En el mundo del marketing no hay nada más importante que conocer a tu audiencia, no solo por sus hábitos de compra si no por sus sentimientos y emociones. Y si lo que buscas es que ellos también conecten contigo y generen vínculos emocionales con tu marca, el storytelling es la herramienta ideal.
Las historias nos acompañan en cada etapa de nuestra vida personal, y con el paso del tiempo se han convertido en una necesidad en el mundo de los negocios. A través de una buena narrativa, tu marca puede quedar inmortalizada en la mente de tu público y ayudarlo a recordar detalles sobre ti que de otra forma serían olvidados.
Si quieres que tus historias envuelvan a tu audiencia y tu mensaje trascienda más allá de lo que vendes, llegaste al lugar adecuado…
¿Qué es el storytelling?
El storytelling es el arte de comunicar una idea o mensaje a través de palabras o recursos visuales en una narración. El objetivo principal de cualquier historia es que la audiencia conecte con una persona, un lugar, una idea o un sentimiento; y en el caso del marketing, con un producto/servicio o con la misma marca.
Usar narrativas para llamar la atención de tu cliente y generar prospectos es un arte por sí mismo. Pero ¿Por qué es buena idea contar una historia para aumentar tus ventas y/o presencia de marca? Simplemente porque al generar una conexión emocional, la capacidad de retención de información de los seres humanos aumenta considerablemente.
Las historias nos dan la posibilidad de jugar y experimentar en distintos escenarios para llevar la comunicación a otro nivel. Pero lo que nunca debes perder de vista es que la historia no solo es tuya, si no que en cuanto sale a la luz se convertirá en la historia de tu audiencia.
Cada día son más las empresas que utilizan el storytelling en sus estrategias de ventas. Y aunque suene sencillo, no se trata solo de tener buenas ideas, si no de
elegir las palabras correctas, en el mejor momento y forma posible. Quienes realmente triunfan son aquellas marcas cuyos mensajes mantienen el engagement del público y cumplen el objetivo final: vender más.
¿Para qué sirve el storytelling?
Existen 4 principales funciones que el storytelling cumple cuando es utilizado correctamente:
1.Convertir deseos en historias
Las historias sirven para simplificar conceptos abstractos y transmitir mensajes complejos de manera sencilla. Cuando sentimos una nueva emoción o nos estamos familiarizando con un nuevo concepto puede ser difícil comprenderlo, pero con la ayuda de las historias es probable que hagan mucho más sentido.
2.Ayudar a que los clientes te recuerden
A diferencia de los elementos publicitarios que necesitan verse en múltiples ocasiones para ser recordados, las historias pueden crear una primera impresión memorable y disminuir la cantidad de veces que tu público necesita ver tu marca para recordarla.
3.Generar una conexión emocional
Más allá de la funcionalidad de un producto, las compras en su mayoría están motivadas por la emoción. Al utilizar el storytelling podrás crear un impacto emocional entre tus clientes potenciales y tus productos, de modo que el ciclo de ventas se acorta y la conversión de prospecto-cliente sucede mucho más rápido.
4. Crear Brand Awareness
Aquellas personas que están sintiendo lo mismo al mismo tiempo, naturalmente tendrán un sentimiento de identificación pública, empatía y compromiso. Esto se vincula directamente con el reconocimiento de marca, productos y servicios, al igual que con una creación de comunidad y mayor disponibilidad para interactuar contigo y entre sí mismos.
Componentes del storytelling
Pero para la estructura de tu historia tenga sentido para el público, debes incluir ciertos elementos que le darán consistencia:
Mensaje
El mensaje se entiende como aquello que deseas que tu audiencia capte con la historia que estás compartiendo, es decir, la enseñanza que quieres transmitir. Es importante diferenciar entre los 2 aspectos principales del mensaje:
- Historia: Lo que contarás al público.
- Narrativa: La forma en la que transmites el mensaje y agregas valor al contenido.
Personajes
Son los responsables de transmitir el mensaje y quienes atravesarán el camino que has creado para ellos. A pesar de que puedes apoyarte de algún personaje secundario o terciario, el protagonista es siempre el más importante ya que está basado en tu público.
A través de tu personaje debes elevar a tu consumidor, hacer que se sienta bien consigo mismo y mostrarle su capacidad para resolver sus problemas y cumplir sus metas.
Es importante generar un sentido de identificación y pertenencia, ya que cuando el público comparte características con el personaje, es más fácil que se identifiquen con él y conecten con tu marca. Eventualmente esto da lugar a la transformación de prospecto a cliente.
Ambiente
Es el entorno donde se desarrolla tu historia, el cual debe relacionarse de alguna forma con la realidad de tu público objetivo. Puedes utilizar tanto un enfoque de ficción como uno más realista, siempre y cuando se resalte la necesidad de tu producto/servicio de una forma muy sutil. La idea es dar el mayor detalle posible del lugar para que tu cliente se vea reflejado en la historia.
Conflicto
Si lo que buscas es brindarle una solución a tu público, primero tiene que existir un obstáculo o problema a superar. Para elegir el conflicto de tu historia debes estudiar las necesidades de tu cliente y sacudir sus emociones de forma que quieran llegar hasta el final de la historia para resolverlo.
Este suele ser el punto de interés máximo de la audiencia, ya que es donde se crea el sentimiento de curiosidad. Para que esto se cumpla, tu conflicto debe verse realista y el nivel de dificultad tiene que parecerse al que enfrenta el público en su vida diaria.
Resolución
La respuesta al problema debe ser tan interesante (si no es que más) que el problema en sí. Es por eso que tu resolución debe mantenerse coherente al resto de la historia, no dejar ningún cabo suelto y generar un sentimiento de satisfacción en quien se ha tomado el tiempo de dar seguimiento a tu historia.
Idealmente deberás generar un sentimiento de realización o un pensamiento similar a “no sabía que lo necesitaba hasta ahora”.
¿Cómo podemos usarlo en las ventas?
El objetivo de una estrategia de Storytelling en tus presentaciones de ventas, es dejar una huella en el público y que puedan relacionar ciertas emociones positivas con tu marca.
Si lo que buscas es vender a través del storytelling, concéntrate en generar conciencia de marca y establecer credibilidad mediante tus historias. La clave es convertir cada encuentro de ventas en algo más allá de un simple intercambio.
A continuación te daremos algunos consejos para crear increíbles historias que cautivarán a tus clientes y harán que tus productos se vendan por sí mismos:
Define el objetivo de tu estrategia
No todas las historias se cuentan con el mismo propósito, y es por eso que antes de crearla definas el objetivo en el que basarás tu contenido.
- Mejorar tu posicionamiento – Ayúdale a la gente a saber que existes y genera conciencia de marca. La forma ideal de hacerlo es mediante un mensaje corto y sencillo, insertado en la vida cotidiana.
- Contar tu historia – Explicale a tu audiencia tus retos, dificultades, triunfos y fracasos. Los consumidores aprecian una marca honesta y transparente.
- Ilustrar tus valores – Hablales de lo que te motiva, lo que te inspira y los principios que has usado como base para construir tu marca.
- Generar credibilidad – Utiliza testimonios de clientes que describan un problema relatable y cuenten cómo tú los ayudaste a resolverlo.
- Crear comunidades – Diseña historias que inviten a la audiencia a tener conversaciones sobre tu marca y lo que representa, así ayudarás a tu audiencia a encontrar gente con ideas y experiencias similares.
- Educar – Ilustra a su audiencia sobre el problema existente y la mejor solución que puede aplicar. El formato de “ensayo y error” puede ayudarte.
- Incitar a la acción – Explicale al público el paso a paso de cómo pueden obtener un resultado o satisfacer un deseo específico mediante una acción específica.
Convierte los pains en una historia
Para crear la base de una historia que impacte y que venda, primero deberás obtener información sobre los deseos emocionales y las motivaciones de compra de tu cliente potencial. Estos datos se obtienen mediante preguntas que inciten al cliente a la reflexión, por ejemplo: ¿Qué fue lo que te hizo seguir nuestras redes sociales?
Las motivaciones pueden decirnos mucho sobre las deficiencias y los puntos de dolor del cliente potencial, es decir, qué es lo que falta en su vida que están buscando.
A partir de ello puedes desarrollar tu problema y definir cómo tus personajes lo resolverán. Miralo así: tus pain points serán el villano, tu cliente el héroe y tu producto el arma que lo derrota.
Desafía tu creatividad
La autenticidad es uno de los factores más importantes para que la audiencia elija a las marcas que siguen y apoyan. Por eso debes enfocarte en brindarles un balance entre originalidad y familiaridad con tus narrativas.
Tu arma más poderosa para atraer nuevos clientes y cambiar la perspectiva de tus prospectos, será la creatividad. Recuerda que las personas se aburren de escuchar una historia repetida y pueden confundirse entre tu marca y la de tu competencia cuando no hay un factor diferenciador.
Deja de ofrecerles más de lo mismo que ven todos los días y brindales una experiencia emocional inolvidable. Invierte tu tiempo en crear giros interesantes para la trama, rompe patrones e incorpora los recursos necesarios para transmitir el mensaje deseado de forma clara (sin dejar a un lado la creatividad).
Evita caer en el contenido promocional
Un storytelling exitoso es aquel que vende sin hablar directamente de la marca o el producto, y en algunos casos sin siquiera mostrarlo. Para que tu historia no parezca un comercial tradicional evita a toda costa las afirmaciones, es decir, en llenar a tu cliente de características técnicas de tu producto.
Los hechos no siempre son los mejores argumentos de venta, esto se debe a que no todas las compras son 100% racionales, si no todo lo contrario. Esto no significa que tu cliente deba estar completamente desinformado, si no que estos datos pueden hacer que los clientes pierdan el interés en tu historia o reducir el factor sentimental.
Utiliza un CTA
Una vez construida tu historia es necesario que tu cliente sepa qué hacer con ella. Tu cliente potencial seguramente estará lleno de emociones y sensaciones, que sin tu ayuda tal vez no sabrá dónde colocar. Es por eso que utilizar un CTA en tu storytelling es sumamente importante.
Sin ayuda de este elemento no podrás generar suficientes leads, conversiones o ventas. A diferencia de los CTAs directos del marketing, las llamadas a la acción del storytelling involucra al cliente en un compromiso con tu marca poco a poco.
Aunque como ya te mencionamos, debes evitar caer en el contenido promocional, es necesario que la audiencia tenga claro qué acción tomar una vez que ha visto o leído tu historia (suscribirse, visitar tu sitio, comprar, etc). El CTA dependerá del objetivo de storytelling que has seleccionado en un inicio.
¡Corre a poner tu creatividad a prueba!
Como ya te diste cuenta, el storytelling es parte fundamental del branding de tu empresa, por lo que no se trata solo de contar una historia cautivadora, si no que esta vaya de acorde al resto de nuestros componentes de marketing.
Recuerda que es importante priorizar la creación de vínculos a largo plazo con tu audiencia y hacer que se sienta parte de algo más grande que tu marca. Así podrás crear una comunidad con valores compartidos que visualiza un futuro contigo y/o tus productos en su vida.
Si aún no estabas seguro de la mejor manera para contar tu historia al mundo, seguro que leyendo este artículo te has dado una buena idea de cómo hacerlo.
