Introducción
Hablemos de negocios. Como emprendedor sabes bien de todo el trabajo que hay detrás para llegar a una buena idea para tu negocio, y ya que pensaste en un montón de opciones, propuestas de valor, slogans o nombres, llega la hora de presentar tu negocio al público y atraer a los clientes indicados para iniciar una venta… Ahora ¿cómo llegamos a este punto? ¿Cuáles son los pasos o las estrategias? La verdadera pregunta aquí es ¿cómo hacer un buen plan comercial?
Contenido
¿Qué es un plan comercial?
Un plan comercial consiste en todas las acciones que tu empresa deberá llevar a cabo para atraer y retener clientes. Desde qué servicios vas a ofrecer, qué productos vas a tener disponibles, cuáles serán las ventas esperadas, de qué forma vas a atraer a los clientes, cómo vas a retener a esos clientes, entre muchas otras preguntas que surgen cuando entras al tema “comercial” de tu empresa.
Sin lugar a duda, definir tu propósito como empresa desencadena naturalmente los servicios y productos que vas a ofrecer, por lo que considero que la parte esencial y estratégica de un buen plan comercial surge con las ventas ¿Cómo hacer esas ventas? ¿Cómo demostrarle al público que necesita estos servicios o productos que nosotros (tu empresa) vamos a ofrecer? Hoy en día, el tema comercial se vuelve mucho más robusto al considerar los canales digitales, que son muy importantes, no solamente para atraer más oportunidades de negocio, sino que también para tener una presencia digital importante que te permita crecer tus plataformas y posicionarte en tu segmento.
Parte de tu plan comercial, viene con la definición de tu negocio, por lo que es importante que como empresario o emprendedor hagas una introspección y consultes con tu equipo de trabajo el propósito de su empresa ¿qué hacen? ¿por qué lo hacen?, y ¿para quién lo hacen? Estas preguntas vienen de la mano de un análisis del mercado (tus clientes potenciales) y del segmento (la industria a la que pertenecen). Algunas preguntas que pueden funcionarte como parteaguas para hacer este análisis son las siguientes.
Preguntas clave para tu plan comercial
- Cuál es nuestro diferenciador?
- ¿Quién es nuestro cliente potencial?
- ¿Quién es nuestra competencia?
Bill Gates dice que “Tus clientes insatisfechos son la mayor fuente de aprendizaje” y definitivamente considerar los desaciertos que has tenido tú o tu competencia es una gran oportunidad para crecer y mejorar como compañía.
Estrategias para tu plan comercial
Posteriormente, ya que has definido los temas esenciales de tu plan comercial, llega el momento de definir estrategias comerciales puntuales para generar más ventas.
A continuación, te dejo algunos consejos:
Fuerza de ventas
No importa si tu negocio es 100% digital o es una mezcla digital y tradicional. Es muy importante que cuentes con una fuerza de ventas. Un equipo integrado por personalidades orientadas a la negociación, la comunicación y compromiso con la empresa. Ellos tendrán como objetivo relacionarse con clientes internos y externos y crear relaciones que potencialicen ventas para tu empresa. Siempre considéralos y aunque tu como empresario o emprendedor siempre serás la mejor cara para ofrecer o vender tus productos o servicios, la visión y perspectiva que puede darte un asociad@ o vendedor que trabaje contigo, siempre sumará para cumplir con tus objetivos comerciales.
Comunicación
En todo momento tienes que tener muy claro todo lo que definiste en un tu plan comercial: cuál es la misión y visión de la empresa, cuáles son los servicios que ofrecen, a qué industria pertenecen, quiénes son tus competidores y sobre todo cuál es la propuesta de valor. Sé muy estratégico y puntual con las palabras, para que en todos tus medios (redes sociales, sitio web, etc.) esté claro y visible eso que tú haces o vendes. Asegúrate que todo tu equipo, y sobre todo la fuerza de ventas, tenga clara esta información y si no es así, toma estas oportunidades para retomar y redefinir la comunicación de la empresa partiendo de la claridad y entendimiento de tu audiencia.
Empatía con tu equipo
Desarrolla la empatía y paciencia con el equipo comercial de tu empresa. Las ventas son complicadas y para cada segmento e industria es diferente. Considera que cada vendedor tiene su proceso, sus estrategias y su propia curva de aprendizaje cuando recién se incorporó a la compañía. Saber escuchar, tomar consejos y retroalimentación, también es muy importante para que tu plan comercial constantemente esté evolucionando y mejorando.
Digitalización
Considera los canales digitales sí o sí. Hoy en día vivimos en un mundo donde el internet es un elemento clave. Si tienes un restaurante, súmate a las aplicaciones de venta y entrega de alimentos; si tienes una tienda de artículos varios, desarrolla tu e-commerce y si tienes una empresa de servicios, súmate a las redes sociales como Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter y Tik Tok para mejorar la comunicación de tus servicios y acercarte a nuevas audiencias. Piensa en la digitalización como una oportunidad de actualizarte, crear nuevas oportunidades de negocio y seguir creciendo como empresa.
Seguimiento y objetivos
No se le da seguimiento a algo que no se puede medir, esa es la verdad. Al momento de establecer objetivos asegúrate de tener un indicador clave de desempeño. No tienen que ser exclusivamente datos numéricos, pueden ser indicadores cualitativos que te permitan tener una visión de cómo va tu plan comercial, qué practicas o estrategias han funcionado y qué se puede hacer para mejorar.
¿Qué te parecieron estos consejos? Por favor déjanos tus comentarios de cómo has implementado esta información en el plan comercial de tu empresa.
