Puedes tener un producto de calidad y un desarrollo tecnológico inigualable en tus procesos, pero si no concretas ventas, todos los planes se vienen abajo. Habría entonces que considerar ¿Cuál es la función de un gerente de ventas?
Más que una función específica, son varias funciones del gerente de esta área que pueden contribuir al desarrollo de tu empresa. El gerente de ventas es el responsable por la ejecución del plan de ventas de un negocio.
Funciones y responsabilidades principales
Planificador
El gerente de ventas se convierte en un estratega que se encarga de la preparación, el diseño y la coordinación de las acciones de ejecución en su área. Ejerce entonces el liderazgo ante su equipo de ejecutivos de ventas sobre las acciones a tomar para lograr los objetivos.
Asesor e investigador
Otra función del gerente de ventas es mantener al día la información de los mercados y los clientes, así como el desarrollo de las ventas y de cada uno de sus ejecutivos.
La información certera permitirá que tu gerente de ventas pueda tomar decisiones que orienten un proceso de venta exitoso.
Se convierte entonces en un asesor para su equipo. Entre los temas que domina y en los cuales debe orientar a sus ejecutivos están:
- Aspectos de la negociación.
- Análisis de la competencia.
- Rentabilidad de clientes.
- Estrategias de cierre de ventas.
- Metodología de control.
- Servicio al cliente.
- Manejo de objeciones.
- Psicología de los segmentos de clientes, entre otros temas.
Inclusive puede fungir como asesor del propio cliente. No se trata solamente de vender el bien o servicio, sino de orientar al prospecto sobre sus mejores opciones para solucionar una situación precisa.
Motivador
El gerente de ventas se convierte en un líder que motive a sus subalternos para el logro de objetivos y metas trazadas. También colabora en lograr que cada uno descubra y desarrolle sus habilidades y fortalezas, además de afrontar sus áreas de oportunidad.
Como coach debe tener la capacidad de generar un sentido de equipo entre los ejecutivos. La fuerza de ventas debe ser un grupo cohesivo, participativo y colaborador. De ahí la importancia en la selección del gerente de ventas.
Supervisor
De nada sirve que el gerente realice una planeación detallada si no se ejecuta. Debe revisar y dar las instrucciones precisas para lograr que se realicen las acciones, de acuerdo con sus planes.
El gerente de ventas entonces supervisa el trabajo de su equipo para ver que siga los lineamientos trazados. Seguirá todo el proceso desde la preventa, la venta y la postventa.
Estará atento desde el presupuesto de ventas, la prospección de nuevos clientes, la relación con los actuales, las visitas y demás contactos a realizar, las campañas, el proceso de venta y por supuesto el seguimiento de los clientes.
Otras funciones del gerente de ventas de una pyme
Según la investigación desarrollada por Elsa Martínez para crear un departamento de ventas en una pyme, plantea las siguientes funciones del gerente de ventas. Además, en este caso, adiciona en esta lista algunas de sus responsabilidades:
- Elaborar e implementar el plan anual de marketing.
- Establecer las estrategias de mercadeo.
- Planificar, elaborar y gestionar el presupuesto del departamento bajo estándares de eficiencia y optimización de recursos.
- Analizar las acciones del departamento de ventas y evaluar y controlar los resultados.
- Dirigir y liderar el equipo de trabajo.
- Establecer los planes estratégicos de mercadeo y ventas.
- Asegurar la implementación y seguimiento permanente de la estrategia de mercadeo.
- Promover el cumplimiento en ventas.
- Cumplir con los indicadores de gestión propios del cargo.
- Realizar las labores administrativas.
- Comunicar en forma oportuna a la gerencia la situación del mercado y sus competidores.
- Realizar reuniones programadas con la gerencia.
Te invito a que revises cada uno de los aspectos y precises cuáles se adaptan a tu empresa, cuáles son los que tienen mayor peso para la dirección general y qué conviene que consideres dentro del perfil del gerente de ventas.
Comportamiento ético
Además de estas funciones existe otro aspecto que no debe dejarse de lado y que se ha convertido en un tema básico para todas las empresas. Es el comportamiento ético del gerente de ventas.
Su papel es fundamental. A él le compete realizar acciones que estimulen actuaciones éticas en el trato de los vendedores hacia: sus clientes, la propia empresa e incluso con los competidores.
Desde el punto de vista del cliente, el gerente no debe olvidar que el propósito de la venta está vinculado a la satisfacción del cliente.
La fuerza de ventas debe tener un comportamiento ético hacia la promoción de su producto. Debe tener también clara su conducta dentro de la empresa y su manejo hacia los competidores.
El papel de líder del gerente de ventas hacia su equipo será promover en ellos una conducta ética. Del comportamiento ético del gerente y de sus ejecutivos de ventas dependerá la permanencia de los clientes y su percepción de la empresa. Además, se vuelve una fuente generadora de beneficios, tanto a nivel personal como institucional.
La conducta del gerente influirá positiva o negativamente sobre su equipo, por lo que deberá estar muy atento a cómo se desenvuelve y la percepción que tienen sus ejecutivos de ventas sobre su conducta.
El gerente de ventas como orquestador
La función del gerente de ventas se podría resumir como un orquestador. Aquél que controla a todos los integrantes del grupo para que se generen las ventas, desde su planeación, hasta el resultado. Se encargará de que cada uno de sus ejecutivos trabaje en forma coordinada para lograr la venta.
Tecnología como apoyo para el gerente de ventas
¿Con qué apoyos cuenta? Actualmente existen muchos beneficios y apoyos para las ventas en la red que el gerente debe considerar en su planeación.
Existen muchas opciones desde la página web, publicidad directa, redes sociales hasta soluciones como una CRM Costumer’s Relationship Management, lo equivalente en español a la Administración de la relación con el cliente.
Podrás encontrar soluciones como las que ofrece Leadsales, CRM que te permite compartir tu cuenta de WhatsApp entre varios usuarios, conservando tu número de teléfono.
El gerente de ventas tendrá, de esta manera, alternativas tecnológicas de apoyo que le permitan integrarlos durante la planeación en los procesos de su departamento de manera que le permitan lograr sus objetivos.
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