El forecast de ventas es la previsión que puedes hacer a futuro acerca de las ventas estimadas, te permitirá tomar decisiones más certeras y con fundamentos sólidos para lograr tus objetivos establecidos. 

En esta entrada te vamos a compartir todo acerca del forecast de ventas, cómo implementarlo, para qué sirve y los modelos que existen para ponerlo en marcha en tu organización. 

¿Qué es el forecast de ventas? 

Es el cálculo estimado de ventas que se plantea en un tiempo determinado y con objetivos establecidos para lograrlo. Una técnica que te permite prever números con mayor certeza para tener una estimación de la demanda futura de algún producto o servicio en específico. De esta forma es posible tener una visión más clara de lo que necesitas hacer para cumplir lo que te propones en sincronía con el equipo de marketing, ventas, logística y producción. 

¿Para qué sirve? 

Hay muchos beneficios que puedes obtener del forecast de ventas.  Aquí te contamos algunos para que termines de convencerte y hagas el tuyo lo más pronto posible, ya que te permite: 

• Estimar los ingresos: El Forecast de ventas te ayudará a estimar los ingresos que quieres tener en un futuro determinado de acuerdo con tu capacidad de producción y tu estrategia de ventas. 

• Prever la demanda: Es muy importante tener en mente tu capacidad de producción porque la demanda puede aumentar de un momento a otro y no quieres quedarte sin productos o servicios que ofrecer, ya que eso repercute directamente en tu reputación con los clientes que confían en un buen servicio de tu parte. 

• Satisfacer al cliente: Sabemos que esto no solo se logra con la estimación, pero sí podemos asegurarte que vas a tener una mayor estabilidad al momento de lanzar tu producto porque vas hacia el cliente con una estrategia realizada, así que el equipo de marketing sabrá cómo acercarse para poder cerrar más ventas. 

• Reduce el margen de error:  Al hacer forecasting podrás tener un menor margen de error en la balanza costo-beneficio porque puedes prever la cantidad de producción con ayuda del plan de ventas y así reducir el número de pérdidas.

Información a recopilar  

Primero, es necesario tener en cuenta que no existe un modelo único que sirva para todos, es necesario hacer un análisis de tu empresa y lo que necesitan, incluso, puedes hacer una combinación de diferentes estrategias, lo importante es que te ayude a dirigirse con claridad hacia tus objetivos. 

• Encuentra tendencias en tus resultados de ventas.
• Detecta a los clientes que no evolucionan y analiza el porqué. 
• Conoce bien tus capacidades de producción.
• Haz una visión a gran escala sobre el producto, el mercado y la demanda allá afuera. 
• Conoce las estrategias de marketing que han funcionado y las que no. 
• Investiga datos de otras empresas que ofrecen lo mismo o similar a lo que tú ofreces. 
• Comunícate con el equipo de ventas, ellos tienen la mayor información que necesitas para hacerlo posible. 
• Lo más valorado de tus productos 
• Las tendencias de ventas 
• Los pain points de tus clientes 
• Estrategias con mayor alcance 
• Crea escenarios utópicos o difíciles de suceder, pero que no están exentos, piensa en ¿Qué pasaría si….? Para tener soluciones B a cualquier adversidad 

Analiza

Datos tangibles:

• Reportes de ventas y ofertas realizadas; puede ser por mes, trimestre, anual o el tiempo establecido. 
• Datos concretos de pedidos realizados en el pasado. 

Datos intangibles:

• Acciones de la competencia 
• Comportamiento del cliente 
• Estimaciones basadas solo en la estrategia de marketing 

Tipos de forecast

Es muy común que puedas encontrar información también con el nombre de Forecasting, es lo mismo, solo es el verbo conjugado para llevar a cabo la acción. Acá te contamos sobre los tipos que existen: 

• Modelo estacional: 

 Te permitirá tener información y estimar las bajas y altas de acuerdo con cada estación o temporada del año. 

• Modelo series de tiempo: Este modelo se basa en los datos históricos dejando a un lado otras variables, es recomendable hacerlo en gráficas lineales. 

• Modelo de demanda: Analiza datos pasados para prever lo futuro, esto es un modelo activo en donde solo usas los datos internos de tu empresa, también puedes hacerlo de forma pasiva y tomando en cuenta factores externos como la competencia, el mercado y los resultados del departamento de marketing. 

• Modelo de Regresión: En este modelo tomas en cuenta datos históricos y regresiones a las actividades pasadas para ver qué sí funciona y qué no. 

• Duración del ciclo de ventas: En este modelo hay que hacer un seguimiento puntual del embudo de ventas, observar en qué fluye mejor y en qué se atora el camino del cliente. 

Como ya puedes ver, existen diferentes modelos para hacer tu forecasting. Analiza cuál te funciona mejor, los datos con los que cuentas, la información que tu equipo puede otorgar y pon manos a la obra.

¡Te aseguramos que hacer un forecast de ventas te ayudará a tener una visión más clara del camino hacia tus objetivos!