¿Quieres saber cómo recibir un “sí” de tus clientes más seguido? Para lograrlo, es crucial entender qué es un speech de ventas y cómo puedes crear uno.
Bueno, pues precisamente de eso va este artículo, aquí te contamos qué es un speech, cómo crear uno, qué hacer, qué no, algunas técnicas que puedes aplicar en tu discurso y te compartiremos un ejemplo real.
¿Qué es un speech de ventas?
Un speech de ventas es un guión que los representantes de ventas crean y usan para convencer a sus clientes potenciales. Con un speech claro, directo y persuasivo, los vendedores tienen más probabilidades de recibir un «sí».
Al crear una estrategia de ventas, armar un buen discurso puede ser todo un reto para algunas personas, pues exige prácticas que casi nunca nos enseñan: hablar en público, dominar los nervios o ser convincente. No hay un curso específico para dominar estas técnicas; pero tampoco es imposible aprenderlas.
¿Cómo crear un buen speech de ventas?
Para crear un buen speech de ventas, es necesario que primero planifiques con tiempo y paciencia tu discurso. Sigue estos consejos para apoyarte cuando estés construyendo tu siguiente speech de ventas:
1. Demuestra tu conocimiento sobre el producto o servicio
Es esencial que conozcas cada detalle sobre tu producto o servicio. Mantente al día y prepárate para cualquier pregunta que pueda tener tu cliente. Así, te verán como un experto confiable.
2. Usa recursos de apoyo para sostener tu speech
Apóyate con recursos visuales y testimonios actualizados para darle más fuerza a tu discurso. Utiliza presentaciones en video, gráficos y estudios de caso para hacer tu presentación más interesante y dinámica.
3. Mantén un ritmo adecuado
Escucha atentamente a tu cliente y ajusta el ritmo de tu speech según sus reacciones. Proporciona la información relevante en el momento adecuado para mantener su interés y avanzar en la conversación.
4. Expresa tus ideas de forma directa
La claridad es clave. Practica con tiempo para eliminar muletillas y mantén tus ideas concisas y directas. Un mensaje claro es más impactante y fácil de recordar.
5. Cuida la coherencia
Asegúrate de que tu discurso refleje la identidad de tu marca, sus valores y producto. No memorices un guión, pero ten claros los puntos esenciales para poder improvisar con confianza cuando sea necesario.
6. Prepara muy bien tu cierre
Un buen cierre es crucial para convertir un lead en cliente, una conversación en una venta. Evalúa cómo va la conversación y elige el momento adecuado para hacer tu oferta final, asegurándote de que el prospecto esté listo para decidir.
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10 tipos de speech de ventas con ejemplos
Cuando se trata de vender, un buen speech de ventas hace completamente la diferencia entre cerrar el trato o perder una oportunidad. Lo que verás a continuación son 10 tipos de speech de ventas, cada uno con su propia estrategia y un ejemplo práctico para ayudarte a entender cómo aplicarlos.
1. Speech de ventas de escasez
Este tipo de discurso crea un sentido de urgencia en el cliente, haciéndole saber que el producto o servicio está disponible solo por un tiempo o en cantidad limitada. Esta es una técnica efectiva para motivar decisiones rápidas de compra.
Vendedor: «¡Hola, [nombre del cliente]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. Vi que te encanta nuestra marca y quiero que te enteres de nuestras novedades antes que nadie. ¿Tienes un minuto?»
Cliente: «Claro, ¡dímelo!»
Vendedor: «¿Te gusta aprovechar ofertas exclusivas?»
Cliente: «Sí, me encanta».
Vendedor: «Genial. Tenemos una promoción especial en nuestro nuevo producto, pero solo quedan pocas unidades. ¿Te gustaría asegurar el tuyo antes de que se agoten?»
Cliente: «Sí, no quiero perder esta oportunidad».
2. Speech de ventas para email
Este speech está pensado para enviarse por correo electrónico. Utiliza un tono profesional y atractivo para captar la atención del cliente y motivarlo a tomar acción. Es ideal para ofrecer información detallada y propuestas personalizadas.
Asunto: «Descubre nuestra oferta exclusiva solo para ti»
Vendedor: «Estimado [nombre del cliente],
Espero que estés bien. Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. Quiero presentarte nuestra nueva solución que puede ayudarte a optimizar tus operaciones en un 30%. Adjunto encontrarás más detalles sobre cómo hemos ayudado a empresas similares. Si te interesa, estaré encantado de programar una llamada para discutirlo más a fondo.
Saludos, [tu nombre]«
3. Speech de ventas para WhatsApp
Este tipo de discurso de ventas es perfecto para comunicaciones rápidas y directas a través de WhatsApp. Aprovecha la inmediatez de esta plataforma para ofrecer promociones, responder consultas y mantener una conversación constante con el cliente.
Vendedor: «Hola, [nombre del cliente], ¿cómo estás? Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. Quiero contarte sobre una oferta especial que tenemos esta semana en nuestro producto estrella».
Cliente: «Claro, dime».
Vendedor: «Nuestro servicio de [producto/servicio] está con un 20% de descuento esta semana. ¿Te gustaría aprovechar esta oferta?»
Cliente: «Sí, me interesa».
4. Speech de ventas de historias
Utiliza una narrativa para contar una historia que conecte emocionalmente con el cliente. Este enfoque demuestra cómo tu producto o servicio ha ayudado a otras personas, creando una conexión más profunda y relevante con el cliente.
Vendedor: «¡Hola, [nombre del cliente]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. ¿Tienes un momento para escuchar una historia rápida?»
Cliente: «Claro, dime».
Vendedor: «Hace unos meses, trabajamos con [nombre del cliente anterior] que enfrentaba un desafío similar al tuyo. Gracias a nuestro producto, lograron mejorar su eficiencia en un 50% y ahora tienen más tiempo para enfocarse en lo que realmente importa. ¿Te gustaría obtener resultados similares?»
Cliente: «Sí, suena genial. ¡Cuéntame más!»
>> Conoce más sobre cómo utilizar el poder del storytelling en tus presentaciones de ventas.
5. Speech de ventas de objetivo
Este discurso se enfoca en los objetivos específicos del cliente y cómo tu producto o servicio puede ayudarle a alcanzarlos. Esta técnica demuestra comprensión y alineación con las metas del cliente.
Vendedor: «¡Hola, [nombre del cliente]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. Vi que estás buscando aumentar la productividad de tu equipo. ¿Tienes un momento para hablar?»
Cliente: «Sí, claro».
Vendedor: «Nuestro software de gestión puede ayudarte a lograr un 20% más de eficiencia en tu equipo. ¿Te gustaría saber más sobre cómo funciona?»
Cliente: «Definitivamente, cuéntame más».
6. Speech de ventas de una palabra
Se centra en una palabra poderosa que resuma el valor principal de tu producto o servicio. Este enfoque minimalista es ideal para captar rápidamente la atención del cliente y comunicar de manera efectiva el beneficio clave de tu producto o servicio.
Vendedor: «¡Hola, [nombre del cliente]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. Quiero contarte algo emocionante que te va a encantar».
Cliente: «Claro, dime.»
Vendedor: «¿Cuál es el mayor reto que enfrentas en la gestión de tu negocio?»
Cliente: «La complejidad de manejar múltiples tareas a la vez».
Vendedor: «Nuestra solución es todo sobre ‘simplicidad’ y te permitirá gestionar todo con más facilidad. ¿Te gustaría una demostración?»
Cliente: «Sí, me interesa.»
7. Speech de ventas de afirmación
Este speech utiliza afirmaciones positivas para reforzar los beneficios de tu producto o servicio. Es ideal para inspirar confianza y seguridad en el cliente, destacando cómo tu oferta puede mejorar su situación.
Vendedor: «¡Hola, [nombre del cliente]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. ¿Tienes un momento para hablar? Me interesa contarte de qué forma nuestro servicio de [producto/servicio] ha sido creado para resolver [desafío principal del cliente] «
Cliente: «Sí, claro»
Vendedor: «Con nuestro servicio, verás un aumento garantizado en la eficiencia de tu equipo. ¿Quieres probarlo?»
Cliente: «Sí, me interesa.»
8. Speech de ventas rimado
Utiliza rimas para hacer que tu speech sea más memorable y atractivo. Este enfoque creativo puede hacer que tu mensaje se destaque y sea más fácil de recordar para el cliente.
Vendedor: «¡Hola, [nombre del cliente]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. ¿Quieres escuchar algo diferente?»
Cliente: «Claro, dime.»
Vendedor: «Si quieres tu negocio mejorar, nuestra solución debes probar. No te vas a arrepentir, seguro vas a sonreír. ¿Te gustaría saber más?»
Cliente: «¡Eso suena genial! Cuéntame más.»
9. Speech de ventas tipo Twitter
Un discurso breve y directo, ideal para captar la atención rápidamente. Es perfecto para situaciones en las que necesitas comunicar tu mensaje de manera concisa y efectiva, sin perder el interés del cliente.
Vendedor: «¡Hola, [nombre del cliente]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa]. ¿Tienes un minuto?»
Cliente: «Sí, claro.»
Vendedor: «Nuestro producto aumenta tu eficiencia en un 30%. ¿Quieres saber más?»
Cliente: «Sí, por favor.»
10. Speech de ventas de cierre
Diseñado para lograr un cierre de ventas, este tipo de discurso asegura que el cliente tome una decisión. Utiliza un resumen de los beneficios y una invitación directa a la acción para concretar la transacción.
Vendedor: «¡Hola, [nombre del cliente]! Soy [tu nombre] de [nombre de la empresa], ¿cómo estás? ¿Podemos hablar un minuto?»
Cliente: «Sí, claro.»
Vendedor: «Con todos los beneficios que hemos discutido, creo que nuestra solución es perfecta para ti. ¿Quieres proceder con la compra?»
Cliente: «Sí, estoy listo para comprar.»
¿Qué hacer y qué no hacer en un speech de ventas?
Lo que sí debes hacer
- Conoce el problema: debes demostrar que entiendes el dolor de tu cliente y que lo compartes. Muestra interés y disposición para ayudarlo.
- Muestra tus cualidades: ¿qué te diferencia de las otras empresas? ¿Por qué puedes resolver problemas de una forma diferente o innovadora? Esta es la oportunidad de superar a tu competencia y demostrar por qué eres la mejor opción.
- Presenta soluciones: no solo debes mostrar a tu cliente que puedes solucionar su problema, sino que debes decirle cómo lo harás.
Lo que no debes hacer
- Dejar de lado lo que el cliente realmente necesita: quizás los descuentos y ofertas que tengas para ofrecer sean increíbles, pero si no basas tu speech en las necesidades del cliente, solo perderás tiempo y energía.
- Precipitarte en la oferta: por más tentador que parezca convencer a tu prospecto basándote en las ofertas que le puedes ofrecer, mantén tu enfoque en las necesidades que él tiene y en la solución que le brindarás. En el caso contrario, es posible que se decida por otra opción.
- Interrumpir al cliente durante su argumentación: aunque debas llevar las riendas de la entrevista, interrumpir genera un descontento que impide conectar con tu cliente.
- Exagerar la calidad del producto o sobredimensionar sus beneficios: puede que consigas cerrar la venta, pero no fidelizarás al cliente y no recomendará el producto ni la marca. ¿Crees que una oferta engañosa es buena técnica ? ¡Por supuesto que no!
- Sobrecargar al cliente con preguntas: si al término de tu explicación acerca del producto y sus beneficios bombardeas a tu cliente con preguntas perderá el interés, se sentirá ignorado y probablemente cerrará todos los conductos de diálogo.
Técnicas para elaborar un buen speech de ventas
Sé el mayor experto en tu producto
Para vender, debes conocer todas las características de tu oferta, y no solo eso, sino que debes estar convencido de su valor. No conocer el producto o servicio que vendes, o incluso la empresa para la cual trabajas, puede perjudicar tu speech seriamente.
Promueve la interacción
Invita a tu prospecto a la conversación. Haz lo posible para que pregunte, toque, participe y despierte su interés. Para lograrlo, propón una experiencia interactiva. Evita dejarlo quieto por mucho tiempo; si ves que no corresponde a tu discurso, hazle preguntas e invítalo a dar su aporte.
Cuenta una historia
Contar una historia tiene algo de venta: empiezas con un elemento sorprendente, mantienes en vilo al oyente, y acabas con un remate que no pueda más que ser aceptado. En un speech de venta, las historias hacen que tu posible cliente se enganche y, en algunos casos, se sienta identificado.
Ofrece una prueba
Así como una buena historia, las pruebas también son irresistibles. Según un reporte sobre estadísticas de ventas, más del 50% de los prospectos quieren ver cómo funciona tu producto en la primera llamada.
No importa si te aprendiste de memoria el mejor speech de ventas, o si crees que tienes trucos que harán que el cliente cierre la venta: el verdadero secreto está en la posibilidad de que el cliente pruebe el producto por su cuenta.
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Preguntas frecuentes sobre un speech de ventas
1. ¿Cuánto tiempo debe durar un speech de ventas?
La duración de un speech de ventas puede variar, pero generalmente debe ser breve y al punto, entre 1 y 3 minutos. Lo importante es captar y mantener la atención del cliente sin abrumarlo con demasiada información.
2. ¿Cómo puedo mejorar mi speech de ventas con el tiempo?
Para mejorar tu speech de ventas, pide feedback regularmente, practica con colegas, analiza qué partes del speech funcionan mejor en diferentes contextos, y mantente actualizado sobre nuevas técnicas de ventas y tendencias del mercado.
Es importante que ajustes y refines tu speech basándote en las experiencias que tengas y los resultados que hayas obtenido.
3. ¿Cómo puedo personalizar mi speech de ventas para diferentes clientes?
Para personalizar tu speech, investiga a tu cliente y adapta tu mensaje a sus necesidades específicas, industria y desafíos. Usa ejemplos relevantes y asegúrate de destacar cómo tu producto o servicio puede resolver sus problemas específicos.
