El agua es el elemento perfecto para elaborar una metáfora del mundo de los negocios: peces gordos, tiburones y mares de oportunidades. Lo cierto es que en ambos entornos existe un factor común que se debe dominar para sobrevivir: la competencia. Los profesores de negocios Chan Kim y Renée Maugborne lo comprendieron mejor que nadie y elaboraron su propia filosofía empresarial para lidiar con ella: ¿para qué nadar en aguas llenas de sangre cuando existen otras más claras?
Lamentablemente no nos referimos a que tu empresa se tome unas vacaciones en la playa. Pero no te preocupes, esta teoría puede ayudarte precisamente a obtener ese ingreso extra que necesitas para darte una escapada al mar… ¿quieres saber cómo? Aquí te presentamos brevemente en qué consiste y cuáles son las mejores estrategias Océano Azul para PyMEs.
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Océano Rojo vs Océano Azul
La teoría del Océano Azul parte de la idea de que la mayoría de las empresas compiten entre ellas en un medio saturado y hostil denominado Océano Rojo. Es el espacio tradicional, con mercado, competidores y procedimientos definidos desde hace tiempo; el espacio donde nacieron muchas empresas que conocemos hoy en día. Ser una PyME que se mueve en este medio implica estar en constantes luchas por clientes que se comparten con las otras compañías.
La contraparte del Océano Rojo es el Océano Azul, donde las aguas están limpias de sangre de las batallas entre las empresas, ¿por qué? Porque una empresa que se desarrolla aquí ni siquiera tiene competencia: en el Océano Azul la demanda se crea, no se pelea. Una PyME que nada en agua azul está ahí porque destaca por sobre las demás, y por consecuencia, gana por sobre las demás.
Estrategias para crear un Océano Azul para PyMEs
Ahora bien, movernos del mar rojo y sobreexplotado hacia uno azul y abundante implica seguir una serie de pasos que quizás puedan sonar arriesgados o sin precedentes. No te preocupes si al principio no te cuadran, todos ellos están bien cimentados en teoría y te incluimos algunos casos reales de empresas que se reinventaron con este método.
Crea un espacio sin competencias en el mercado
¡¿Qué?! Seguro estás pensando que eso es imposible, pero con un ejemplo quedará claro: ¿conoces el Cirque du Soleil? Déjame te platico su historia… Esta empresa surgió a finales de 1980 como un proyecto de artistas callejeros en Canadá que respondían ante la decadencia de la industria del circo, que estaba siendo reemplazada por la televisión y los videojuegos. Con menos audiencia, cada vez era más difícil mantener a los animales y pagarle a los acróbatas, y todo indicaba que el negocio de los espectáculos iba en picada.
¿Qué hizo entonces a la marca tan exitosa en un momento tan crítico? Te cuento: no necesitó robarle un solo cliente a los grandes circos del momento, porque creó un espacio de mercado sin oposición que convirtió a la competencia en irrelevante. Su espectáculo borraba los límites del circo y del teatro, convirtiéndose en una experiencia única en su tipo contra la que nadie podía contender.
¡Tu negocio puede hacer lo mismo! Piensa qué lo hace diferente a todos los demás en su rama y explota esa característica.
Quitarle importancia a la competencia
Este pilar del Océano Azul va de la mano con el anterior: una vez que encuentres tu propuesta única de venta, sigue puliéndola y deja que solita haga su trabajo. Ojo, no se trata de vencer a la competencia haciéndola desaparecer, sino de destacar tanto entre el montón que los clientes no sientan la necesidad de voltear a ver a nadie más.
Ford lo hizo con su coche Modelo T a principios de 1900. En vez de crear un automóvil con las mismas características que los de sus rivales —elegantes y sólo para salir el fin de semana—, ofrecieron uno más duradero, accesible y fácil de manejar y reparar, lo que causó sensación entre los consumidores, causando que las ventas del modelo aumentaran significativamente y su participación en el mercado pasara del 9% en 1908 al 61% en 1921.
Crear y capturar nueva demanda
Seguramente tu empresa tiene un perfil del consumidor muy bien definido, pero déjame decirte que parte de las estrategias océano azul implica salirse un poco del molde en cuanto a esto. Me explico: un negocio que se centra sólo en los clientes que ya tiene se mantiene anclado al océano rojo, peleando constantemente por mantenerlos. Casarse con la definición tradicional de quiénes son sus clientes priva a los negocios de observar todo el potencial de nueva demanda allá afuera, esperando a ser aprovechada.
Tus clientes son sólo una gota de agua en comparación al mar inexplorado que representan todos los que no lo son. Para capturar a estos no-clientes, te sugerimos lo siguiente: identifica aquellos pain points que les impiden consumir en tu industria. Los pain points no son más que aspectos de un negocio, producto o servicio que los compradores se ven obligados a tolerar o encuentran tan inconvenientes que recurren a alternativas.
Destacar sin descuidar los costos
Como pequeñas y medianas empresas, es muy común que pensemos que el sobresalir en nuestro mercado implica invertir grandes cantidades de dinero, o que reducir costos significa comprometer el valor o calidad que nos distingue. Esta estrategia Océano Azul precisamente ataca esa incertidumbre que rodea la relación valor-precio. Lo que los autores Mauborgne y Kim sugieren es que, para diferenciarse y ofrecer a los clientes un valor sin precedentes, se debe de romper el equilibrio entre valor y costo. Esto significa enfocarse en:
- los factores de competencia que pueden potenciar y crear para aumentar el valor para los compradores, y
- los factores que pueden eliminar y reducir para disminuir los costos
La siguiente matriz, llamada ERRC por sus siglas en inglés, es una herramienta muy útil para evaluar qué están dispuestos a modificar para diferenciarse a un precio razonable y adecuado para su producto o servicio:
Orientar las actividades de la empresa hacia el Océano Azul
Probablemente es obvio, pero ninguno de los pasos anteriores funciona si no cambiamos todas nuestras actividades hacia el propósito de encontrar un Océano Azul. Por ejemplo, podríamos lograr capturar nueva demanda, pero si seguimos actuando con base en la creencia de que la competencia debe de eliminarse por completo, o que no podemos destacar porque no tenemos fondos a destinar al área de marketing, difícilmente saldremos del Océano Rojo.
Evidentemente se debe de tratar de un cambio gradual que no comprometa el funcionamiento correcto de nuestro negocio, aunque sabemos que empezar siempre es lo más difícil. No te preocupes, una vez que notes todos los cambios positivos que esta estrategia trae consigo, no querrás mirar atrás.
Sabemos que el cambio nunca es fácil, pero esta teoría es sin duda una manera de pensar fuera de la caja, y los resultados se ven reflejados no sólo en cuanto a ganancias, sino también en cuanto a posicionamiento. Si algo nos dejan estas estrategias Océano Azul para PyMEs es que las empresas más exitosas no se orientan según su competencia, sino que trazan su propio camino.
