Ciclo de ventas, pronóstico de ventas, estrategia de ventas, costos de ventas…. Hay muchos conceptos que pueden parecer los mismos, pero no lo son. Aquí te decimos todo sobre el ciclo de ventas, qué es, cómo se hace y para qué te sirve.
¿Qué es el ciclo de ventas?
El ciclo de ventas es todo el proceso que una empresa u organización realiza para vender un producto o servicio. Va desde el primer contacto con el cliente, hasta que se concreta la venta e incluso el trato post-venta que se puede ofrecer.
Este proceso permite un mejor funcionamiento de diferentes departamentos de la organización, ya que puedes informar de forma precisa la velocidad de las ventas, los mejores canales por dónde vender, los clientes potenciales y de esta manera los ingresos esperados y obtenidos.
Todos los ciclos son diferentes, depende siempre del posicionamiento de tu empresa y del producto o servicio que estás ofreciendo, pero claro, siempre te darán mayor claridad para comunicar a tu equipo, delegar tareas y hacer un trabajo en conjunto.
¿Para qué sirve y cuál es su importancia?
El ciclo de ventas te permitirá ir paso a paso con lo que tu cliente quiere para poder concretar una venta. Es importante, ya que todo necesita un proceso y conectar con un cliente nuevo puede parecer difícil hoy en día que hay tanta oferta y contenido por todos lados.
Implementar procesos y estrategias también le da claridad a tu equipo de ventas, de mkt, de atención al cliente y más, aparte de asegurarte un control mayor y poder ver tus debilidades y fortalezas para seguir mejorando.
Etapas:
- Prospección
La prospección es el conjunto de procesos que lleva a cabo una empresa u organización para atraer y descubrir a nuevos clientes potenciales con el perfil perfecto para tu negocio y conseguir que avancen en el embudo de ventas hasta que sea un cliente más y una venta cerrada. Solo tienes que poner atención en los siguientes pasos:
- Define el perfil del consumidor ideal para tu empresa.
- Haz un estudio de mercado para conocer a tu competencia y lo que se está haciendo en diferentes lugares relacionado a tu producto o servicio.
- Conoce bien y a profundidad tu producto o servicio para que puedas identificar oportunidades de venta.
- Usa datos que te pueden llevar a conocer más el comportamiento de tu cliente. Puede ser a través de investigaciones profundas en redes sociales o a través de softwares que te ayudan a hacer análisis de datos.
- Establece los objetivos que quieres alcanzar.
- Establecer contacto
Una vez que sabes quiénes son tus clientes potenciales, es necesario analizar su comportamiento, identificar la forma en que llegaron a ti, cuál es su necesidad y qué es lo que buscan. Todo esto para identificar el canal con el que más te conviene llegar a ellos. Ejemplo: si un cliente se registró a tu newsletter, probablemente está buscando opciones que le resuelvan su problema, pero no está totalmente convencido de comprar o darte su dinero, entonces ¡no lo pierdas! Da seguimiento vía telefónica o mensaje personalizado, recuerda que nadie queremos que nos traten como un cliente o número más, así que recuerda ser específico e intentar conocer su dolor o necesidad para darle en el punto indicado.
- Presentación
En este paso ya puedes acercarte a tu cliente. Sabes que tuvo un interés en ti y que puedes cerrar una venta. Probablemente tu equipo de ventas tiene una plantilla o machote con el que hace el primer acercamiento, es clave para conectar con ellos. Ya lo mencionamos, pero solo recuerda personalizar tu primer contacto.
Los canales de venta son muy importantes en este punto, ten en cuenta que hoy en día casi todos los canales son digitales, los avances no pararán así que actualízate. Aquí te dejamos algunas tendencias para presentar tu producto/servicio y conectar de la mejor manera:
*No descartes la inteligencia artificial, ésta seguirá creciendo y será de mucha ayuda.
*No olvides disponer de un CRM que te ayude a llevar el control de tus ventas y clientes.
*Haz contenido, esto no pasará de moda y aún es un canal para conectar con más personas.
*Sé creativo, piensa en ti, en tus comportamientos cuando vas a hacer una compra y hazlo en tu organización.
- Evaluación
Ésta es la etapa de negociación, en la que el cliente ya se conectó con tu producto y tiene interés en hacer una compra. Aquí puedes manejar las dudas y objeciones de tus clientes. Quizá les parece muy alto el precio y tienes la oportunidad de platicarles el porqué del valor de tu producto y los beneficios que ofreces comparados con la competencia. Escucha con atención, intenta satisfacer a tus clientes sin tener pérdidas ni desgaste de tiempo o recursos, además de replantear tu discurso con las herramientas del feedback y objeciones que estas escuchando. Al cambiar tu discurso nos referimos a presentar tu producto de forma más atractiva, cambiar precios altos por precios por día que muestren un número más bajo y llamativo, entre otras cosas que te vas a dar cuenta que puedes mejorar al ir escuchando a tus clientes.
- Cierre
Después de estudiar las quejas o necesidades de tu cliente, es momento de cerrar la venta. Esto lleva un poco de tiempo, sé paciente y constante, y un tip: hazle preguntas a tu cliente, entérate de lo que necesita, lo que le gusta o no de lo que estás vendiendo y lo que le gustaría encontrar contigo en un futuro. Recuerda las técnicas de negociación y ventas que te compartimos en nuestro blog y ponlas en acción.
- Seguimiento
El proceso no termina en la venta, a los clientes les gusta sentirse especiales y el seguimiento post-venta es súper importante. Acuérdate de tus clientes y haz sencillas preguntas que les gustarán, por ejemplo: ¿Qué te pareció el producto/servicio? ¿Todo bien con la entrega? ¿Todo bien con el funcionamiento? ¿En qué podríamos mejorar? También puedes enviar un sencillo mensaje de agradecimiento por confiar en ti y en lo que ofreces, recordar que eres la mejor opción y quizá dar tips del funcionamiento. Esto es clave, a nadie nos gusta que nos olviden después de dar nuestro dinero.
Conclusiones
Ya sabes que tener una estrategia y pasos a seguir siempre te facilitarán muchos procesos. Ahora que sabes un poco más sobre el ciclo de ventas podrás decidir qué implementar, cómo y hasta cuánto presupuesto quieres poner para estas estrategias.
La eficiencia del equipo de ventas es indispensable, pero también el tiempo es clave, entre menos tiempo tardes en cerrar una venta, son menos costos para ti. Así que sí, mantén buena comunicación con tu equipo de trabajo y pon manos a la obra para llegar a las ventas que quieres.
