Consejos, tips y prácticas que puedes incorporar en tus tácticas persuasivas
¿Quieres maximizar las veces que te dicen “sí”? Por eso hay que apoyarse en un speech de ventas: te ayudará a comunicarte con el potencial cliente.
Gran parte de lo que permite a un vendedor ser más efectivo que otro radica en sus habilidades de comunicación. Sin embargo, esto no requiere que emplee discursos forzados con palabras técnicas solo para “impresionar” a sus clientes, porque puede incluso hacerlos huir.
Todo buen vendedor sabe cómo acoplar su experiencia y ajustarla para un discurso claro, contundente, empático, familiar, pero, sobre todo, muy persuasivo.
¿Qué es un speech de ventas?
Speech significa discurso en inglés. A veces es un discurso que se sigue a rajatabla, pero en la gran mayoría de los casos sirve de guía y apoyo en una venta.
En ventas, se trata de la dinámica conversacional para dirigirse a los clientes.
Un buen speech es lo que hace toda la diferencia en una negociación. A través de un discurso claro y persuasivo, los vendedores aumentan las probabilidades de recibir un «sí».
Pero, a pesar de ser el principal recurso de los acuerdos, crear un buen discurso puede representar todo un rato, pues exige prácticas que, en la mayoría de los casos, nadie les enseña. Hablar en público, domar los nervios, ser convincente… No hay un curso específico para dominar estas técnicas; sin embargo, tampoco es imposible aprenderlo.
Preparando tu speech de ventas
Como todo elemento útil para acercarte a tu cliente, es necesario que primero planifiques con tiempo y paciencia tu speech. Estos son algunos recursos en los que te puedes apoyar para concebir tu speech de ventas:
- Revisa tus conocimientos sobre la oferta, tu producto o tu área de expertise: A menudo, uno como vendedor cree que conoce todo sobre su producto, cuando en esta época informática hasta el cliente puede conocer algún aspecto que tú. ¡Adelántate a él y elimina cualquier margen de error! Para ello, resulta vital un arduo estudio del bien que deseas promover.
- Emplea recursos variados que sostengan tu speech: Mantén tus recursos actualizados, ya sean presentaciones en video o testimonios de satisfacción, entre otros.
- Mantén el ritmo adecuado: Escucha con atención y ofrece los datos idóneos para cada momento.
- Manifiesta tus ideas de forma directa: Cuanto más tiempo te lleve expresar una idea, menos efectiva será la técnica. Procura ensayar frente al espejo, procura eliminar ciertas muletillas, como el “esteeeeeee” o información que resulte redundante.
- Procura la coherencia: Elabora un discurso en el que enaltezcas los valores de la marca y evites contradecir alguno de sus principios. No intentes memorizar un guion, pero sí resalta puntos imprescindibles. A la hora de la hora, uno siempre puede improvisar conociendo ya la partitura.
- Conoce a la competencia: No por esto tienes que denostarla a cada momento, pero también debes tomar en cuenta los alcances de tu producto y las áreas de oportunidad. ¡A ningún cliente le gustan las palabras bonitas! Procura que todo tu speech se ajuste a la realidad.
- Prevé el cierre: Si el fin del discurso es vender, examina cuán bien va la conversación y elige el momento adecuado para cerrarla. ¡Tampoco queremos que el prospecto bostece!
¿Qué hacer y qué no hacer con tu prospecto?
¿Qué hacer?
- Conoce el problema: Debes mostrar que entiendes el dolor de tu cliente y que lo compartes. Muestra interés y disposición para ayudarlo.
- Muestra tus cualidades: ¿Qué te diferencia de las otras empresas? ¿Por qué puedes resolver problemas de una forma diferente o innovadora? Esta es la oportunidad de superar a tu competencia y demostrar por qué tú eres la opción óptima.
- Resuelve: No solo debes mostrar a tu cliente que puedes solucionar su problema, sino que debes decirle cómo lo harás.
¿Qué no hacer?
- Dejar de lado lo que el cliente realmente necesita: Quizás los descuentos y ofertas que tengas para ofrecer sean increíbles, pero si no basas tu speech en las necesidades del cliente, solo perderás tiempo y energía.
- Precipitarte en la oferta: Por más tentador que parezca convencer a tu prospecto basándote en las ofertas que le puedes ofrecer, mantén tu enfoque en las necesidades que él tiene y en la solución que le brindarás. En el caso contrario, es posible que se decida por otra opción.
- Interrumpir al cliente durante su argumentación: Aunque debas llevar las riendas de la entrevista, interrumpir genera un descontento que impide conectar con tu cliente. De hecho, a partir de las intervenciones y dudas del cliente es que los buenos vendedores perfeccionan sus presentaciones para el manejo de futuras objeciones.
- Exagerar la calidad del producto o sobredimensionar sus beneficios: Puede que consigas cerrar la venta, pero no fidelizarás al cliente y no recomendará el producto ni la marca, ¿crees que es buena técnica la oferta engañosa? ¡Por supuesto que no!
- Sobrecargar al cliente con preguntas: Si al término de tu explicación acerca del producto y sus beneficios bombardeas a tu cliente con preguntas, como si se tratara de un examen para pasar una materia complicadísima, el cliente perderá el interés, se sentirá ignorado y probablemente cerrará todos los conductos de diálogo.
Técnicas para elaborar un buen speech.
Sé el mayor experto en tu producto
No conocer el producto o servicio que vendes, o incluso la empresa para la cual trabajas, puede perjudicar tu speech de ventas. Vacilar sobre tu oferta puede resultarle evidente a tu cliente, quien puede acabar haciendo preguntas y dejándote mudo ante ellas.
Para vender, debes conocer todas las características de tu oferta, y no solo eso, sino que debes estar convencido de su valor.
Promueve la interacción
Invita a tu prospecto a la conversación. Por lo tanto, provócalo. Haz lo posible para que pregunte, toque, participe y despierte su interés.
Para lograrlo, haz de la experiencia una interactiva. Evita dejarlo quieto por mucho tiempo; si ves que no corresponde a tu discurso, hazle preguntas e invítalo a dar su aporte.
Cuenta una historia
Contar una historia tiene algo de venta: introduces un elemento sorprendente, que atraiga la atención, y de ahí mantienes en vilo al oyente, con las palabras precisas, para acabar con un remate que no pueda más que ser aceptado. Y siempre es agradable oír a quien sabe emplear el lenguaje correctamente.
Para tu venta, las historias hacen con que el prospecto se enganche y en algunos casos, se sienta identificado. Además, trasmiten un sentimiento de sinceridad como ningún otro recurso verbal puede hacerlo.
Ofrece una prueba
Así como una buena historia, las pruebas son irresistibles. No importa si has memorizado un discurso complejo o si crees que tienes trucos verbales que harán que el cliente cierre la venta: el verdadero secreto para encantar está en la posibilidad de que el cliente pruebe el producto por su cuenta.
Conclusiones
Realizar un speech de ventas no es imposible, la dificultad radica en delimitar la información que pretendes emitir y, por supuesto, la manera en la que le enviarás estos datos a tu interlocutor.
La relación entre el vendedor y el cliente está en constante cambio. Por ello, siempre es recomendable incorporar herramientas en la negociación y relación con clientes. Esto lo hará confiar más en ti a la hora que lo invites a cerrar la venta.
