La manera como cada uno hablamos forma parte de nuestra personalidad. Cuando estás en una empresa y deseas cerrar un trato hay muchos factores que influyen para obtener el resultado esperado, uno de ellos es tu voz: la herramienta para la negociación.
Para qué usamos nuestra voz
Adela De Castro, en su libro Comunicación oral Técnicas y estrategias explica los aspectos que la gente busca al emplear la comunicación oral, tanto a nivel personal como en los negocios:
- Informar con exactitud lo que quiere decir o comunicar.
- Decirlo adecuadamente para que el destinatario, agente o receptor lo acepte y comprenda.
- Expresar lo que realmente se pretende comunicar.
- Conseguir que el oyente lo asimile como suyo.
Con estos aspectos en mente te sugiero revisar lo que quieres decir. ¿Cuál es tu mensaje? ¿Qué quieres lograr? Pues recuerda que emplearás tu voz: la herramienta para la negociación.
Aspectos que debemos cuidar
Pon atención a tu vocalización, tono, volumen, ritmo, etcétera. Hay que saber pronunciar las palabras de forma clara y completa, vocalizando de forma correcta (abriendo bien la boca), dándole una velocidad adecuada (separando claramente cada palabra de la frase).
El ritmo de las palabras se complementa con el ritmo de las pausas. Las pausas puedes hacerlas para remarcar el interés de lo dicho el momento anterior a esa pausa.
Inclusive te sirven para captar la atención de tus interlocutores. Puedes emplearlas también para pedir una opinión o sugerencia al respecto. Para pensar o reflexionar sobre lo dicho.
El tono
En una negociación es un factor importante el lenguaje verbal que podemos expresar. Pero además de la «letra», la «música» es muy importante. No solo importa lo que se dice sino cómo se dice.
Al negociar recuerda que además de la claridad, una buena dicción y pronunciación, falta algo, el tono de voz.
El tono es la manera peculiar que tiene cada uno de nosotros para expresarse. es muy importante acompañar a nuestras palabras de un tono y volumen adecuado. Esto sirve para no causar una impresión distinta a la que deseamos transmitir.
Debemos, entonces, encontrar el tono adecuado para comunicarnos. Debemos ponernos en el lugar del receptor y asumir si nuestro discurso es audible.
Adoptar un tono decidido es lo que Timothy Carter en Entrepreneur recomienda hacer cuando estamos realizando una negociación. De esta manera, tu tono de voz puede tener un impacto poderoso en cómo se perciben tus palabras.
Ya sea justo o no, si tu tono cambia con frecuencia, o si practicas ciertos hábitos como «hablar con franqueza», podría hacer que parezcas menos seguro de ti mismo.
Así que habla despacio, en un tono expresivo pero sincero y trata de ser lo más asertivo posible sin parecer arrogante.
La práctica
Sobre el hábito de “hablar con franqueza” es con referencia a ese tono practicado que quiere transmitir confianza en quien te escucha, pero que, sin embargo, puede provocar lo contrario.
Es importante aclarar que es importante que repases tus argumentos, que revises tu manera de hablar, corrijas tus expresiones. Sin embargo, lo que no debes perder de vista es que siempre debes ser fiel a tu estilo y personalidad.
Practica y pule lo que puedas. Entre más ensayes, más confianza natural tendrás en tus propias habilidades. Simplemente no practiques tanto como para parecer robótico o poco sincero.
Para que tu voz transmita confianza, también debes sentirla. De esta manera antes de una negociación revisa muy bien lo que quieres hablar.
Es mucho más fácil parecer confiado si realmente crees lo que estás diciendo. Investiga antes de cualquier charla o reunión y llega preparado con datos y hechos en los que tengas total confianza.
¿Y qué hacer si no sabes la respuesta a algo?, simplemente admite que no sabes en lugar de inventar algo sobre la marcha. Toma nota de la duda e informa que investigarás sobre el tema.
En especial no des vuelta sobre el tema, ve al punto que te interesa, en forma clara.
Piensa, luego habla
Recuerda que, si ya tienes definido lo que vas a decir, pero tienes que responder a nuevas interrogantes, debes estar preparado y pensar con rapidez lo que quieres decir.
Lo que digas será reforzado con tu lenguaje corporal y gestual.
Conforme hables, ve enlazando las ideas, en forma coherente. Termina un tema, antes de pasar al siguiente. De esa forma conseguirás transmitir tu mensaje. Puedes hacer pausa. Pero procura no hacer paréntesis para incluir anécdotas que luego pueden desviarte de tu tema principal.
Adopta tu propio estilo
Tienes un estilo particular, siempre procura que sea sencillo.
Emplea un vocabulario que se vaya de acuerdo con el de la persona con la que hablas. Elige las palabras que hagan que el oyente se sienta identificado contigo y que comprenda lo que está escuchando.
Sé natural, emplea el vocabulario habitual de tu conversación, revisa tus expresiones. A menos que así se requiera, cuida también que no haya exceso de tecnicismos.
Tu voz: la herramienta para la negociación
Negociar no solo es cerrar un negocio o solicitar un aumento de salario, pues como indica un artículo de la BBC News Mundo, existen otras negociaciones no cuantificables en dinero, sino que son igualmente importantes.
Plantea que, en lugar de dialogar de manera individual, “mi posición es esta”, “tu posición es esta”; será más conveniente tratar de conducir la conversación hacia un diálogo colectivo. Es decir, ser asertivos en nuestra interacción verbal.
Si tus contrapartes emplean una amenaza, el control sobre tu voz será fundamental, pues tendrás que bloquearlas o prevenir que vuelvan a aparecer. Básicamente se trata de minimizar la tensión. Y donde primero se notará será en la calma que transmitirás al intervenir.
Jonathan Booth, profesor de comportamiento organizacional y gestión de recursos humanos de la universidad británica London School of Economics (LSE), quien además se especializa en educación para ejecutivos sobre negociación es muy claro: «No vayas a una negociación sin estar preparado. Planificar y prepararse son la clave para el éxito».
Y uno de los aspectos más sobresalientes será tu voz: la herramienta de la negociación.
