¡Descubre técnicas y estrategias para intensificar tus índices de ventas!
La mayoría de nosotros ha oído hablar de ellas, pero, ¿sabes qué es la promoción de ventas?
Es un conjunto de incentivos en un plazo de tiempo limitado con el fin de avivar los resultados comerciales y aumentar el conocimiento de la marca. En un tiempo corto, crea una sensación de sensibilidad al tiempo, forma nuevos clientes potenciales y mantiene comprometidos a los clientes existentes.
Esto quiere decir que, mientras la publicidad y las ventas dan las causas por las que se debe adquirir un producto o servicio, la promoción de ventas da las razones por los que se deben comprar lo más antes posible.
Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos conozcan en qué consiste la promoción de ventas, sus atributos, su audiencia buscada, los objetivos que persigue y las herramientas que se pueden emplear.
Objetivos de la promoción de ventas
Las actividades de promoción de ventas implican añadir un estimulante, perfeccionar la percepción del producto por parte del mercado que debe percibir esa propuesta tan valiosa y significativa como para influir en su decisión. Y, por supuesto, las promociones de ventas resultan más eficaces cuando obtienen la aprobación de los clientes si las perciben como creíbles.
- Ayuda a generar nuevos leads: La promoción de ventas mejora la imagen de tu producto, pues promueve el tráfico de información al respecto dentro de los grupos sociales relacionados con tu negocio.
- Permite volver a involucrar a la audiencia existente: Una vez que una persona se suscribe a los boletines por correo electrónico de la marca, recibirá regularmente promociones de ventas. Con este y otros recursos es posible garantizar la lealtad del cliente hacia tu marca.
- Multiplica los ingresos: Las promociones de ventas ayudan a las empresas a aumentar la cantidad de productos vendidos, a pesar de que necesiten bajar el precio para lograr ese objetivo. No obstante, recuerda que un descuento no es de modo alguno una pérdida, sino una oportunidad para que tu cliente se decida por ti.
- Aumenta el conocimiento de la marca: La promoción de ventas le da buen nombre a tu marca, porque las personas hablen sobre una empresa que propone beneficios y ahorra su dinero.
Lograr la prueba de un producto nuevo: Si la relación con el cliente ya es lo suficientemente estrecha, es posible introducir un nuevo elemento que pueda llamarle la atención.
Herramientas para la promoción de ventas
Herramientas para la promoción de ventas
Existen numerosos recursos que pueden ayudarte a que mejoren tus promociones de ventas. Por ejemplo:
- Muestras: entregas gratuitas y limitadas de un producto o servicio para su prueba como un incentivo.
- Cupones: vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del producto o servicio. Por lo general se dan para que se apliquen en la compra siguiente.
- Reembolsos: oferta de devolución de parte del dinero pagado por el producto o servicio. Generalmente en la siguiente compra.
- Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.
- Premios: bienes gratuitos o a precio reducido que se agregan al producto o servicio base.
- Precio de paquete: Rebaja de precios marcada directamente en el envase o etiqueta.
- Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los productos o servicios de una compañía.
- Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta.
- Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo.
- Eventos: Ferias y Convenciones para promocionar y mostrar productos y servicios.
- Concursos de venta: concursos entre vendedores o entre miembros del canal.
- Asociación de producto: regalar una muestra o un obsequio al cliente que aliente la venta y compra.
Cómo hacer una promoción en 7 sencillos pasos
- Define el objetivo: Delimita claramente el objetivo de ventas, qué quieres conseguir con esta acción. Cualquier acción de ventas debe estar siempre apoyada por datos. No podemos trabajar sin haber hecho previamente un forecast, ni haber comprobado los resultados pasados. Siempre hay que investigar para tener éxito.
- Segmenta la audiencia: Conoce el público a quien irá dirigida la promoción de ventas.
- Realiza un presupuesto: Fija cuánto dinero gastarás para llevar a cabo la promoción: cuánto puedes reducir el margen, qué costos implican y cuántas ventas vas a generar si la llevas a cabo. Es imprescindible realizar el presupuesto de ventas para saber si es posible y si obtendrás beneficios a cambio.
- Selecciona el tipo de promoción: Puedes escoger cualquiera de las herramientas que ya enumeramos en la parte de arriba.
- Define las cláusulas de la promoción y su funcionamiento: Cuanto más fácil sea su funcionamiento mejor. La promoción de un producto es un “regalo” que le haces al consumidor en el que ganas tanto él como tú, es un win-win. Por tanto, la forma en que se comunican ha de ser sencilla, y sobre todo muy visual. Tu buyer persona debe entenderlo a la primera, sin rodeos.
- Pon en marcha los elementos de la promoción de ventas: Con base en la proyección económica inicial y de la mano del equipo de Marketing, diseña los materiales necesarios para lanzar la promoción de ventas. Necesitarás Paid media, merchandising, banners en la web, newsletters.
- Realiza tests, mide y comprueba los resultados: Lo primero de todo, antes de lanzar la promoción, testéala de forma interna. De esta manera podrás ver si el objetivo y los medios para llegar a él son los correctos. Si no es así, corrige y rehaz test. Una vez hemos verificado la promoción y la hemos lanzado, hemos de medir los datos y analizar los resultados. Es el último paso, pero el más importante: si no hacemos seguimiento exhaustivo de la promoción y comprobamos los resultados, desconoceremos si ha sido un éxito (para usarla como modelo) o un fracaso (y evadirla de hoy en adelante).
¿Cómo hacer mi primera promoción?
En un post reciente sobre ventas en esta temporada navideña, hablamos sobre cómo la época puede darte ideas excelentes para realizar promociones. Los clientes siempre están en busca de sus beneficios. Por eso, si tu marca aprovecha estos días de compras navideñas, podrías, por ejemplo, darles un agregado de valor: descuentos, regalos, muestras, o incluso un producto entero de regalo.
Así, tus bienes ayudan a los clientes potenciales a ver tu producto bajo una nueva luz, al menos durante un breve período de tiempo, como la Navidad. Una vez que prueban (literalmente) tu producto, se sienten comprometidos y familiarizados con él.
Conclusiones
La promoción de ventas es una técnica útil y eficaz para impulsar las ventas. Pero si no se hace correctamente, puede generar malas experiencias en el consumidor y puedes llegar a perder a los clientes existentes y no conseguir nuevos. En función de tus objetivos y prioridades, debes optar entre calcular y reducir un precio de venta durante tiempo limitado o un aporte extra de valor que aumente el compromiso de tu audiencia hacia tu marca.
