Imagina que estás planificando tu estrategia de marketing y ya elegiste el contenido y los canales de comunicación, sin embargo, la descripción de tu público ideal está basada sólo en datos como género, edad y nivel socioeconómico. Si bien esta información es relevante, existen otros factores clave que necesitas considerar para definir tu audiencia y diseñar acciones de marketing más efectivas. No te quedes atrás y continúa leyendo este artículo para descubrir cómo hacer un buyer persona.
Paso a paso
¿Qué es un buyer persona?
Este concepto, que a primera instancia puede sonar un poco extraño, no es nada más ni nada menos que la representación semificticia de tu consumidor ideal, la cual se puede basar en datos reales de clientes existentes e investigaciones de mercado.
A diferencia de lo que conocemos como mercado meta, el buyer persona va un paso más allá e incorpora mucha más información con el objetivo de construir un arquetipo del perfil al que van orientadas las acciones de marketing de una empresa.
Desarrollar un buyer persona permitirá que la compañía o la marca tengan una idea clara de cómo comunicarse con sus clientes potenciales, el tipo de contenido que desea transmitir y cómo facilitar el proceso de conversión y retención.
Teniendo definidos los rasgos de cada buyer persona, la labor de crear contenidos concretos, enviar correos electrónicos personalizados e innovar en el diseño de tus productos, será mucho más sencilla. Siempre ten en mente todo esto va encaminado a ofrecer una experiencia óptima para tus clientes.
¿Cómo hacer un buyer persona?
Prepárate que aquí viene la parte más interesante. Como mencionamos al principio, aquí debes considerar una mayor cantidad aspectos y ser más específico respecto a la información que hay que recopilar. Todas estas peculiaridades estarán dentro del perfil o también conocido como plantilla del buyer persona.
Asigna un nombre
Dependiendo del tipo de empresa, puedes tener uno, dos o incluso más de veinte buyers personas, por lo que es recomendable ponerle nombre a cada uno de ellos. Habrá ocasiones en las que una campaña esté dirigido a dos con características diferentes, así que este paso te ayudará a identificarlos de una mejor forma.
Datos demográficos
Este tipo de información es indispensable a la hora de construir perfiles en marketing. Aquí deberás incluir datos básicos como edad, sexo, clase social, ingresos mensuales y ubicación geográfica (si vive en una gran ciudad o en un pueblo).
Situación personal
¿Está casado/a, separado/a, soltero/a? ¿Vive solo, con su pareja o comparte piso con un compañero o con sus padres? ¿Tiene hijos?
Estado profesional
Debes indicar si la persona se encuentra estudiando o laborando, empleado o desempleado, puesto de trabajo, el tipo de industria en que se desempeña, su trayectoria laboral y sus perspectivas a futuro.
Metas y objetivos
Analizar estos datos te permitirá conectar con el cliente y construir un vínculo más fuerte, por lo que es primordial trabajarlos y definirlos al máximo. Procura diferenciar entre los objetivos personales y profesionales, así podrás entender cómo tu producto puede ayudar al cliente.
Fuentes de información
Esto se trata de analizar las conductas habituales de tu buyer en plataformas digitales para conocer sus intereses, el tipo de contenido que consume, a quién escucha y en quién confía, etc. Busca hacerle preguntas como: ¿Qué blogs y publicaciones lees usualmente? ¿Cuáles son tus medios digitales e impresos favoritos? ¿Cómo adquieres nueva información para tu trabajo? ¿Cuáles redes sociales utilizas?
Principales retos
Este es un apartado muy importante y al que deben de prestar mayor atención los especialistas de marketing. ¿Cuáles son los principales impedimentos que encuentra para cumplir sus metas? ¿Cuáles son sus dificultades o puntos débiles? Informarte sobre sus preocupaciones u obstáculos te permitirá definir a tu cliente de una mejor forma.
¿Cómo recopilar información?
Ahora que sabes cuáles son los datos necesarios para definir al buyer persona, el siguiente paso es averiguar cómo y dónde obtenerlos. Existen varias formas para hacerlo, pero prácticamente consiste en consultar dos fuentes: una investigación de mercado o la información de clientes existentes.
Entrevista a los clientes
Probablemente no sea necesario que ofrezcas un incentivo ya que a los clientes les gusta ser escuchados. Puedes elegir métodos como realizar cuestionarios o pedirles que llenen formularios en la web, entrevistarlos por teléfono o pedirles su opinión en persona. Incluso, resultaría muy útil contactar a antiguos clientes, ya que podrían proporcionar información sobre por qué dejaron de consumir tu producto o servicio.
Acude a tu equipo de ventas
Una opción es consultar con los empleados de la empresa, especialmente los del área de ventas y atención al cliente. Ellos que tienen trato diario con los consumidores y clientes potenciales todo el tiempo, y podrían brindarte información realmente valiosa.
Estudio de mercado
Una investigación de mercado puede ofrecerte mucha información y te permitirá reconocer patrones o tendencias entre tus clientes. Con un análisis a fondo, descubrirás los intereses de la audiencia en el mercado, cómo ha llegado al contenido que has publicado y cómo ha encontrado los sitios de la competencia.
¿Qué sigue?
Ya finalizado el proceso de investigación, el siguiente paso es poner en práctica los resultados. Recuerda que todo lo anterior se llevó a cabo con el objetivo de reconocer comportamientos y similitudes entre todas las respuestas obtenidas.
Ahora sí, ya puedes comenzar a diseñar tu buyer persona. Te sugerimos hacerlo concentrar toda la información en una plantilla, basándote en cuatro preguntas fundamentales:
- ¿Quién? Se trata de plasmar el perfil general de tu buyer persona con los datos demográficos, edad, sexo, etc.
- ¿Qué? Comparte aquí los objetivos y retos que desea alcanzar el cliente. Ofrece una solución.
- ¿Por qué? Ahora que identificas los objetivos, incluye comentarios y apreciaciones. Por qué quieren alcanzarlos y cuáles son sus preocupaciones.
- ¿Cómo? Aquí debes incluir el mensaje de marketing y ventas, cómo solucionarás la situación y cómo vas a venderla.
Existen varias plataformas con plantillas gratuitas, elige la que te resulte más cómoda y se acople a tus necesidades. Echa un vistazo a la guía de plantillas de HubSpot para que te vayas dando una idea de cómo irás creando a tu buyer persona.
Ahora, ¡ya estás listo para crear a tu buyer persona! Tómate el tiempo necesario y recuerda siempre mantener tus perfiles actualizados. Vivimos en una sociedad que está cambiando constantemente, con nuevos retos, productos y necesidades, por lo que no está de más mantenerse al día.
