Pensar que el área de ventas solo está compuesta de vendedores es un error muy común. La realidad es que hay toda una jerarquía dentro del departamento, pero hoy te contaremos sobre la máxima autoridad que existe en él: el ejecutivo de ventas.
Esta persona, además de encargarse de la salida de productos y servicios, es quien se encarga de proponer soluciones a los problemas, tomar decisiones y adelantarse a las necesidades de los clientes.
Entonces… ¿Qué es un ejecutivo de ventas?
Un ejecutivo de ventas, también conocido como sales executive, es aquel profesional que se encarga de la planeación y ejecución de las estrategias de venta adecuadas para cada distintas empresas con diversos giros de negocio.
También se le conoce como el punto de conexión entre la empresa y el cliente, ya que será el ejecutivo de ventas quien ofrecerá los productos/servicios al cliente, aconsejará, aclarará dudas y finalmente negociará los contratos de cierre.
¿Por qué es importante tener un ejecutivo de ventas en tu empresa?
Las 2 razones principales son: experiencia y conocimiento. Un ejecutivo de ventas cuenta con un profundo y detallado conocimiento del mercado y su comportamiento. Un ejecutivo de ventas logrará identificar rápidamente las necesidades de tus clientes y te ayudará a plantearte metas realistas respecto a las ventas y aumentarlas lo más posible.
Este profesional cumplirá la función de un líder y podrá llevar a cabo las operaciones del área de ventas, además de responsabilizarse de la formación de los empleados y del cumplimiento de las estrategias de venta que desarrolle.
¿Cuáles son sus responsabilidades?
Ya te contamos un poco de las responsabilidades del ejecutivo de ventas, pero ahora te explicaremos las más importantes a detalle.
Realizar estudios de mercado
El ejecutivo determinará a través de estudios de mercado las posibilidades de venta de un producto/servicio específico, identificará a sus clientes potenciales y definirá el sitio ideal para venderlo. De esta manera podrá detectar oportunidades y evaluar las necesidades y prioridades del cliente.
Elaborar estrategias de venta
Una vez realizado el estudio y con toda la información necesaria, se plantea objetivos de venta y determina las técnicas a utilizar para aumentar los ingresos de la empresa. Las estrategias o planes de venta son el paso a paso de cómo llegar a la transacción final y el manual post-venta para conservar la clientela.
Buscar clientes, ponerse en contacto y generar vínculos
Es necesario realizar reuniones con el cliente donde pueda tener una conversación abierta que le ayude al ejecutivo a entender sus preocupaciones o pain points previo a la venta. Una vez realizado esto se podrán negociar las condiciones y los términos de los contratos con atributos que beneficien a ambos.
Controlar los resultados de venta
Idealmente, el ejecutivo de ventas siempre debe buscar que los resultados actuales sobrepasen los logros de ventas anteriores y mostrar comparaciones a favor. Si los resultados no son los previstos, este profesional se encargará de realizar los ajustes necesarios para cumplirlos.
Involucrarse con el área de marketing
Debido a su gran conocimiento de la industria, la relación del ejecutivo con el área de marketing es sumamente importante, ya que podrá asesorarlos sobre las mejores formas para comercializar los productos/servicios que ofrece la empresa y ayudará a que sus esfuerzos rindan mejores frutos.
Participar en los procesos de producción, venta y postventa
Ser parte de todo el proceso de preventa y post-venta fortalecerá la relación tanto con los empleados como con los clientes y ayudará a que el ejecutivo entienda cómo funciona cada una de las partes de la compañía. La supervisión y motivación del equipo también es parte esencial de su trabajo.
Presentar informes
Las ventas van más allá de la comunicación con el cliente y el proceso de negociación, también se trata de saber reunir y analizar los datos relevantes que surgen en el proceso. De esta forma se podrán comunicar los resultados a los puestos directivos a través de un informe para facilitar la identificación de oportunidades futuras y la toma de decisiones.
8 Habilidades indispensables de un ejecutivo de ventas
No existe una carrera específica que se requiera para ser un ejecutivo de ventas, sino que las empresas se enfocan en el set de habilidades que tiene la persona y cómo puede aplicarlas para aumentar las ventas.
Este puesto requiere desenvolverse en áreas como marketing, administración y manejo de personal, por lo que sus cualidades deben ser tanto humanas como técnicas. A continuación te presentamos las habilidades indispensables que debe tener un ejecutivo de ventas para cumplir su rol:
Conocer la industria o el sector comercial al que pertenece su empresa.
Este conocimiento requiere formación y, por supuesto, experiencia. De lo contrario, el ejecutivo no podrá responder a las dudas sobre el producto o un servicio que esté tratando de vender, no sabrá dónde encontrar a sus clientes, quién es su competencia, cuáles son los mejores proveedores ni las tendencias o evolución de su producto/servicio.
Tener buena comunicación
El ejecutivo deberá comunicarse de manera eficiente y demostrar capacidad de realizar ofertas de manera clara, objetiva y confiable. Parte de la comunicación se trata de escuchar al cliente, realizar las preguntas correctas y saber cómo gestionar sus quejas.
Saber lidiar con el rechazo
Así como hay muchas ventas exitosas, hay muchas ventas que se pierden por completo, y como lo mencionamos anteriormente es importante identificar cuándo es hora de seguir adelante con la siguiente.
Aunque puede resultar desanimante, el ejecutivo debe tener en cuenta que siempre se presentarán nuevas oportunidades y utilizar el rechazo como una motivación para mejorar sus técnicas y herramientas la próxima vez.
Gestionar efectivamente el tiempo
Es común que el ejecutivo de ventas tenga una agenda saturada, con reuniones frecuentes en distintos sitios y con espacios de tiempo muy pequeños. El no saber gestionar adecuadamente el tiempo, puede causar grandes conflictos y perjudicar la calidad de su trabajo, además de aumentar las posibilidades de perder oportunidades importantes para la empresa.
Capacidad para resolver problemas o conflictos.
Cerrar una venta no es una acción fácil de lograr, muchas veces se presentan situaciones que retrasan el cierre, ya sea situaciones de oferta o demanda del mercado, dificultades por parte de los clientes, errores del personal, problemas de logística, etc. El ejecutivo deberá tener la capacidad de lidiar y prever dichos posibles escenarios y alcanzar los objetivos planteados originalmente a como dé lugar.
Entender y utilizar la tecnología
Saber manejar la tecnología a su favor es una gran cualidad de los ejecutivos de ventas, ya que a través de las herramientas digitales logran optimizar su tiempo, eficiencia y grado de productividad. El ejecutivo también debe tener la disposición de actualizarse y aprender sobre nuevas herramientas.
Una de las tecnologías más relevantes en la actualidad son los softwares de CRM, como lo es Leadsales, que ayudan a facilitar la reunión de todo tipo de información de la empresa y el cliente, además de su organización y gestión.
Trabajar solo y en equipo
Las formas de trabajar de un ejecutivo de ventas pueden variar mucho dependiendo de factores como:
- Tamaño del cliente
- Importancia del cliente
- Características de la empresa
Tipo de estrategia empleada
Y de acuerdo a estos factores se determinará si es mejor que trabaje por su cuenta o acompañado de un equipo, lo más común es una mezcla entre ambas. Por eso un sales executive debe adaptarse rápidamente a las situaciones, ya sea que acepte la completa responsabilidad de la organización, planeación y ejecución de un proyecto, o que actúe como líder para supervisar y asegurar el cumplimiento de las mismas a través de un esfuerzo colaborativo.
Conclusión
Ya sea que el puesto de Sales Executive sea algo que te interesaría ejercer como profesión, o que estés buscando a uno para tu empresa, esperamos que este artículo haya sido de ayuda para comprender la versatilidad y el gran set de skills con el que cuenta un ejecutivo de ventas.
