Cómo entender la psicología del cliente

13 julio, 2021, 0 Comments

Cómo entender la psicología del cliente

La psicología del cliente es una disciplina que estudia los factores que influyen en la toma de decisiones de compra de los clientes. Su objetivo es comprender por qué las personas tienden a escoger ciertos productos y servicios y buscar patrones para explotarlos y así maximizar las ventas. Entender la psicología del cliente es imperativo, ya que así puedes crear mejores ofertas de bienes y servicios, específicas a los deseos y necesidades identificados.

En este artículo te daremos una lista de algunos de los aspectos más importantes a tener en cuenta para construir una estrategia de captación de clientes e incremento de ventas.

Contenido

Entiende y conoce la mente de tu cliente

El primer punto a considerar, es que para influenciar a un potencial cliente, hay que saber qué le influencia. En sus raíces, todo comportamiento humano se rige por la necesidad de evitar el dolor y maximizar el placer a corto plazo. Saber cómo hacer un análisis de clientes es imperativo.

Una vez que sepas quiénes son y qué quieren, identificas que los mismos quieren ir del punto A al Z. Están en el punto A y el objetivo es mostrarles el camino, mediante tu estrategia de marketing, a través del cual pueden llegar al punto Z lo más rápidamente posible. Al hacer esto, asocian tu negocio con el placer que nos caracteriza como humanos.

Por ejemplo, nadie necesita un iPad, pero aún así la gente hace filas inmensas en las tiendas Apple para comprarlos. ¿Por qué? Porque atienden a un deseo y a una aspiración

Los seres humanos amamos la novedad y nos intriga lo desconocido

La novedad hace que nuestros cerebros sientan que hay una posibilidad de recompensa que esperamos. ¿Por qué Apple lanza un nuevo iPhone cada pocos meses? Aquí nos damos cuenta de que Apple ha sabido entender la psicología de sus clientes. Sabemos que entre cada iPhone hay pocas diferencias entre sí, pero miles de personas siguen cambiando sus celulares con las últimas versiones.

Si quieres que tus productos sigan atrayendo clientes y retenga a los que ya tienes, busca siempre la innovación. Agrégale atributos. Hay que tener en cuenta, sin embargo, cumplir el primer punto de esta lista, ya que agregar cosas que el cliente no vea como valor puede que no contribuya en nada.

Explica el por qué

El Dr.Michael Gazzaniga, autor  profesor de la Universidad de California descubrió que nuestra mente busca explicaciones para entender todo lo experimentado en la vida y escribió un artículo al respecto: “Te enseñaré a aumentar tu retención de clientes en un 15%”. ¿Qué pasa por tu mente al leer esto? ¿Quieres saber cómo lo puedes hacer? Por supuesto que sí. En tu mercadotecnia, explica por qué estás ofreciendo algo y tus potenciales clientes estarán dispuestos a seguir tus propuestas, siempre que les resuelva algún problema o satisfaga un deseo

Haz sentir importantes a tus clientes

Los clientes, como todos los humanos, quieren sentirse importantes, que son escuchados y que sus opiniones tienen influencia en la toma de decisiones. Haz que tu cliente se sienta como tal.

Ofrecer un excelente servicio al cliente hace que tus clientes se sientan valorados e importantes y, por lo tanto, más dispuestos a adquirir tus productos y servicios. Un tip que muchas empresas hacen para lograr esto es recompensarlos. Descuentos por clientes frecuentes, reconocimientos, mensajes personalizados, son algunas de las estrategias que pueden servirte.  

Recaba información acerca del performance de estas técnicas y ofertas. ¿Qué tan recurrentes fueron? ¿Con qué tipo de clientes tuvieron éxito? ¿Hubo algún tipo de retroalimentación? ¿De qué tipo? ¿Qué tan necesario fue implementar descuentos? Las conclusiones de tu análisis se derivaran en entender la psicología del cliente. Tendrás insights valiosos que muchas veces ni siquiera los propios clientes pueden darte directamente. 

Construye una comunidad

El humano es por naturaleza un animal social. La sociedad es algo que precede al individuo. Nadie puede ser autosuficiente.” – Aristóteles

Como humanos, tenemos una necesidad inherente de pertenecer a una comunidad. Cuando le vendas algo a un cliente, asegúrate de hacerlo sentir parte de una comunidad. Esto construye lealtad y hace que los clientes se sientan orgullosos de pertenecer a al grupo.

Ejemplos de estas estrategias las vemos en Apple con su eslogan “Be Different”, con cantantes como Justin Bieber en su movimiento Believers y en empresas como John Deere con su bienvenida “Welcome to the herd”.

Simplifica tu solución

Las personas siempre buscamos simplificar nuestras vidas con las soluciones más rápidas y eficaces.

Alimenta este factor psicológico creando soluciones rápidas para tus clientes. Dales lo que quieren, de manera ágil. Por ejemplo, un negocio como el de las bolsas Ziploc resolvió la necesidad de la gente de transportar alimentos, conservando su frescura y sabor, con tan sólo una bolsa que pueden llevar fácilmente a donde quieran. Si tu producto cumplo con el atributo de simplicidad, ¡no olvides comunicarlo!

Cuenta una historia

Las historias nos hacen sentir una experiencia sin experimentarla. Nos transportan a otro mundo y encienden nuestra atención y emociones. Contar historias activa partes de nuestro cerebro asociadas con la vista, sonido, gusto y movimiento.

Al momento de publicitar un producto o servicio, es conveniente hacerlo a manera de historia. Algunas marcas que son sobresalientes en esta técnicas con Red Bull, Nike y CocaCola. Redbull, al presentar su bebida energizante, empuja a explorar lo desconocido y a empujarnos al límite del potencial humano. Nike, por su parte, presenta historias se superación de atletas (just do it!). CocaCola, finalmente, se asocia a familia, reuniones y amigos.

Finalmente...

 Entender cómo trabaja la mente de nuestro cliente es el primer paso en la generación de estrategias encaminadas a incrementar las ventas y generar lealtad. Algunas de las técnicas para lograr esto son:

  • Introducir novedad en los productos/servicios
  • Contar una historia
  • Hacer sentir al cliente importante
  • Simplificar la solución
  • Construir una comunidad
  • Maximizar el placer como consecuencia de la adquisición de tu producto o servicio
Como es costumbre, esperamos que este artículo te haya dado una introducción a entender la psicología del cliente. Si ya le diste al clavo y ahora necesitas gestionar la comunicación con tus clientes, contáctanos. 

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