Tomándome un café con un amigo que abrió su negocio de diseño, él me relataba que después de una buena racha de clientes, estaban teniendo problemas para atraer prospectos. Toño me explicaba que no era que no tuvieran clientes en absoluto, sino que eran muy pocos. La realidad es que la falta de leads es un problema común en cualquier sector. Si también te preguntas ¿cómo generar más leads?, continúa leyendo, que a continuación les vamos a compartir los consejos que recibió mi amigo Toño por mi parte.
Primero lo primero. ¿Qué es un lead? Una pregunta muy válida. El concepto hace referencia a una persona que ha expresado interés en tu oferta (producto o servicio), ya sea porque se suscribió a tu newsletter, porque descargó uno de tus recursos gratis, porque contestó una de tus encuestas… Es decir, esta persona ya ha establecido un contacto, aunque ligero, con tu empresa.
Detalle: si tienes una página web, no es lo mismo un visitante que un lead. El lead requiere de haber realizado una acción que exprese interés en tu empresa.
Debes saber que estrategias hay muchas, y en realidad dependen de la naturaleza de cada negocio, pero existen algunos puntos básicos que son algo así como principios dinámicos.
Presencia, presencia, presencia.
Lo que queremos decir es que debes facilitarle a tu público el medio para encontrarte. El equipo de marketing juega un papel protagónico aquí, pues se trata de decirle a las personas que tu negocio existe y tiene una oferta de valor.
En este paso, por ejemplo, puedes ayudarte de recursos como redes sociales y recurrir a una mezcla de crecimiento orgánico auxiliado con ads pagados para llegar a personas con el perfil de tu cliente ideal. Podrías establecer una campaña de publicidad en Facebook, Instagram y Twitter, adecuando el anuncio a las características de cada plataforma.
Es muy importante que en este anuncio incluyas un llamado a la acción (CTA por sus siglas en inglés) que anime al público a hacer clic sobre el anuncio y éste los conduzca a tu landing page.
Cuando decimos “oferta de valor” el concepto engloba más allá del producto o servicio que vendes, también puede ser un artículo, una serie de estadísticas elaboradas por tu equipo, un artículo de opinión, un ebook, algún recurso que genere interés.
Landing page
Es común que los negocios, sobre todo cuando apenas comienzan, se conformen solamente con sus perfiles en redes sociales. Entendemos por qué: es gratis, sencillo y “asegura” la presencia en línea. Sin embargo, recomendamos que crees un sitio web para tu negocio. Si no hay presupuesto para construir el sitio desde cero, comienza con un sitio en Wix, WordPress o Webnode.
Sea cual sea el host que elijas, tu landing page debe cumplir con ciertos requisitos básicos, para que cumpla su función: ser atractiva, clara y convertir al visitante en lead.
- Debes asegurarte de explicar tu propuesta de valor de la manera más sencilla posible.
- Del mismo modo debes explicar cómo generas valor a tus clientes a través de tu producto o servicio.
- Debe ser muy visual. A la gente le gusta ver cómo luce lo que le ofrecen.
- De ser posible, muestra casos de éxito e información que respalde el funcionamiento de tu negocio y así generar confianza en el público.
- De nuevo, no olvides incluir el llamado a la acción. Invita a las personas a que descubran más recursos alojados en tu sitio, que se inscriban a algún webinar, que se unan a una transmisión de tu compañía, etcétera.
¿Ves la conexión entre el primer y segundo paso? Tu campaña de publicidad debería generar tráfico hacia tu landing page. Así pues, aprovecha tu sitio web para hacer esta conexión más humana con las personas. Esto es, explica lo que hacen en tu empresa, cómo y por qué es relevante, pero sin dejar a un lado esta parte donde las personas puedan sentirse identificadas.
En nuestro artículo ¿Cómo crear un embudo de ventas? explicamos un poco más los elementos indispensables de una landing page.
Recuerda que en este segundo llamado a la acción, lo que tú ofreces es de verdad importante o útil como para que las personas intercambien su dirección de correo con tu empresa. Gracias a este intercambio puedes generar más leads.
¿Qué puedo ofrecer de valor?
Brinda información y/o contenido que sea relevante para tu segmento de mercado. El formato depende de los canales que decidas atacar. No es lo mismo recurrir a una lista de correos que a un blog o un artículo en redes sociales. Experimenta con diferentes plataformas y formatos. Presta atención a lo que genera más interacciones. Algunos ejemplos de recursos que puedes ofrecer son:
- Texto: construye un blog con artículos cortos respondiendo alguna pregunta dentro de las conversaciones en tendencia o con artículos de opinión o entrevistas.
- Imágenes: puedes construir infografías, estadísticas o resúmenes visuales, acompañados de un pequeño texto. Son recursos bite size para compartir fácilmente en redes sociales.
- Newsletters: es una variación de texto, pero en este caso tendrás que construir una base de datos con las direcciones de correo. Una vez que la tengas, difunde tu newsletter con las novedades de la empresa o de la industria en la que te enmarcas. Procura que sea muy claro, fácil de digerir y recurrente.
- Videos: al igual que las imágenes, los videos se prestan para difundirse en redes sociales, pero también los puedes colocar en tu página web. Puedes hacer algo muy breve que sirva como anzuelo para llevar al público hacia un artículo escrito, por ejemplo. Otra manera de aprovecharlo es elaborando tutoriales.
En pocas palabras…
El reto está en convertir estos visitantes en personas interesadas en tu oferta. Tienes que enfocarte en establecer una relación con las personas y nutrirla. Considera que esto no es una técnica que vaya a generar un cambio de la noche a la mañana. Como comentamos al principio, se tiene que establecer una estrategia, ello implica destinar tiempo y esfuerzo. Construir relaciones con los clientes es más una carrera de resistencia que un sprint. La respuesta a la pregunta ¿cómo generar más leads? se resumen en dos cosas: céntrate en el cliente y ofrece valor en cada paso.
