lo haga.
Tiempo extra
La indecisión es una característica muy común de cualquier proceso de venta, así que si tu prospecto está indeciso no siempre es bueno poner un límite de tiempo para realizar la compra. A veces el comprador debe evaluar sus posibilidades económicas, consultarlo con otra persona e incluso ver más opciones de productos similares.
Ejemplo: «Entiendo que necesitas más tiempo para decidir. ¿Qué te parece si te doy unos días adicionales para pensar en esta oferta sin compromiso?»
Ejercer demasiada presión puede ocasionar que la persona descarte completamente tu producto y busque en otro lugar. Por el contrario, ofrecer tiempo extra es un enfoque menos agresivo para algunos compradores, y es importante evaluar el comportamiento particular de cada uno para decidir cuánto tiempo necesitan idealmente.
>> Revisa nuestra lista de Tips para gestionar tus ventas online
Objeciones comunes en el cierre de ventas y cómo manejarlas
De acuerdo con un estudio, los vendedores que entienden las objeciones de los clientes potenciales tienen una tasa de éxito del 64% en el cierre. Superar estos obstáculos es fundamental para ganar nuevos clientes y fidelizar a los que ya compran.
A continuación, te presentamos cinco objeciones comunes y cómo manejarlas de manera efectiva:
1. «Es muy caro»
Una de las objeciones más comunes es el precio. Los clientes pueden sentir que el producto o servicio es demasiado caro para ellos. Cómo manejarlo: Enfatiza el valor y los beneficios que obtendrán, comparte testimonios de otros clientes satisfechos y explica cómo el producto puede ahorrarles dinero o mejorar su vida a largo plazo.
Ejemplo: «Entiendo que el precio puede parecer alto, pero nuestros clientes suelen encontrar que la inversión se recupera rápidamente gracias a la calidad y durabilidad del producto.»
2. «No lo necesito ahora»
Los clientes pueden creer que no necesitan el producto en ese momento específico. Cómo manejarlo: Destaca los beneficios inmediatos y cómo el producto puede resolver un problema actual o mejorar una situación presente.
Ejemplo: «Aunque no lo necesites ahora mismo, muchas personas encuentran que tenerlo a mano les ayuda a estar preparados para cualquier eventualidad.»
3. «Necesito pensarlo»
Esta objeción suele ser una señal de que el cliente necesita más información o tiempo para tomar una decisión. Cómo manejarlo: Ofrece información adicional y una prueba sin compromiso, si es posible. Reafirma la importancia de la decisión y proporciona un seguimiento adecuado.
Ejemplo: «Entiendo que quieras pensarlo. ¿Puedo enviarte más información por correo electrónico y contactarte en unos días para discutir cualquier pregunta que tengas?»
4. «He tenido una mala experiencia antes»
Algunos clientes pueden haber tenido experiencias negativas con productos o servicios similares en el pasado. Cómo manejarlo: Reconoce sus preocupaciones y proporciona garantías de calidad, como una política de devolución o garantía de satisfacción.
Ejemplo: «Lamento escuchar eso. Nosotros ofrecemos una garantía de devolución de dinero si no estás completamente satisfecho, y estamos seguros de que esta vez tu experiencia será diferente.»
5. «No tengo tiempo para esto ahora»
La falta de tiempo puede ser una barrera para que los clientes potenciales se comprometan con el proceso de compra. Cómo manejarlo: Resalta la facilidad y rapidez del proceso de compra y cómo el producto puede ahorrarles tiempo en el futuro.
Ejemplo: «Entiendo que estés ocupado. La buena noticia es que nuestro proceso de compra es rápido y sencillo, y nuestro producto te ahorrará tiempo en el futuro.»
¿Qué sigue después del cierre de ventas?
Una vez cerrada la venta es hora de trabajar en las estrategias de fidelización, de modo que consigas la lealtad del cliente hacia tu marca. Es importante asegurarte de que el cliente obtuvo justamente lo que deseaba y hacerle saber que estarás ahí para resolver cualquier problema respecto a su producto/servicio aún después de la compra.
Ofrecer descuentos en su próxima compra, mandar un correo o mensaje de seguimiento y anticiparte a sus necesidades ofreciéndole soluciones pueden ser estrategias de gran ayuda para concretar nuevas ventas en el futuro.
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Preguntas frecuentes sobre el cierre de ventas
1. ¿Cuál es la mejor técnica de cierre de ventas?
No hay una técnica única que funcione para todos los casos. Las técnicas más efectivas dependen del contexto y del cliente. Entre las más utilizadas están la técnica «Ahora o nunca», que crea un sentido de urgencia, y la técnica de «La retirada», que ofrece un beneficio solo si se elimina una característica del producto.
2. ¿Cómo cerrar una venta sin parecer insistente?
Para cerrar una venta sin parecer insistente, utiliza una comunicación abierta y escucha activamente las necesidades del cliente. Enfócate en resolver sus problemas y ofrece soluciones personalizadas. Asegúrate de que tu propuesta de valor esté clara y deja que el cliente sienta que tiene el control de la decisión.
3. ¿Es importante hacer un seguimiento después del cierre de la venta?
Sí, el seguimiento después del cierre de la venta es crucial. Muestra que te importa la satisfacción del cliente y puede generar lealtad y futuras ventas. Asegúrate de preguntar cómo le está yendo con el producto o servicio, y ofrece asistencia adicional si es necesario.
