¿Cómo definirías tú un negocio exitoso? El que más vende, el que más presencia tiene en redes sociales, el del local más vistoso, el de la página web más bonita… Hay ciertos indicadores que nos señalan la popularidad o el prestigio de las empresas, pero eso no lo es todo. El verdadero éxito empresarial va mucho más allá de las apariencias e incluso se esconde en detalles casi imperceptibles. Sigue leyendo para que conozcas las top 5 métricas para medir el éxito de tu negocio.
Top 5 métricas para medir el éxito de tu negocio
¿Qué es una métrica?
Las métricas comerciales se utilizan para rastrear, monitorear y analizar medidas cuantificadas que evalúan el éxito o el fracaso de un proceso comercial. Estas medidas pueden estar enfocadas en diversas áreas, como finanzas, marketing, recursos humanos, tecnologías de la información, operaciones, producción, inversión… cualquier cosa que le interese a tu empresa puede medirse con ellas.
En cuanto a su importancia, las métricas nos brindan una visión general del negocio antes de profundizar en datos comerciales centrales. Muchas compañías se manejan sin una idea clara de lo que están logrando o lo que quieren conseguir. Es por ello que, implementarlas es una acción clave para mejorar la toma de decisiones efectiva de cualquier empresa, no importa cuan grande o pequeña.
KPIs y métricas no son lo mismo
Antes de pasar al top 5, aclaremos algo: los KPIs [o Key Performance Indicators] no son lo mismo que las métricas para negocios.
El concepto suele confundirse pero, a grandes rasgos, la diferencia principal está en que las métricas son lo que respalda a los KPIs, que a su vez son un tipo de métrica. En otras palabras, las métricas son el género y los KPIs una especie.
Top 5 métricas para medir el éxito de tu negocio
Existen millones de métricas en el mundo de los negocios, aunque hay algunas más famosas que otras gracias a su versatilidad. A continuación, te platicamos de las 5 más populares (y sencillas) para que tomes nota.
- ROI o Retorno de la Inversión
- CAC (Costo de Adquisición por Cliente)
- Sales Win Rate (Tasa de ventas ganadas)
- Margen de Ganancia
- TRC o Tasa de Retención de Clientes
ROI o Retorno de la Inversión
Quizás es la métrica más famosa; no por nada está en el #1. El ROI es importantísimo para evaluar cuánto dinero se ganó o perdió en un negocio en relación a determinada inversión que hicieron. Llámese campaña de marketing, una nueva máquina, alguna herramienta online…
Para calcular la tasa de retorno de cualquier inversión usamos la siguiente formulita:
ROI = (ingresos – costo de la inversión) / costo de la inversión
CAC (Costo de Adquisición por Cliente)
Lógicamente, atraer clientes cuesta dinero; lo importante aquí es que no te cueste más de lo que ellos aportan a tu negocio. Como su nombre lo indica, esta métrica nos dice cuánto nos cuesta transformar un cliente potencial en uno efectivo.
Calcular el CAC es muy sencillo. Después de sacar todo lo gastado en marketing en cierto periodo de tiempo, dividiremos esa cantidad entre la cantidad de clientes nuevos que efectuaron una compra en ese mismo periodo de tiempo.
Así podrás saber cuánto dinero destinaste a cada cliente, y si sus compras fueron menores a eso, sabrás que es hora de rediseñar tu estrategia. Visualmente, el CAC se ve así:
(Gastos de marketing en x meses o días)/ (Cantidad de clientes y sus compras en esos x meses o días)
Sales Win Rate (tasa de ventas ganadas)
La tasa de ventas ganadas es el porcentaje de oportunidades de negocio que ha conquistado la empresa. Se puede calcular para todo el equipo de ventas o para el representante de ventas individual.
Con un ejemplo se entiende mejor: si por semestre se tienen 200 oportunidades de venta y el equipo de ventas logra cerrar 50 de ellas, la tasa de ventas ganadas será del 25%.
Importante: en la fórmula se deben incluir solo aquellas oportunidades a las que se ha enviado propuestas de ventas y no a las que no se contactan. La Sales Win Rate puedes sacarla así:
(Número de oportunidades de ventas ganadas / Número de oportunidades de ventas contactadas) * 100
Margen de Ganancia
Otra famosísima. El objetivo de cualquier negocio es el de generar ventas, y esta métrica te permite contabilizar, como coloquialmente se dice, qué tanto le ganas a cada venta. El margen de ganancia neta se saca rapidísimo con la siguiente fórmula:
(Ganancia en pesos / Ingresos totales en pesos)* 100
Lo que se considera un buen margen de ganancia varía mucho según el espacio de mercado. Aunque, como regla general, un margen del 10% se considera promedio, del 20% se considera bueno, y uno del 5% se toma como bajo.
Si al calcularla obtienen un porcentaje bajo significa que sus precios son muy bajos o sus costos de producción muy altos. De ser el caso, el negocio debe reconsiderar lo que ofrece y a qué ritmo.
TRC o Tasa de Retención de Clientes
Así de rápido llegamos a la última de nuestro top 5 de métricas para medir el éxito de tu negocio.
La TRC es muy útil para indicarnos por cuánto tiempo nuestro negocio es capaz de conservar a sus clientes nuevos en un periodo determinado. O sea, este índice nos presenta la fidelidad de nuestros compradores tras su primera experiencia con nosotros. Suele calcularse por año, aunque en realidad puedes consultarla cuando quieras.
La Tasa de Retención de Clientes también se obtiene por una fórmula:
([Número actual de clientes – Número de clientes al comienzo del año] / Número de clientes al comienzo del año) * 100
El resultado es la proporción de la cantidad de clientes que tu empresa puede retener mientras continuan contribuyendo a sus ingresos. Interpretar esta métrica puede ayudarlos a monitorear una TRC saludable para mejorar el valor de vida de sus clientes y hacer crecer su negocio.
Existen muchísimas otras formas de medir el éxito de tu empresa, pero sin duda estas métricas van de cajón para orientarnos de manera general. ¡Existe incluso una métrica para calcular la tasa de carritos de compras abandonados! Como dijimos antes, (casi) todo lo que te imagines y sea relevante para tu negocio se puede cuantificar.
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¿Qué te parecieron estas métricas? ¿Ya las conocías? ¿Nos faltó alguna? ¡Cuéntanos en los comentarios!
