¿Sabías que el 82% de los clientes prefieren el trato directo con personas? En este sentido, saber qué son las ventas personales te permitirá establecer una estrategia de marketing que aproveche este segmento tan importante.
En este artículo, entenderemos qué son las ventas personales, cuáles son sus características, cómo las puedes implementar y cuáles son las ventajas y desventajas de hacerlo en tu negocio. Sin más, empecemos.
Características de la venta personal
Hay cuatro aspectos que caracterizan a las ventas personales:
Son personales
Este quizá sea el aspecto más evidente. Después de todo, está en el mismo nombre. En una venta personal, como comentamos, el trato es directo entre el vendedor y el comprador. Esto, permite tener una experiencia altamente empática y personalizada hacia el cliente.
Se origina del interés
Esto es importante: antes de acercarte a una persona e intentar venderle algo, se debe tener certeza de que existe la probabilidad de una venta. Previamente, se debe hacer una investigación y así enfocar la energía a una masa poblacional que es más probable que esté interesada.
Expertise en el producto o servicio
Considerando que supone un contacto de uno a uno entre vendedor y comprador, es imperativo que el vendedor conozca lo que quiere vender como la palma de su mano.
Además, las ventas minoristas siguen creciendo y es más probable concretar ventas de esta manera, con el contacto personal.
Las habilidades suaves lo son todo
En las ventas personales, tus habilidades interpersonales lo son todo. Desde el momento en el que te presentas, tu actitud, tu sonrisa, cómo estás vestido, etc., se te está juzgando. Es importante que causes una buena impresión.
Cómo funciona
Si bien existen varias metodologías, todas ellas caen en seis pasos básicos
Prospección
La primera etapa consiste en hacer la investigación a partir de la cual se encuentran potenciales clientes. Es importante abordar de los clientes:
- Aspectos demográficos.
- Su comportamiento.
- Determinar oportunidades y problemas.
Esto, con el objetivo de establecer tu buyer persona. Algo que te puede ayudar, es hacerte más visible en redes sociales.
Planificación
Al finalizar la prospección, el siguiente paso es la planificación. Aquí, es cuando determinarás la mejor manera de aproximarse a los potenciales clientes. Si tus potenciales clientes tienen bajo presupuesto, por ejemplo, es útil determinar si les favorecen facilidades de pago.
Primer contacto
Como comentamos al inicio, el primer contacto es esencial. Esta etapa puede ser por teléfono, correo electrónico o, incluso, en persona. Es una etapa crucial, ya que es la oportunidad para obtener la mayor información posible de las personas.
Si haces esto bien, te ahorrarás mucho tiempo en la creación de un mínimo producto viable.
Como tip, ¡evita hablar de ti! Atiende las necesidades del cliente y haz que la conversación gire en torno a él. De esta forma, incrementarás la empatía y es más probable que la persona se sienta escuchada.
Presentación de equipo de ventas
Una vez que tienes ese primer contacto, el siguiente paso es que el equipo de ventas haga la presentación de la empresa y del producto. Es importante evitar el lenguaje técnico y ser dinámico.
La idea, recuerda, es comunicar cómo se resuelve el problema del potencial cliente y también cómo sería su vida si tuviera lo que tienes que ofrecer.
Negociación
Sin duda alguna, en el proceso de venta habrá críticas y objeciones ante la solución que comunicas. Esto es normal. No importa qué tan bueno sea tu producto o servicio.
En este sentido, es importante tener resiliencia, ser empático y responder con honestidad en este proceso. Nunca mientas, y nunca desestimes las opiniones del cliente. Sé receptivo y acepta retroalimentación.
Cierre
Si tienes éxito, el último paso será acordar con el ahora cliente qué procede para concretar la venta. Es importante informarle detalladamente qué puede esperar. Si bien la última etapa es el cierre, no te olvides de dar seguimiento. Esto es, el servicio post-venta.
Ventajas y desventajas para tu negocio
A este punto, ya sabemos qué son las ventas personales, pero… ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de implementarlas en tu negocio?
Ventajas
- Al ser la comunicación directa, los mensajes son concisos y detallados. Además, se genera empatía y mayor fidelidad hacia tu marca.
- Las estrategias se pueden adaptar fácilmente al perfil de cada cliente potencial…
- Existe la posibilidad de cerrar el proceso de venta en un solo contacto.
- Solo conversas con leads que tienen una alta probabilidad de estar interesados en lo que tienes que ofrecer. Esto optimiza el tiempo.
Desventajas
- Su alcance, por sí solo, es limitado. Sin embargo, si lo combinas con otra estrategia como la implementación de un CRM, puede crear una buena sinergia.
- Costoso y de alta intensidad. Como sabes, implica ir a donde está cada cliente. Esto, además de representar una inversión por traslado, implica un ejercicio que puede ser desgastante.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los elementos clave en una venta personal?
- Presencia. El vendedor debe cuidar su aspecto físico. ¿Has escuchado eso de que las apariencias no importan? Totalmente falso. La primera impresión lo es todo.
- Actitud y presentación positiva.
- Lenguaje corporal cálido y receptivo.
- Escucha activa.
¿Qué tipos de ventas personales existen?
Hay dos tipos: internas y externas. Las internas, es cuando un cliente se acerca a la compañía en busca de soluciones. La externa es cuando la compañía va en busca de potenciales clientes.
Conclusión
¡Llegamos al final! En este artículo, entendimos qué son las ventas personales, cómo puedes implementarlas en tu negocio, y cuáles son las ventajas y desventajas de hacerlo.
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