Introducción
El análisis de rendimiento de ventas es un paso imprescindible en cualquier negocio para garantizar la eficiencia de los esfuerzos. De no medirse, prácticamente vamos a la deriva sin una idea clara de cómo estamos trabajando. Por lo tanto, aquí veremos cómo evaluar el rendimiento de tus estrategias de venta.
Cómo evaluar rendimiento de ventas
Una correcta evaluación del rendimiento de las estrategias de venta debe ir acompañada de los siguientes 10 atributos. Debes cumplir cada uno:
- Estándares definidos.
- Tiempos realistas.
- Ejemplos identificados.
- Realiza valoraciones del rendimiento.
- Enfatiza el carácter profesional y constructivo.
- Sé específico con las observaciones.
- Escucha a tus vendedores.
- Menciona el impacto hacia el negocio.
- Haz un plan de acción con tus colaboradores.
- Seguimiento constante.
Estándares definidos
Lo primero que se debe hacer para responder a la pregunta sobre cómo evaluar el rendimiento de tus estrategias de venta, es definir claramente cuáles serán los estándares sobre los cuales se harán las evaluaciones.
Todo manager de venta o dueño de negocio debe conocer estas métricas. Esto te ayudará, porque:
- Los miembros de tu equipo de ventas sabrán qué esperar.
- La evaluación es objetiva, sin espacio para interpretaciones de opinión.
Claro, es importante que lo que definas sea medible, por ejemplo:
- Porcentaje de conversión a clientes.
- Número de tickets generados.
- Número de ventas concretadas.
- Etc.
De esta forma, cuando llegue el momento de la evaluación, no habrá malos entendidos y será de la forma más sencilla posible hacer un dictámen.
Tiempos realistas
Esto es sumamente importante. Mira, cuando un colaborador no llega a la meta, no necesariamente implica que el error fue por parte del colaborador.
Hay errores por falta de experiencia, conocimiento e incluso, aquellos derivados de condiciones laborales inadecuadas.
Si a un carpintero le das para trabajador hojas de corte desafiladas, ¿hará un buen trabajo? Por supuesto que no.
Con los tiempos objetivos es similar. Si estableces tiempos metas imposibles de alcanzar, inevitablemente nunca se cumplirán con los objetivos. Esto disminuirá la eficiencia del trabajador por falta de motivación y tu negocio se verá afectado.
Sea cual sea la meta, algo que podrías hacer es reunirte con las personas que estarán en primera fila trabajando y preguntarles, con base en su experiencia, cuánto tiempo necesitan para concluir.
No tienes que aceptar exactamente lo que digan, claro, pero es importante escucharlos y a partir de esa opinión construir con ellos.
Ejemplos identificados
Es importante que continuamente estés tomando nota del desempeño de las estrategias de venta durante las festividades, ya que las evaluaciones deben formar parte de un proceso continuo.
Cuando tengas conversaciones con las personas encargadas directamente de la labor de ventas, podrás dar comentarios acompañados de ejemplos que observaste y que registraste tomando notas.
Esta acción, por sí misma, enfatiza la importancia de reconocer que el proceso de ventas, como cualquier otro dentro del negocio, es de una mejora continua. No esperes que todo salga bien a la primera. Es normal que la gente se equivoque.
Por eso, precisamente, es que de forma continua debes dar retroalimentación acerca del desempeño observado.
Realiza valoraciones de rendimiento
¿Has observado que algún trabajador no está en sintonía con la filosofía del negocio? Seguramente te ha pasado en algún momento y si no, solo tienes que dejar pasar más tiempo.
Recuerda cuando estabas iniciando algo importante como un negocio. No todos los días te sentías bien. La disciplina flagrante te mantenía yendo hacia adelante, pero inevitablemente de vez en cuando te invadían pensamientos de rendirte, de dejarlo todo.
Pues bien, así también pasa con algunos trabajadores.
Por otra parte, puede que alguien quiera dar lo mejor de sí, pero simplemente no lo logre. En este caso, las valoraciones de rendimiento te permitirán identificar la causa raíz y, por lo tanto, atacarla.
Quizá la persona necesita de una herramienta para hacer mejor su trabajo.
Enfatiza el carácter profesional y constructivo
Como humanos, es normal que lleguemos a tomarnos las cosas de manera personal. Por eso, es importantísimo que destaques antes de iniciar una evaloración que el carácter de la misma es profesional. Debes enfatizar que lo más importante es el negocio, y por lo tanto la conversación será objetiva.
Por otra parte, estas conversaciones deben ser únicamente con las personas a las que les compete la tarea a evaluar.
Por ejemplo, si observas que la estrategia de ventas de promocionarse por Facebook Ads ha estado viéndose afectada en los últimos 3 meses a través del indicador de tasa de clics, entonces te dirigirás quizá al departamento de diseño, así como de copywriting.
Una vez reunidos, puedes plantear tus observaciones de lo que crees que es el problema, incluyendo ejemplos pasados de éxitos y fracasos (para que el contraste sea claro).
Haz como que estás en una conversación con un socio de tu negocio y ambos, juntos, quieren solucionar el problema. No eres tú vs ellos. Eres tú junto a ellos para resolver el problema.
Sé específico con las observaciones
Este punto se relaciona con lo que hemos platicado.
Evita divagar en tus comentarios. No digas generalidades. Sé específico, claro y directo. Puedes ser empático y respetuoso al mismo tiempo, pero no dejes que lo políticamente correcto te impida decir lo que tienes que decir.
Escucha a tus vendedores
En una compañía, ¿quién crees que tiene mayor claridad de los problemas operacionales, el CEO o el operador en primera fila? Espero que hayas pensado que el operador.
Esto es normal, y obviamente no es porque al CEO no le interese. Es simplemente porque él o ella está al pendiente de otro tipo de problemas.
Por lo tanto, cuando hagas observaciones primero escucha a tus vendedores. Trata de entenderlos y ponerte en sus zapatos, porque es muy probable que tú tengas una concepción de un problema que realmente no es un problema, o que el problema que pienses no sea la causa raíz sino otro.
Menciona el impacto hacia el negocio
Algo que ayuda mucho a que el colaborador se monte al mismo barco en el que estás tú, es que le hagas ver cómo sus decisiones impactan al negocio.
Por ejemplo, digamos que una estrategia de ventas es el aumento de visualizaciones a través de creación de contenido en Youtube. Un impacto hacia el negocio sería el porcentaje que esperas de nuevos clientes y lo que pasaría si no se hace bien:
- ¿Cuántos clientes estarías perdiendo?
- ¿Cuánto dinero representan las acciones positivas del colaborador?
- ¿Cómo el colaborador se puede beneficiar si la compañía se beneficia?
Haz un plan de acción con tus colaboradores
Una vez que hayas tenido las conversaciones de identificación de áreas de oportunidades, lo ideal es que junto a tus colaboradores generen un plan de acción para corregir lo que sea necesario.
Seguimiento constante
Este es el último paso sobre cómo evaluar el rendimiento de tus estrategias de venta, aunque no es menos importante.
Cuando se implemente el plan de acción, es importante que sigas midiendo de manera constante para que así se tenga certeza de si los nuevos objetivos planteados se están cumpliendo o no.
Conclusión
¡Muy bien! En este artículo, aprendimos cómo evaluar el rendimiento de tus estrategias de venta en 10 sencillas consideraciones. Recuerda que en Leadsales podemos ayudarte a incrementar las ventas de tu negocio en hasta 3 veces. Si quieres saber cómo, no dudes en contactarnos.
