La capacidad de una empresa para cerrar ventas con eficacia es crucial para su éxito, aquí es donde el proceso de ventas juega un papel importante para hacerlo realidad.
¿Tu negocio tiene un proceso de ventas? ¿Los pasos del proceso están claramente definidos? Estas son algunas preguntas que debes hacerte si deseas trazar un camino de ventas eficiente.
En este blog te enseñaremos todo lo que debes saber sobre el proceso de ventas, cómo puedes cambiar la estrategia de ventas actual e incluir nuevas soluciones para automatizar y agilizar sus procesos ¡Aprende a gestionar tus procesos de ventas!
¿Qué es el proceso de ventas?
Empecemos por definir el término de proceso de ventas.
Se refiere a la secuencia de pasos necesarios por la que atraviesa un negocio: desde el trabajo del equipo de administración o marketing, hasta el área de ventas, para atraer, convertir y retener un cliente, hasta que se efectúa la venta del producto o servicio.
Dividir tu proceso de ventas en diferentes etapas te permitirá tener un mejor control de la venta, así como detectar más fácilmente cualquier área de oportunidad que se pueda presentar.
¿Cuáles son las etapas del proceso de ventas?
Recuerda que dividir tu proceso de venta en etapas te ayudará a identificar de manera más sencilla en qué punto del camino se encuentran tus leads para clasificarlos. A continuación te decimos cuales son las etapas del proceso de ventas.
- Prospección
La etapa de prospección se refiere al momento en que tu equipo de ventas empieza a identificar los clientes potenciales por medio de los diferentes canales de comunicación en los que estés promoviendo tu negocio.
- Clasificación de leads
En la siguiente etapa del proceso de ventas, debes concentrarte en crear un Buyer persona.
El concepto del cliente ideal para tu negocio te servirá para filtrar los diferentes usuarios que aparezcan durantes la etapa de prospección y asignarles una clasificación a lo largo del proceso de ventas. Igualmente considera implementar otras estrategias como técnicas de inbound para generar un mayor interés en tu prospecto y llevarlo más al fondo de nuestro proceso de ventas.
Te recomendamos leer nuestro blog: ¿Cómo identificar a tus clientes potenciales? Para ayudarte a conocer mejor a tu clientela deseada.
- Demostración
La siguiente etapa es tu momento de actuar dentro del proceso de ventas. En la demostración tu equipo de ventas debe prepararse para apoyar a los clientes a avanzar a la siguiente etapa de tu proceso de ventas.
En esta etapa tus clientes ya se encuentran interesados en tu servicio o producto, pero aún no se logra finalizar la venta, así que de manera online o presencial, tu negocio debe concentrarse en crear un “anzuelo” que termine de convencer a tu clientela que eres la mejor opción para satisfacer sus necesidades.
Considera ofrecer un descuento o promoción, destacar tu ventaja competitiva o algún regalo que tus clientes potenciales consideren atractivo para seguir en tu proceso de ventas
- Propuesta
Al llegar a la etapa de propuesta dentro de tu proceso de ventas, deberás reunir todos los puntos previamente recabados en la demostración e intentar hacer una venta mayor al ofrecer los diferentes servicios o productos que tu negocio maneja.
Un ejemplo de esto sería proponer a tu cliente un producto adicional al inicial que le ha interesado o un paquete más completo si desea contratar un servicio. Tu equipo de ventas deberá estar capacitado para proponer a los clientes.
- Negociación
Es muy normal que tu cliente intente negociar después de la etapa de propuesta. En algunos casos solo será aclarar dudas o comentarios, pero otras veces podría intentar negociar la propuesta inicial.
En la etapa de negociación tu equipo de ventas deberá analizar la situación y tener conocimientos previos para manejar de la manera más conveniente la situación.
Te recomendamos leer nuestro blog: Top 5 técnicas de negociación y ventas
- Firma de contrato / Completar la venta
La finalización de la venta se da cuando el cliente accede en la negociación y se da por venta concretada.
Recuerda que si tu empresa tiene un giro de prestación de servicios, es de gran importancia firmar un contrato que tenga las especificaciones claras de todo lo visto en las etapas anteriores del proceso de ventas.
De igual manera ¡celebra cada una de tus ventas!
- Experiencia post-compra/contratación
La experiencia del cliente todavía continúa incluso cuando la venta ya fue concretada. Mantente al pendiente de la experiencia de compra del consumidor y al mismo tiempo que te abres a recibir retroalimentación. De esta manera impulsamos la retención de los clientes.
La importancia del proceso de ventas en un negocio
Contar con un proceso de ventas establecido y comprendido por tu equipo de ventas traerá múltiples ventajas a tu empresa.
Tener las etapas planteadas nos da una noción del camino hacia completar la venta, así como a anticiparnos a cualquier situación que pueda surgir con el cliente. Al mismo tiempo que, al ser un proceso constante, reducimos el margen de error y nos apoya en poder crear un pronóstico más acertado de ganancias y ventas en determinados periodos.
De igual manera al planear el proceso de compra, podemos mejorar la experiencia del consumidor para crear un camino más rápido y fluido para concretar la venta.
Si te interesan más técnicas para que tus clientes tengan una mejor experiencia en tu negocio, te recomendamos leer nuestro blog: Brand Experience, cómo crear emoción a tu audiencia
Tu negocio debe estar constantemente en cambio y ser flexible a adaptar su proceso de ventas de acuerdo a la retroalimentación que recibas. Nuestro equipo de ventas debe recibir la preparación necesario en cada uno de los pasos que conducen a la venta.
Conclusión
Ahora que ya conoces el proceso de ventas, no dudes en ponerlo en práctica en tu negocio. Recuerda que una pieza clave en lograr que tus etapas del proceso sean óptimas, es tu equipo de ventas, así que procura tener capacitaciones seguidas y contar con el personal con la sensibilidad necesaria para la interacción con tus clientes potenciales.
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