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¿Qué es un pipeline de ventas y para qué sirve?

Existe un camino en tu proceso de ventas que tienes que cuidar con mucho detalle para generar resultados positivos en tus indicadores. Por eso en este artículo te vamos a contar qué es un pipeline de ventas y para qué sirve dentro de un proceso comercial exitoso.

Día a día tu equipo de ventas realiza una serie de acciones muy detalladas para que los leads se conviertan en oportunidades reales de venta, el pipeline de ventas es justamente este conjunto de actos muy específicos que realiza tu equipo comercial para convertir una oportunidad en un cliente.

Pero antes de iniciar tenemos que dejar claros algunos conceptos:

¿El pipeline de venta es lo mismo que el funnel de venta?

La respuesta simple es no. Sin embargo, es muy común creer que son lo mismo porque los dos se grafican en forma de embudo. Veámoslo un poco más a detalle:

El funnel de venta o embudo de venta, se refiere a los pasos abstractos que van pasando los leads. En el funnel clásico tenemos las etapas de interés, consideración, decisión, compra y las tasas de conversión que se logran en cada uno.

Mientras que el pipeline de ventas es un conjunto de acciones mucho más específicas realizadas por los equipos comerciales para convertir una oportunidad o lead en cliente.

Dependiendo del tipo de negocio, este proceso puede ser más corto o más extenso, pero en la gran mayoría involucra el primer contacto, envío o entrega de información, análisis, propuesta y cierre.

La gestión cuidadosa del pipeline de ventas vale la pena realizarla para ciclos de media o larga duración, situaciones en las que un análisis más detallado marcará la diferencia. Por ejemplo, casos como la venta de un automóvil o el cierre de negociaciones con grandes empresas de mantenimiento de maquinaria.

¿Para qué sirve un pipeline de ventas?

Lo mismo que pasa con una máquina bien engrasada, sucede cuando tienes bien estudiado el desarrollo de cada paso de tu pipeline de ventas. Te ayuda a entender cuáles son las fases que se tienen que seguir, qué tiene que hacer tu equipo en cada una de ellas y vislumbrar cuáles son las que están fallando en el proceso de venta. Estructurar un pipeline de ventas puede aumentar radicalmente la probabilidad de llegar a la meta deseada.

Imagínate que en un tu pipeline de ventas tu equipo comercial tiene que seguir las siguientes fases para llevar al lead a un cierre exitoso:

  1. Reconocer el problema
  2. Definir implicaciones económicas
  3. Comprometer fondos
  4. Definir criterios de decisión
  5. Analizar alternativas
  6. Enviar propuesta
  7. Elegir proveedor

Cada fase corresponde a una acción específica que tiene que ser realizada, entonces pensemos que después de analizar tus resultados en las últimas semanas te das cuenta de que en la fase cinco, que es el momento en el que tu cliente potencial está analizando tu producto o servicio, pierdes la mayor cantidad de leads. ¿Qué haces?

En ese momento puedes organizar a tu equipo para que manden un pequeño gráfico comparando tu producto o servicio con el de tu mayor competidor, demostrando tu valor y aumentando las posibilidades de un cierre de venta. Con esto lograrás que cada acción comercial esté encaminada a guiar a tu cliente hacia una decisión de compra. Es importante recordar que estas fases son totalmente flexibles y pueden ser modificadas.

Te damos algunos consejos para que esto funcione mejor:

Escucha a tu cliente

Recuerda que el cliente siempre es primero y esto aplica muy bien para no cometer el error de definir las fases de tu pipeline de ventas basado en procesos arbitrarios en vez de enfocarse en el proceso mental del cliente.

Entender cuál es el camino que un cliente lleva desde el momento en que se interesa por tu producto/servicio hasta que se concreta una venta, te permitirá definir las fases que necesitas implementar con tu equipo comercial para ser efectivo y contundente en cada acción.

Realizar un proceso arbitrario y lleno de suposiciones puede generar que tu equipo realice acciones para las cuales tu cliente no está preparado aún. Si tu prospecto se encuentra evaluando a la competencia y tu equipo envía una propuesta de venta, podría frenar por completo el proceso y perder la posibilidad de venta.

Involucra a tu equipo

Una vez que tengas bien claro el proceso mental del cliente, podrás crear una fase en tu pipeline de ventas que responda a la etapa en la que se encuentra tu prospecto. Es bueno que tu equipo comercial participe en este desarrollo.

Este involucramiento permitirá que cada persona tenga muy claro qué va antes, qué tiene que hacer y qué sucederá después. Recuerda que por mucha experiencia que tengan en el área comercial, cada empresa, cada producto y cada servicio es diferente. Entenderlo de raíz permitirá que no existan espacios de confusión en la logística.

Tu equipo comercial y de marketing tienen que estar unidos

El trabajo de un equipo está interrelacionado con el del otro. Tu equipo de marketing es la clave para saber cómo calificar un prospecto para que al momento de que inicie el embudo de tu pipeline de ventas, pueda tener mayor oportunidad de éxito.

Permite que el primer filtro lo haga tu equipo de marketing, para que sean ellos quienes filtren a los prospectos que pueden ser más efectivos. Es decir, estos leads tienen una necesidad específica que realmente tú empresa puede resolver, tienen el presupuesto para adquirir tu producto/servicio, cumplen con los requerimientos y son la persona indicada para tomar la decisión final.

Analiza los datos y ajusta

El hecho de que una serie de fases haya funcionado por un tiempo no quiere decir que tienes el hilo negro dominado. No te confíes y siempre analiza tus números de conversión. Revisa los números específicos de tu funnel para localizar y solucionar problemas en tu pipeline.

Evalúa periódicamente la tasa de conversión de leads a clientes después de pasar por cada fase de tu proceso de ventas y revisa la duración del ciclo: ¿Cuál es la duración media para que un prospecto pase a la siguiente fase? Tal vez algunos duren demasiado y tengas que realizar ajustes.

Invierte en CRM que te permita mejorar los dato que tienes y por ende la relación con tu cliente. Evalúa algunos de los mejores CRMs que existen para PYMES, esto te ayudará a obtener datos muy útiles.

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