Cuando pensamos en el objetivo principal para nuestra empresa, se nos viene una palabra a la mente: vender. Pero las ventas no son tan fáciles de lograr y mucho menos de permanecer lo suficientemente constantes para generar rentabilidad. Es por eso que necesitamos un conjunto de acciones, herramientas y técnicas que nos permitan maximizar los resultados. A esto se le conoce como estrategias de ventas y te vamos a enseñar cómo crear la tuya para iniciar con todo este 2023.

Vender no es sólo una transacción

Las ventas van más allá de ofrecer un producto/servicio y obtener a cambio un beneficio. Se trata de saber gestionarlas correctamente e identificar las estrategias adecuadas para el crecimiento de la organización. Una estrategia de ventas te permitirá posicionar a tu empresa y sus productos de forma significativa y diferenciada ante tu público objetivo.

¿Por qué necesitamos crear estrategias para vender?

Crear e implementar una buena estrategia logrará prever distintos escenarios, te ayudará a actuar a tiempo y controlar cualquier situación que interfiera con el desarrollo de tu empresa. Además, tu negocio crecerá de manera sostenible, extenderá su tiempo de vida en el mercado y creará un vínculo con el cliente. En consecuencia, crearás ventas personales y proporcionarás una experiencia única que le lleve a repetir su compra.

Aunque las estrategias de venta están en constante cambio y van de la mano de la evolución del marketing, siempre deben buscar aumentar las ventas y atacar simultáneamente a personas que no conocen tu negocio, clientes de la competencia y clientes actuales para que sigan comprando.

5 estrategias de venta que puedes aplicar en tu negocio

Inbound sales

La metodología inbound se basa en personalizar el proceso de ventas de acuerdo a los pains (o dolores) y necesidades de cada cliente. El vendedor se convierte en una persona de confianza que brinda una experiencia personalizada y atrae al cliente hacia la marca aportándole valor. Las 3 etapas de esta estrategia son:

• Atraer → Dar a conocer tu empresa a tu público objetivo mediante contenidos adaptados a sus intereses.
• Interactuar → Comunicación directa con el usuario donde se le ofrecen soluciones relevantes a sus problemas.
• Deleitar → Asegurarse de que el cliente quede satisfecho y se convierta en un embajador del producto o marca.

Cross-selling

También conocido como venta cruzada, se enfoca en ofrecer productos complementarios a los clientes que están por realizar una compra. Ya sea en formato online como lo hacen plataformas como Cornershop, Mercado Libre o Amazon con sus recomendaciones personalizadas, o en tiendas físicas como Oxxo, que ofrecen promociones complementarias para incentivar la compra de más productos. 

Up-selling

Consiste en lograr que el cliente en su compra final adquiera un servicio de mayor valor al que planeaba adquirir originalmente, a través de sugerencias que se adapten a sus necesidades y tengan características similares al producto original pero elevadas.

Por ejemplo, si estás en busca de una televisión, el sitio web ofrecerá como primera opción la de más alta gama, con la mejor definición, mayores pulgadas, tecnología más avanzada y diseño más moderno. Aunque no ofreces una mejora en precio, se coloca al cliente en una posición donde tendrá “tentación” por un producto de mayor calidad.

Push

Esta estrategia consiste en dar visibilidad a un producto y “empujarlo” hacia el consumidor a través de mensajes o alertas, cuya ventaja es su gran nivel de alcance. Generalmente esta estrategia se aplica con 3 tipos de productos:

• Productos nuevos (Última versión de consola Xbox)
• Productos poco diferenciados (Esponjas de baño)
• Productos de temporada (Bebidas navideñas en Starbucks)

Programas de lealtad

Para conservar a tus clientes frecuentes al mismo tiempo que llamas la atención de nuevos clientes potenciales, podemos generar estrategias de lealtad o fidelidad. Su objetivo principal es dar la sensación de exclusividad a través del acceso a beneficios y/o promociones.

El Palacio de Hierro y su tarjeta de puntos es un gran ejemplo de ello, ya que por cada compra que el cliente haga, acumulará puntos que podrán transformarse en descuentos e incluso funcionar como una moneda interna de la tienda.

¿Cómo saber si voy por buen camino?

Como mencionamos brevemente, el seguimiento y monitoreo de tus ventas es la clave para crear la estrategia ideal, así que si sigues cuidadosamente los siguientes pasos tendrás casi por seguro que estás haciendo un buen trabajo:

Evalúa tu situación de ventas

Antes de empezar a hacer proyecciones de ventas y crear planes de cómo quieres que se vea tu negocio en el futuro, concéntrate en tu situación actual. Para tener un mejor panorama de cómo se encuentran hoy tus ventas, comienza identificando lo siguiente:

• Productos más vendidos
• Ventas del último periodo
• Inversión previa en estrategias de ventas
• Retorno de inversión
• Clientes con mayor frecuencia/volumen de compra
• Duración del ciclo de ventas

Analiza tu competencia

Pregúntate qué es lo que tus competidores están haciendo distinto a ti, y evalúa si lo hacen de manera más efectiva de acuerdo con el comportamiento de tu industria o sector. De esta forma podrás identificar oportunidades en el mercado para vender más y ajustar los siguientes criterios de acuerdo a tu análisis:

• Precios
• Oferta de productos
• Estrategias de marketing

Identifica a tu buyer persona

El buyer persona o cliente ideal se crea a través de los datos almacenados que tenemos de nuestros clientes potenciales. Es necesario evaluar las interacciones que tenemos con ellos e identificar quiénes son, qué buscan y cómo lo buscan.

Para saber si creaste tu buyer persona de manera adecuada, debes asegurarte de incluir sus datos demográficos, preferencias de uso de internet, canales de comunicación, hábitos de consumo, necesidades y problemas.

Determina tu ventaja competitiva

La ventaja competitiva de una empresa son aquellos atributos que la diferencian del resto y la colocan en una posición relativamente superior a la competencia, en otras palabras ¿qué haces tú que no hagan los demás?

Determinarla no debe ser tan complicado, pero sí debes tomarte el tiempo de pensar cuál quieres que sea tu diferenciador y cómo podrás ofrecer un valor único a tus clientes. Ya sea que lo hagas a través de tus bajos precios, tu variedad de productos, tu servicio al cliente o tus opciones de pago, deberás demostrar a tus clientes que hicieron la elección adecuada.

Plantea objetivos SMART

Las siglas SMART hacen referencia a aquellos objetivos que son específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos. Apegarse a estas características ayudará significativamente a alcanzar tus metas y llevar a cabo un plan que, además de ser claro para tu equipo, será flexible para realizar correcciones y mejoras.

Deberás dar a conocer los objetivos a cada uno de tus empleados y explicar cuál es su rol individual en el cumplimiento de los mismos, así como escuchar sus opiniones para alcanzarlos. 

Establece un presupuesto de marketing y ventas

Las 3 características principales que debe tener un presupuesto son factibilidad, efectividad y detalle. Es decir, deberás definir claramente qué porcentaje se destinará a cada una de las categorías de tu elección, sin dejar de lado las condiciones cambiantes del mercado y la flexibilidad para responder a ellas en términos monetarios.

Elige tus canales de ventas

Este paso no es más que decidir en dónde vas a vender tus productos u ofrecer tus servicios. Para ello debes preguntarte cuáles son los canales de preferencia de tu buyer persona y a través de qué canales puedes facilitarle la compra.

Los canales de venta pueden clasificarse en:

Online → Redes sociales, página web, marketplace.

Offline → Tiendas físicas, venta directa o venta telefónica. Una vez seleccionado el canal, deberás generar esfuerzos para que tu sitio (ya sea en línea o físico) represente adecuadamente a tu marca y tenga la presentación y herramientas adecuadas que incentiven la compra y atraigan nuevos clientes potenciales.

Mide tus resultados

Los KPI son la manera ideal de medir tus resultados y saber si las acciones de ventas que implementaste van por buen camino. Estos deben medirse de manera semanal o mensual, de acuerdo con los objetivos que te plantees para tomar la decisión más oportuna. Algunos KPI de ventas comunes son:

• Crecimiento de volumen de ventas
• Total de clientes nuevos
• Tiempo de vida del cliente
• Tasa de conversión lead-cliente

Conclusión

• Antes de que te vayas, es importante recordarte lo siguiente:
• El cliente siempre va primero. Debes conocer a tu target a profundidad para decidir la estrategia más adecuada para ellos.
• No puedes controlarlo todo. Aunque no podamos tomar las decisiones por nuestros clientes, a través de las estrategias de ventas podemos influenciarlas y guiar sus acciones a través de incentivos.
• El seguimiento es la clave. Conforme cambia el comportamiento de las ventas, es importante observar cuidadosamente y hacer pequeños ajustes para mejorarlas o incluso cambiarlas por completo para generar mejores resultados.
• Ahora sí, ya que te dimos todos los tips y consejos de nuestra cajita de conocimientos, estás listo para iniciar el año con una estrategia de ventas increíble para tu negocio. 

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