Los pronósticos o predicciones pueden parecer inciertos, pero no es del todo así,  ya que pensar en el futuro y planearlo un poco puede hacer la diferencia en el enfoque que tengas hacia tus objetivos. 

En este artículo conocerás lo que es un pronóstico de venta, para qué sirve, cómo hacer el tuyo, los tipos de pronósticos que hay  y los mejores tips para que funcione de la mejor manera. 

¿Qué es un pronóstico de ventas? 

Es la estimación o cálculo aproximado de ventas e ingresos que tu empresa tiene que generar en el futuro, tomando en cuenta las condiciones actuales en las que se encuentran; tales como ventas previas, tendencias en el comportamiento de tu mercado y la efectividad de tus estrategias. Todo esto te servirá para conocer la cifra de ingresos mínimos que necesitas para asegurar que tu negocio sea rentable, pero claro, no queremos quedarnos con las ventas mínimas, queremos que ese pronóstico crezca y creas en tu equipo y sus estrategias para aumentar tus ventas. 

¿Para qué te va a servir o cuál es la importancia de hacer tu pronóstico? 

Para cualquier paso que quieras dar hacia el crecimiento,  recuerda que primero necesitas tener la información actual y clara del estado general de tu empresa. Esto junto con tu pronóstico de ventas, te permitirá tener un plan estratégico y poder calcular los próximos pasos con datos reales para predecir ingresos realistas y alcanzables, así como determinar recursos para lograr el pronóstico que hagas. 

El pronóstico además te ayudará a mejorar las decisiones del departamento de ventas de forma más eficaz, a planificar tus presupuestos e identificar las áreas de oportunidad para acelerar el crecimiento de tu empresa, siempre con objetivos SMART. 

¿Cómo hacer mi pronóstico de ventas? 

Analiza el estado actual de tu organización y establece objetivos realistas. 

• Define las bases, tus procesos de ventas y objetivos tomando en cuenta indicadores que tus clientes te dan y que puedes analizar para crear las estrategias adecuadas. Pon atención en el tiempo que tardas en cerrar una venta, la frecuencia con la que tus clientes te contacten de forma orgánica. Todo esto para conocer el desempeño de tus ventas anteriores y definir lo que quieres en el futuro. 

Establece tus procesos de ventas y habla con tu equipo. 

• Recolecta los datos más relevantes para  hacer proyecciones a partir de los ingresos obtenidos en períodos anteriores. 

Toma en cuenta estos elementos para desarrollar tu pronóstico: 

• El producto o servicio que vas a ofrecer. 
• El precio de venta 
• Fecha de cierre de ventas esperada
• Cantidad de ventas que quieres lograr 

Esto te dará las bases para definir qué tipo de pronóstico de ventas quieres implementar. 

Tipos de pronósticos 

• Pronóstico cualitativo 

Método más utilizado para adelantarte a las tendencias y motivaciones de tu mercado. 

•  Método Delphi 

Uno de los métodos más comunes para conocer demanda o análisis del mercado. Te ayuda a conocer la evolución de tu producto o servicio y las regiones que más están  interesadas en ese producto en el tiempo indicado. Para llevarlo a cabo se puede contratar a un grupo de expertos que realizan encuestas y se elaboran conclusiones con base en los resultados.

• Juicios de expertos y de tu equipo 

Este método era de los más comunes hace tiempo. Tu equipo se basa en la experiencia que ha tenido y los datos que arrojan las últimas ventas. Consiste en prestar atención a la opinión de los expertos de cada departamento, debatir sus puntos y llegar a conclusiones. 

• Pronóstico cuantitativo 

Estos métodos se basan en números y cálculos que te ayudan a definir una proyección más exacta con datos medibles y patrones de comportamiento.

• RunRate 

Conocido como tasa de partida, es la manera más fácil de calcular tus ventas comparado con periodos anteriores. Es una métrica que se utiliza para pronosticar tu rendimiento futuro. Para calcularlo solo realiza lo siguiente:

1. Toma los datos de ingresos de un periodo específico  o selecciona un periodo de tiempo. 
2. Determina o calcula los periodos que ocurren en un año (12).
3. Multiplica esas dos cifras.

El objetivo de estos métodos es tener un valor estimado de ventas y poner manos a la acción. 

Tips para que hagas tu pronóstico de ventas. 

*Recopila bien la información de tu empresa: cantidades, rentabilidad, ventas, porcentajes y más. Sin estos detalles no tendrás bases para hacer tus predicciones. Ah, y recuerda apoyarte de softwares (CRM) para recopilar todos estos datos relacionados con tus clientes. 

* Define muy bien tus parámetros para que todo quede claro para todos y sea más fácil para ti. 

*Utiliza herramientas tecnológicas que facilitarán tus procesos. Es muy básico y probablemente ya lo uses, pero Excel siempre será uno de los softwares que te ayudarán a ordenar tus procesos.

*Hay páginas y plataformas que te apoyan y guían en muchos procesos de ventas. Nosotros te dejamos aquí un enlace a un Software de forecasting para ventas y atención al cliente que puedes probar con una demostración y decidir si te gusta y te ayuda a facilitar procesos. 

Ahora que tienes algunas herramientas para comenzar tu pronóstico, pon manos a la acción y hazlo lo más pronto posible. Estamos seguros que te dará claridad, enfoque y motivación para eventualmente crear tus estrategias.