Indicadores de ventas: ¿Cuáles son los más importantes para iniciar el año?

Los propósitos de año nuevo fueron formulados. En lo personal ya marcaste tus objetivos. Ahora bien, ¿en tu empresa desarrollaste tu plan de acción para...

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Los propósitos de año nuevo fueron formulados. En lo personal ya marcaste tus objetivos. Ahora bien, ¿en tu empresa desarrollaste tu plan de acción para vender? Hay que precisar los indicadores de ventas: ¿Cuáles son los más importantes para iniciar el año? ¿Qué factores debes de tomar en cuenta, sí o sí? A continuación los revisaremos y podrás verificar si ya los tienes presentes y, por supuesto, adaptarlos de acuerdo con tu experiencia de negocio.

El plan de ventas estratégico

Para hablar de indicadores, primeramente debemos identificar lo que es el plan de ventas estratégico. Se trata del documento redactado por el departamento comercial donde se establece una proyección aproximada de las ventas. 

¿Qué es lo que busco para este inicio de año? Aquí se definen los puntos clave, los objetivos de ventas, las vías para conseguirlos (estrategias de ventas) y el plan de acción necesario. 

Incluye también el volumen de ventas y resultados del año anterior, el presupuesto, las previsiones y los indicadores mediante los cuales se medirán las metas fijadas.

Un plan real

Lo que planees debe ser real, motivado por la experiencia, los resultados obtenidos en el año y, por supuesto, con los indicadores adecuados. Una parte fundamental es que las metas sean accesibles para que tu fuerza de ventas esté motivada y no lo considere como algo inalcanzable.

La planificación en el ámbito comercial, es uno de los elementos de vital importancia

para una empresa. Puesto que integra los procesos de supervisión con ayuda de un

sistema qué consiste en establecer objetivos, planificar y ejecutar las actividades a través de un método de control. Para esto es necesario tener fuentes de información internas que consientan a los responsables de su administración aprovechar los recursos y generar beneficios inmediatos. (Schnarch, 2020)

Como parte de tu plan revisemos los indicadores de ventas. ¿Cuáles son los más importantes para iniciar el año? ¿Cuáles debes considerar para diseñar tu plan de trabajo? 

Recuerda que estos indicadores permitirán identificar si tus vendedores son productivos y si realmente estás obteniendo las ganancias que crees.

Indicadores de ventas: ¿Cuáles son los más importantes para iniciar el año?

Los indicadores de ventas ayudan a las empresas a determinar de manera específica y medible qué tan probable es que logren sus objetivos, ya sea a nivel global, por equipo o por individuo.

Precisar estos indicadores te permitirán identificar cuáles estrategias o tácticas te proporcionan mejores resultados y, por tanto, podrás modificar tu planeación, de acuerdo con las situaciones que se te vayan presentando. Muchas de ellas ya las tendrás consideradas, gracias a la determinación de estos indicadores.

Ahora bien, es imprescindible que elijas los indicadores que estén alineados con tu plan de negocio y objetivos empresariales. De esta manera, los datos que obtengas serán valiosos para que tomes decisiones en favor del crecimiento de tu empresa.

Entre los indicadores de ventas que puedes tomar en cuenta están los siguientes:

  • Clientes nuevos
  • Número de ventas a la fecha
  • Facturación
  • Tasa de conversión
  • Clientes perdidos vs. clientes nuevos
  • Leads calificados
  • Satisfacción del cliente

Clientes nuevos

Mediante este indicador es posible medir la relación de clientes nuevos con respecto al total. La razón de su relevancia radica en motivar a que la fuerza de ventas no solamente tome en cuenta a los clientes actuales, sino que también busque nuevos prospectos.

Se trata entonces de calcular los nuevos clientes por mes.

Para este indicador compara en lapsos de tres meses cuántas ventas se cerraron por cliente, desglosando mes a mes cuáles fueron recurrentes y cuántos nuevos. De ahí podrás obtener este indicador.

Número de ventas a la fecha

Este indicador te permite realizar un seguimiento de las ventas totales en periodos de tiempo específicos. De esta manera, luego puedes comparar el resultado con el momento en el cual vas a evaluar la información. 

El tiempo para realizar esta comparación puede ser diario, mensual, bimensual, semestral o anual.

Para este aspecto es recomendable que siempre tengas un objetivo claro, es decir, un número de ventas definido. Este dato lo puedes asignar tanto para el departamento completo o para cada vendedor. De esta forma podrás fomentar y mantener la productividad. 

Puedes iniciar con una meta similar a lo obtenido en periodos anteriores y posteriormente irla aumentando gradualmente.  Como todos los demás indicadores, es fundamental mantener la revisión de los resultados para tomar, a tiempo, las acciones que se requieran.

Este indicador permite obtener el número de ventas anuales por cliente, número de ventas por vendedor, por producto e incluso por canal de distribución.

Facturación

En este indicador, si tu facturación es baja, puede deberse a que no te estás dirigiendo al público indicado o que no están funcionando las estrategias de comunicación o publicitarias, así que procede a revisar esas áreas.

Analiza tus patrones de facturación con un programa como Holded para visualizar cuáles son tus temporadas altas y cuáles son las bajas. Así ajustarás las estrategias para incrementar este indicador de ventas.

Lo ideal es revisar esta métrica de forma mensual y luego hacer un análisis al finalizar el año. 

Tasa de conversión

Este indicador es básico para que evalúes la eficiencia de tu equipo de ventas. Mediante él realizas un comparativo entre la cantidad de oportunidades que se generan contra las que se convierten en una venta real. 

Considera que en marketing digital, llamamos «conversión» a cada una de las acciones que realiza el cliente y que están alineadas con nuestros objetivos. Por ejemplo, podemos querer que los usuarios se registren en un webinar o que compren un producto. Se convierten, así, de visitantes en clientes potenciales o directamente en clientes si es que realizan una compra

Lo que se requiere, entonces, es que mantengas la colaboración entre ventas y marketing. Pues habrá que mantenerse pendientes de todos los prospectos y clientes. En especial habrá que darle seguimiento a la calidad, tanto en los productos como en los servicios. 

La fórmula para calcular la tasa de conversión es la siguiente:

(Conversiones en un período de tiempo determinado / Total de visitantes) * 100 = Tasa de conversión en %.

Clientes perdidos vs. clientes nuevos

En este indicador se trata no solo de considerar los clientes nuevos, sino también los que se pierden en el camino. Pues si bien el esfuerzo de ventas puede concentrarse en los nuevos clientes, no puede dejar de lado los que ya se tienen.

Finalmente, cuando tienes un cliente regular y se pierde, habrá que averiguar cuáles son las razones para tomar “cartas en el asunto”. Sobre todo si esta pérdida aumenta regularmente. Aquí la idea es mantener a los que tienes y agregar los nuevos.

Para calcular la tasa de aquellos clientes que dejaron de pagar por tus productos o servicios, debes utilizar la siguiente fórmula:

(Número total de clientes perdidos) / (Número total de clientes a principio de mes)= resultado x 100= % rotación de clientes perdidos.

(200)/(1000 clientes en enero)=.2 x 100= 20%

Leads calificados

Los leads calificados son la parte inicial del embudo de ventas. Este embudo es el esquema que representa las etapas del proceso de decisión de compra de un usuario hasta convertirse en cliente.

Este indicador te permite observar el número de clientes potenciales que recibieron, por parte de tu equipo, información sobre un producto o un servicio en específico. Es decir, que ya obtuviste sus datos de contacto, por lo que podrás darle seguimiento y enviarle información.

Puede ser que la persona haga una pregunta o se suscriba a tu newsletter. De tal manera que busque hacer el contacto para recibir la información. En ese momento se convirtió en un lead calificado y puede transformarse en un cliente nuevo a futuro.

Satisfacción del cliente

Para mejorar la experiencia y atención de los clientes es necesario medir su nivel de satisfacción. Al día de hoy, uno de los indicadores más comunes es el Net Promoter Score, mejor conocido como NPS.

Se trata de un indicador que se utiliza en los programas de experiencia del cliente. Pues determina la lealtad de los clientes a una empresa. 

Se mide a través de una encuesta que tiene una única pregunta. “¿Recomendaría el servicio a un amigo o familiar?”. Su escala va del 0, que significa nada probable, al 10, que significa sumamente probable.

Su fórmula es la siguiente:

(Promotores – Detractores) / Total de encuestados = NPS

De acuerdo con el resultado puedes clasificar si los clientes son promotores, pasivos o detractores. 

  • Detractores: clientes que responden la encuesta del 0 al 6. Esto indica que están insatisfechos y es poco probable que recomienden o vuelvan a comprar.
  • Pasivos: clientes que responden la encuesta con un 7 u 8. Así que son clientes satisfechos, pero no tanto como para promocionar o recomendar.
  • Promotores: clientes que responden entre el 9 y el 10. Este dato refleja que la mayoría de tus clientes están no solo satisfechos, sino que además son leales y recomiendan aquello que ofrece tu empresa.

Para obtener este indicador de satisfacción del cliente imagina que de 200 personas, 15 son detractores, 15 pasivos y 150 promotores. Si utilizas la fórmula, obtienes: (150 – 15) / 200 = 67.5% Lo cual, comparado con los parámetros, arroja un NPS muy bueno, de acuerdo a la siguiente escala:

Entre 75% y 100% = excelente

Entre 50% y 74% = muy bueno

Entre 0% y 49% = razonable

Entre -100% y -1% = malo

Y entonces, ¿cuáles son los indicadores más importantes para iniciar el año?

Por supuesto, todos los indicadores son fundamentales. Elige los que se adapten más a tu negocio. Entre ellos, el que no debe faltar es este último, el del servicio al cliente.

Tobón Torres y Panesso Rodríguez indican en su estudio que el cliente es la base de toda compañía y debe ser tratado con especial cuidado en lo amplio del contexto organizacional, a partir del cual se deben establecer estrategias que permitan satisfacerlo de la manera correcta.

“La administración de las relaciones con el cliente es un enfoque empresarial, que permite conocer la conducta de los clientes e influir en esta a través de una comunicación congruente, para aumentar su nivel de captación, retención, lealtad y rentabilidad”(Swift, 2002,p.12)

La estrategia de un CRM como Leadsales te permitirá administrar los embudos de clientes, sus conversaciones y posiciones en el proceso de venta.

Con la información que te proporcione un CRM como Leadsales, definirás objetivos claros en el mediano plazo. De esta manera, la obtención eficiente de los datos del cliente recurrente y la captura de compradores perdidos, facilitarán que generes acciones para obtener un aumento del tráfico en tu negocio.

¡Hasta la próxima!

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