Sin duda alguna, el mundo de los negocios no es nada fácil. Todos quieren una parte del mercado y lograr siquiera un bajo porcentaje puede ser un gran reto. Por lo tanto, es imperativo saber de estrategias de venta para ganarle a tu competencia.
El mercado cada vez es más competitivo. No obstante, esto no es algo malo. Al fin y al cabo, la competitividad trae progreso. Por otra parte, la alta competitividad indica la existencia de demanda.
Iniciaremos el artículo conociendo qué debes tener en cuenta antes de implementar las 10 estrategias ganadoras que te permitirán acelerar tus ventas. Sin más, empecemos.
Primero, conoce tu competencia
Antes de implementar cualquier estrategia, es importante conocer tu competencia. En caso de no hacerlo, es muy probable ejecutar acciones que no sirvan de nada o que no tengan el máximo alcance posible.
Solo conociendo a la competencia es posible identificar áreas de oportunidad en el mercado y suplir esas necesidades.
Para esto, basta con seguir un proceso de 3 sencillos pasos:
Haz un benchmarking
El benchmarking es la evaluación comparativa de tu competencia. En este, responderás preguntas sobre tus competidores, como:
- A qué se dedican.
- Qué es lo que hacen mejor (o en qué destacan sobre los demás).
- Cuáles son sus mayores debilidades.
- Qué están haciendo ellos que tú no (y por qué)
Conoce tu cliente objetivo
Este quizá sea el punto más evidente: lo que no se mide, no se controla. Una vez hayas hecho tu benchmarking para conocer a la competencia, debes conocer a tu cliente para así generar la mejor estrategia de marketing.
Algunas preguntas que te pueden ayudar, son:
- ¿Qué edad tiene mi público objetivo?
- ¿Qué necesidades o problemas padecen?
- ¿Cómo sería la vida de esas personas con lo que tengo que ofrecer?
- ¿Cuál es la mejor manera de comunicarles el punto anterior?
Recuerda que no se trata de lo que tienes por vender. Ese no es el enfoque. El enfoque es cómo puedes mejorar la vida de esas personas. Así que toda narrativa de venta debe partir desde ese enfoque.
Haz un análisis FODA
¿Habías escuchado de eso? FODA significa: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
- Fortalezas: Determina cuál es tu ventaja competitiva. Por ejemplo, un equipo comprometido y con el mejor talento.
- Oportunidades: Son las cosas que te ayudarán a lograr tus objetivos. Por ejemplo: inversiones, partnerships, y marketing de afiliados.
- Debilidades: Son tus áreas de oportunidad. Por ejemplo: no contar con un CRM como Leadsales.
- Amenazas: Son las formas en las que la competencia te puede hundir, básicamente. Por ejemplo, si vendes camisetas, una amenaza podría ser que ellos vendan de la misma calidad, pero que tengan más margen para bajar sus precios y así sacarte del mercado.
Segundo, conoce cómo te diferencias
Para esto, puedes usar el análisis FODA que explicamos en la sección pasada. Ya que conoces a tu cliente, sus fortalezas y debilidades, determina cómo eres diferente o te puedes diferenciar.
No creas que tu competencia no te puede tirar abajo en un abrir y cerrar de ojos. Si no identificas a un competidor fuerte ahora mismo, imagínate uno.
Después de todo, ¿cuándo fue la última vez que rentaste una película en Blockbuster? Exacto… y eso que Blockbuster era de las empresas que más ganaba dinero en su momento más alto.
Hay 3 tipos de competidores:
- Existentes: Aquellos que representan una amenaza actual.
- Potenciales: Aquellos que aún no están en nuestra cancha, pero podrían estarlo en cualquier momento. Algunas empresas lo que hacen con estos, es comprarlos antes de que se hagan muy grandes.
- Sustitutos: Son aquellos que, a través de una metodología distinta, ofrecen los mismos resultados que los tuyos (pero mejor).
Ahora sí, veamos las 6 mejores estrategias
Una estrategia de venta es aquel proceso que tiene como objetivo alcanzar un objetivo bien definido de ventas. En este sentido, las 6 mejores estrategias son las siguientes:
Muestra tu producto
Este quizá sea el punto más obvio. Sin embargo, te sorprendería saber la cantidad de negocios que simplemente no muestran su producto porque “no está listo”.
Mira, sin duda alguna tu producto debe cumplir con parámetros mínimos aceptables (definidos por ti y por tu industria) antes de salir al mercado.
No obstante, el producto no tiene que ser perfecto para mostrarse. Puedes decir que es una demo e igual sacarlo. La ventaja de esto, es adoptar una metodología de mejora continua. Seguirás avanzando y recopilando datos de tus clientes para mejorar.
Si te esperas mucho para sacar un producto, puede que al hacerlo a nadie le guste… y entonces ¿qué harás? Es más difícil cambiar de rumbo cuando llevas gran parte del camino recorrido.
Mejora tu producto
Esto se relaciona con el punto anterior. Una vez tengas tu mínimo producto viable y esté siendo usado por clientes, escúchalos y mejóralo con base en sus comentarios.
Si tu producto es una app, quizá tengas como comentarios “es muy lenta” o “es poco intuitiva”.
Incluso, puedes ofrecer grandes descuentos a estos primeros clientes para hacerlos sentir importantes y, además, que no se molesten por potenciales fallas en el producto.
Generar nuevos usos, sin generar nada adicional
Suena contradictorio, ¿verdad? Mira, una de las formas más fáciles de aumentar tu base de clientes es ofrecer un nuevo uso a tu producto, sin realmente cambiar nada.
Por ejemplo, digamos que vendes un equipo de cocción para exteriores e inicialmente lo vendes como “equipo para hacer tus carnes asadas”. Con un simple cambio de marketing y branding, puedes generar comunicar que también puedes hacer vegetales salteados, pollo y demás.
A veces, llegar a más objetivos no supone cambiar algo al producto, sino simplemente cambiar el marketing.
Ten una atención al cliente ganadora
¿Alguna vez has tenido un problema y has tenido que llamar a la empresa? Qué fastidioso y engorroso proceso, como si no tuvieras cosas mejores que hacer que estar perdiendo el tiempo escuchando menús con opciones interminables.
Si la simple idea de comunicarse con tu negocio le hace fruncir el ceño a tus clientes, no estás dando buena atención.
La clave para dar atención ganadora al cliente, es hacerle sentir importante y resolver sus problemas o necesidades lo más rápido posible. Ve al grano, evita palabras técnicas innecesarias y simplemente resuelve el problema.
Genera descuentos
¿Sabes qué genial es ahorrar dinero? A todos nos gusta tener más dinero disponible. Una estrategia para generar más clientes (y retenerlos) es ofrecerles atractivos descuentos en sus compras.
Usa redes sociales
Todo el mundo está en redes sociales. Si quieres tener acceso a todo el mundo, entonces ¿qué tienes que hacer? Usar redes sociales.
Si no tienes alguna, créala ya. Empieza a publicar siendo fiel a tu marca y teniendo consistencia en el contenido. No importa si no estás satisfecho con las primeras publicaciones. Estas mejorarán con el tiempo. La perfección es la enemiga de la productividad. Solo hazlo y avanza.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los mayores retos al querer ganarle a la competencia?
Bueno… además de que tendrás que trabajar como nunca (y esto es parte del proceso), tenemos los siguientes:
- Introducir un producto en un mercado saturado. Lo ideal, es un mercado de océano azul.
- Fijar un precio adecuado. Debes encontrar ese sweet spot entre rentabilidad y competitividad. Sin duda, tener precios competitivos y rentables es la clave para que tu negocio no muera.
- Fidelización del cliente. Este punto, sin embargo, es muy fácil si cuentas con un CRM.
¿Qué otros consejos debo tener en cuenta?
Consejos hay muchos. Aquí te van los principales. Siguiendo estos, de hecho, fuimos capaces de lograr un partnership con Meta (Facebook) para trabajar en el futuro de la mensajería:
- Logra fidelidad del cliente hacia tu marca.
- Apuesta por ser innovador. No caigas en la tentación de reciclar lo que hacen los demás. Esto lo puedes hacer a corto plazo para fines de rentabilidad, pero si a largo plazo no innovas, estás acabado (piensa en Nokia, BlockBuster y otros negocios fallidos porque decidieron no innovar).
- Evita la parálisis por análisis. No intentes ser perfecto, ya que eso no existe. Más bien, saca algo al mercado (que cumpla con mínimos parámetros aceptables, por supuesto) y a partir de ahí mejora progresivamente.
Conclusión
Muy bien, hemos llegado al final. En este artículo, aprendimos cuáles son las mejores estrategias de venta para ganarle a tu competencia, así como una serie de tips ganadores para tener éxito.
Sin más, ¿no sabes cómo promocionarte en redes sociales? Quizá te interesen estos artículos:
