Técnicas de ventas: ¿cómo manejar objeciones de clientes y cerrar tratos exitosos?

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Las objeciones de ventas en Marketing son comunes e inevitables, y pueden surgir debido a diversas razones, como el precio, la falta de información o la desconfianza. Sabemos que pueden parecer obstáculos, pero en realidad son oportunidades para establecer una comunicación sólida y resolver las inquietudes del cliente.

Si bien un informe de Invesp revela que el 60% de los clientes dicen que “no” cuatro veces antes de decir que “sí”, la buena noticia es que las objeciones de clientes en ventas sí se pueden superar. ¿Cómo? Aplicando las técnicas de ventas más eficaces. 

¿Estás buscando mejorar tus habilidades de ventas? En este artículo, descubrirás técnicas de ventas probadas que te ayudarán a aumentar tus posibilidades de cerrar más tratos. ¡Sigue leyendo!

Pide permiso

“Ahora estoy muy ocupada” o “Estoy a punto de entrar a una reunión de trabajo” son ejemplos de objeciones en ventas que, pese a ser muy contundentes, pueden dar paso a agendar una segunda conversación con el cliente.

Ten en cuenta que tus prospectos no siempre estarán disponibles para atender tu propuesta de venta. Para evitar que el primer contacto ocurra en un momento inadecuado para el cliente, después de saludar y presentarte, aplica esta técnica de venta y pide su autorización para continuar con la conversación.

Si te dice que no puede continuar con la conversación por algún motivo, dile que lo comprendes y pregúntale si puedes comunicarte en otro momento. Recuerda brindarle facilidades, como horarios y fechas alternativas.

Empatiza con el cliente

Algunas de las objeciones de clientes en ventas inician con un “no” que parece definitivo. Por ejemplo: “No cuento con tanto presupuesto” o “No tengo presupuesto hasta el próximo año”.

Sin embargo, son momentos oportunos en los que la empatía puede ayudarte a cerrar un trato. Para aplicar esta técnica de venta, debes tener la capacidad de comprender las situaciones y emociones desde el lugar de otra persona. Y eso es, justamente, lo que debes hacer cuando te encuentres con este tipo de objeciones en ventas.

Por ejemplo, podrías decir: “No se preocupe, comprendo que por ahora no disponga de un presupuesto mayor, pero tal vez le interese una prueba gratuita de dos semanas. Podrá probar todas nuestras funcionalidades a costo cero. ¿Qué le parecería? Le puedo brindar más información, sin compromiso”. 

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Escucha activamente

Cuando un cliente plantea una objeción durante un proceso de venta, es fundamental escuchar atentamente y demostrar interés genuino. Esta técnica de venta consiste en dejar que el cliente se exprese por completo sin interrupciones y evitar asumir una postura defensiva. 

Al prestar atención, descubrirás los verdaderos motivos de su objeción. Si desde el inicio te dice que no está interesado, lo más probable es que esa no sea la razón de su rechazo. Los motivos pueden ser los siguientes:

  • No comprende de qué se trata tu servicio.
  • No conoce tu marca.
  • No sabe cómo usar tu producto.
  • No es la persona autorizada para tomar la decisión de compra.
  • No tiene tiempo en ese momento.
  • No conoce el precio o sospecha que es muy caro. 

Las posibilidades son muchas, pero ahí estarás tú para brindarle la información correcta y aclarar sus dudas.

Valida las objeciones

Las objeciones en ventas son preocupaciones o dudas que los clientes plantean durante una negociación. A menudo, los clientes simplemente desean ser escuchados y validar sus preocupaciones. Haz lo siguiente:

  • Reconoce sus inquietudes. No cometas el error de subestimarlas.
  • Demuestra interés hacia sus puntos de vista. 

Legitimar las dudas de tu cliente te ayudará a establecer una relación de confianza y abrirá la puerta para una comunicación más fluida. Sentirá que del otro lado hay una persona en lugar de un desconocido que quiere venderle un producto o servicio.

Ofrece soluciones

“Si surge algún problema con la plataforma, ¿alguien me ayudará?”, “¿Y qué pasa si me olvido mi clave?”, “Entiendo los beneficios, pero parece difícil de usar” son algunas objeciones en ventas que, de no ser resueltas al instante, podrían afectar el cierre del trato.

Una vez que hayas escuchado y entendido las objeciones del cliente, es hora de presentar soluciones claras y precisas. En esta etapa del proceso de ventas es crucial ofrecer respuestas que resuelvan cada una de sus inquietudes. Al hacerlo, ocurrirán dos cosas: el cliente quedará satisfecho y tú estarás más cerca de cerrar el trato. Para lograrlo, haz lo siguiente:

  • Responde a todas las preguntas. Ninguna es irrelevante.
  • Muestra cómo tu producto o servicio puede resolver su problema o satisfacer sus necesidades. 
  • Destaca los beneficios y características relevantes que respalden tu argumento.

Por ejemplo, podrías decir: “Entiendo su preocupación. Nuestra prioridad es ayudarle durante todo el proceso de familiarización. En caso de que eso suceda, contamos con un área de soporte las 24 horas del día. Ellos le indicarán los pasos a seguir”.

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Brinda alternativas

Durante un proceso de ventas online es común que surjan varias dudas, incluso después de que el cliente haya decidido adquirir el producto o servicio. “¿Es el único plan con descuento?”, “¿Tienen otro método de pago?” son objeciones en ventas que se resuelven fácilmente al brindar alternativas.

Esta técnica de venta consiste en presentar al cliente dos opciones igualmente atractivas, ambas enfocadas en el cierre del trato. Por ejemplo, podrías decir: «¿Prefiere el paquete básico o el paquete premium?». Al dar opciones, el cliente se sentirá más involucrado en el proceso de toma de decisiones y aumentará la probabilidad de cerrar el trato.

Responde con información relevante

Una de las técnicas de ventas más eficaces para superar objeciones de clientes es proporcionar información relevante y de impacto. Esto motivará a tus prospectos en la toma de decisiones. Tus respuestas deben ofrecer lo siguiente:

  • Información detallada y técnica de tu producto o servicio.
  • Datos y estadísticas sobre tu negocio o vinculados a tu sector. 
  • Novedades, ofertas y descuentos.
  • Experiencias de otros clientes.

Si bien no es necesario que saques este as bajo la manga siempre, será imprescindible que lo uses cuando te toque atender a clientes más exigentes. Por ejemplo, clientes con personalidad análitica o personas muy bien informadas.

Recuerda que los clientes analiticos son más racionales y les gusta tomarse su tiempo para decidir; mientras que los clientes denominados “cultos” o “profesionales” suelen estar al tanto del contexto y dominan el Momento cero de la verdad, un concepto acuñado por Jim Lecinski, exdirector comercial de Google.

¿De qué trata el Momento cero de la verdad? Es cuando un cliente tiene una necesidad de compra y hace una búsqueda en internet para extraer información. Por lo general, empieza en Google, Bing, YouTube u otra plataforma o motor de búsqueda. 

Conclusión

Las objeciones de los clientes son como las olas que hay que aprender a surfear. Son inevitables, pero manejables si aplicas técnicas de ventas efectivas. Al practicar la escucha activa, validar las objeciones y responder con información relevante, podrás superar las barreras y aumentar tus tasas de cierre de ventas. 

Además, en el entorno online, es importante adaptarse a las nuevas tendencias y aprovechar las herramientas digitales para maximizar las oportunidades de venta. En Leadsales podemos ayudarte a alcanzar esta meta. Puedes probar todas las funciones que ofrecemos, con nuestro plan de 7 días. 

Responde con información relevante

Esperamos que este artículo te haya brindado información valiosa y útil para mejorar tus habilidades de ventas. Recuerda aplicar estas técnicas en tu práctica diaria y adaptarlas a tu sector y público objetivo.

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