Cuando hablamos de marketing, debemos abordar un concepto muy importante: la audiencia. La clave está en escuchar y entender quién es nuestra audiencia, descubrir cuál es su comportamiento y cultivar una relación de confianza con ella. Al comprender mejor su comportamiento, podemos realizar cambios para lograr ciertos objetivos. ¿Te suena? En este artículo te explicaremos qué es la neurolingüística y los beneficios de utilizarla en marketing.
¿Qué es la programación neurolingüística?
La programación neurolingüística o PNL consiste en cambiar los pensamientos y hábitos de una persona por medio de nuevas técnicas de comportamiento y comunicación. El objetivo de esto es lograr una mejor calidad de vida y resultados exitosos.
A pesar de que muchas personas jamás han escuchado este término, la programación neurolingüística no es algo nuevo. Esta surgió en la década de 1970, a partir de un estudio realizado por los científicos estadounidenses Richard Bandler y John Grinder, orientado a investigar por qué unos terapeutas tenían éxito en sus tratamientos. Los resultados demostraron que lo que tenían en común estos terapeutas era una estructura o modo de actuar, lo que los llevó a descubrir la importancia de la comprensión de la individualidad como determinantes del éxito o fracaso.
Pilares fundamentales
Para aplicar la programación neurolingüística con éxito en cualquier ámbito que te propongas, hay una serie de principios que deben ponerse en práctica.
El mapa interior
Este principio afirma que cada persona es un universo singular y crece con un mapa interior que va cambiando con el paso de los años. El mapa se construye a través de las experiencias, emociones, valores, creencias, etc. Se trata entonces de comprender el propio mapa y entender los mapas ajenos, sin la necesidad de estar de acuerdo con ellos.
No existen los fracasos
Cuando las cosas no salen como fueron planeadas, hay dos opciones: verlas de forma negativa como un fracaso o verlas como una oportunidad de superarse. Este principio sugiere precisamente la segunda opción como una forma de aprender de los errores y seguir avanzando en la dirección correcta.
En palabras de Oscar Wilde:
«La experiencia es el nombre que damos a nuestros errores».
La intención positiva
Este punto hace referencia a que detrás de todo comportamiento hay una intención positiva. Y esto no pretende justificar la acción en sí, sino comprender la motivación que llevó a la persona a actuar de tal manera. A pesar de que el resultado no sea satisfactorio, se debe reconocer que el individuo dio lo mejor de sí y actuó con una buena intención.
Si algo no funciona, intenta otra cosa
¿Quién no ha escuchado la frase “No esperes resultados distintos si siempre haces lo mismo”? Parece recriminación de una madre, pero no, es un principio de la programación neurolingüística. Se trata de reconocer aquellos métodos o acciones que no te han funcionado y cambiarlos para mejorar tus resultados. Recuerda existen mil maneras de realizar una tarea.
Somos capaces de todo
Esto quiere decir, básicamente, que todos somos capaces de lograr nuestros objetivos. Lo que nos detiene son aquellas actitudes negativas que tenemos arraigadas y que se convierten en nuestras propias limitantes. Con las habilidades y herramientas necesarias, somos capaces de cumplir cualquier meta que nos propongamos.
Existe más que un solo camino
Al hablar de los mapas, se habla también de flexibilidad. Un mapa que puede adaptarse a las diversas necesidades del entorno, ofrecerá más posibilidades de éxito. No se trata de luchar contra el entorno y sus adversidades, sino de aprovechar las circunstancias a tu favor.
Rapport
El rapport es la habilidad para relacionarse con los demás de cierta forma que genere confianza y comprensión. Mientras más confianza exista entre tú y tu oyente, más receptivo será a tus sugerencias y tomará la información con menos resistencia. Se trata de crear una conexión de empatía.
Beneficios
Si llegaste hasta este punto, tal vez te estés preguntando “¿La PNL puede servirme en el mundo del marketing?”. La respuesta es sí. Estas técnicas o principios pueden ayudarte a perfeccionar los procesos de comunicación, las estrategias, las relaciones con los clientes y las ventas.
El poder de la palabra
La comunicación es un camino de dos sentidos, por lo que es importante elegir las palabras adecuadas. Utilizar refuerzos positivos, halagos y describir los atributos del producto con la mayor claridad posible te permitirá conquistar la confianza del consumidor.
Por ejemplo, en el proceso de ventas, repetir frases clave como “Este producto te encantará” puede guiar a tu cliente en la dirección deseada.
Conocer a tu cliente
Al saber si tu cliente es un tipo de persona visual, auditiva o kinestésica, serás capaz de usar este conocimiento para adaptar tu estrategia de acuerdo a sus preferencias. Puedes mostrar imágenes como parte de una presentación, utilizar sonidos u ofrecer una experiencia envolvente.
Por otra parte, entender el comportamiento del consumidor puede representar una ventaja cuando llegue el momento de cerrar una venta. ¿Cómo han sido sus procesos de compra? ¿Cuánto tiempo se toman para tomar una decisión? ¿Qué factor influye más al momento de adquirir un artículo? Con esta información en las manos, sabrás el momento perfecto para acercarte a ellos y ofrecerles una solución mediante tu producto.
Técnica del reflejo
Se dice que nos sentimos atraídos por las personas que son como nosotros, y de eso precisamente se trata la técnica del reflejo. Esta consiste en imitar sutilmente el lenguaje corporal, el tono de voz, la velocidad del habla, los gestos, la elección de palabras y las opiniones del cliente de manera que se sienta más cómodo y les generes confianza.
Escribir un buen copy
Como especialistas del marketing, utilizamos las palabras para influir en el comportamiento de las personas, en este caso, persuadirlos a que compren algo. En este sentido, el PNL ofrece valiosas técnicas para crear copys creativos, originales, atractivos y muy claros respecto a la información del producto o servicio.
Por último…
Esto es tan solo la punta del iceberg de la programación neurolingüística y los beneficios de utilizarla en marketing. Esperamos que este tema despierte tu curiosidad para aprender nuevas formas de pensar y emprender el camino hacia el éxito
