Sacar un producto al mercado parece un proceso muy lógico: crearlo, distribuirlo, venderlo. Y aunque es una manera resumida de verlo, en realidad hay muchos factores a considerar. Uno de esos factores tan importantes es el costo de ventas, es decir, cuánto gastamos en todo ese proceso.
¿Qué es el costo de ventas?
El costo de ventas es la suma de todos los costos que tiene una empresa para el desarrollo, creación y comercialización de un producto, en otras palabras es el dinero que gastamos en todas las operaciones de nuestra empresa con el fin de que el cliente reciba el producto/servicio final.
Este indicador nos ayudará a saber si tenemos ganancias y gastos equilibrados, de no ser así podremos rastrear las áreas problemáticas y hacer los ajustes necesarios. Recuerda que al final vender cuesta, pero hay maneras de lograr que ese costo se alinee a la recompensa obtenida.
¿Por qué es importante conocer tu costo de ventas?
Aprender a calcular correctamente el costo de ventas es vital para conocer la ventaja competitiva de tu empresa en el mercado. Dependiendo de cómo decidas administrar los gastos que realizas en el proceso de preventa, tu costo de ventas será mayor o menor, y esto representará lo siguiente:
- Mayor costo de ventas = Menores ganancias
- Menor costo de ventas = Mayores ganancias
Claro que existen excepciones a este principio, ya que el margen de ganancia (es decir, la diferencia entre el costo de ventas y el precio de venta al público) es una decisión de la empresa y puede aumentar mientras aumenta el costo de ventas. Aunque también puede pasar que ese margen elevado represente un precio muy alto para el cliente y que el producto no sea exitoso dentro de su mercado.
Es por eso que, para tomar buenas decisiones respecto a tus ventas, debes primero obtener tu costo de ventas y saber exactamente de dónde viene cada elemento, de modo que puedas recortar o aumentar los costos de acuerdo a tus necesidades. Aprender a calcular tu costo de ventas te ayudará establecer metas realistas para tu compañía y planificar tus inversiones a futuro, además te dará un mejor control sobre los gastos de la empresa.
¿Cómo puedo obtener mi costo de ventas?
Para calcular tu costo de ventas tienes que saber que existen diferentes tipos de gastos a considerar, que variarán de acuerdo al sector de mercado atacado y si realizas venta de productos o servicios.
Administrativos y recurrentes
Este tipo de gastos pueden variar, ya sea por decretos de gobierno, demandas sindicales o ajustes tarifarios generales. Algunos de los más comunes son:
- Sueldos de empleados
- Capacitación del personal
- Pago de servicios: agua, luz, internet…
- Renta de planta/oficinas
Variables y semivariables
Se dice que los gastos son variables cuando dependen tanto de los acontecimientos externos del mercado, y semivariables cuando cambian de acuerdo al aumento o disminución de la producción. La gran diferencia es que para los semivariables, a mayor nivel de demanda aumenta el nivel de producción, la cantidad de materia prima comprada y, por lo tanto, el total a pagar, lo cual representará un menor costo unitario.
A continuación te mostramos algunos gastos variables…
Productos y servicios:
- Mano de obra
- Tecnología empleada
- Publicidad y campañas de mercadotecnia
- Financiamiento del proyecto
- Viáticos
Únicamente productos:
- Compra de materia prima
- Transporte y distribución
- Importación y exportación
Directos e Indirectos
Todos los costos mencionados anteriormente son considerados directos, es decir, que dependen estrictamente de la fabricación del producto o servicio. Por ejemplo, si tienes un restaurante como negocio, tus costos directos serán todos los ingredientes y herramientas que utilizas para la preparación.
Pero cuando hablamos de indirectos, esto significa que no dependen de que el producto o servicio llegue a su estado final, si no que se consideran fuera del proceso de producción. Un claro ejemplo es el pago de un seguro, permiso o licencia para tu negocio.
Fórmula para calcular el costo de ventas
Aunque lo ideal sería poder obtener tu costo de ventas con un clic, la realidad es que para calcularlo hay 2 fórmulas distintas, y la que uses dependerá de la rama a la que pertenezca tu empresa.
Vendedor comercial
Inventario inicial + costo de compras – inventario final = COSTO DE VENTAS
- Define el valor total del inventario inicial de los productos
- Toda nueva mercancía adquirida durante un determinado periodo contable se debe sumar para obtener el costo de compras
- El inventario final se refiere a la suma del valor de toda la mercancía no vendida
Aquí te va un ejemplo:
Inventario inicial = $18,000
Compras = $16,000
Inventario final = $9,000
Costo de ventas = $18,000 + $16,000 – $9,000 = $25,000
Recuerda que la cantidad establecida como inventario final del año contable, será la que usarás como inventario inicial del próximo año, que para este ejemplo son $9,000.
Vendedor industrial
Inventario inicial de productos prontos + costo de fabricación de productos terminados en un periodo de tiempo – inventario final de productos terminados = COSTO DE VENTAS
Intermediarios
Esta es una tercera forma de calcular el costo de ventas, ya que no siempre quien vende el producto final es el fabricante, pero también le representa un costo.
Costo de bienes vendidos + Gastos de marketing y publicidad + Comisión pagada al intermediario = COSTO DE VENTAS
¿Cómo reducir tus costos de venta?
- Invierte en la capacitación de tu equipo. Mientras más preparados estén y mejor conozcan tu producto, más podrán ayudarte a pensar en mejores alternativas.
- Utiliza la tecnología como un recurso. Aunque inicialmente la implementación de tecnología puede resultar en una inversión fuerte, en el largo plazo será una gran herramienta para el ahorro de tiempo y dinero.
- Prioriza siempre la calidad de tu producto. Reducir tus costos de venta no significa sacrificar la calidad de tu producto, si no encontrar mejores alternativas.
- Entiende las necesidades de tu cliente. Una vez que lo hagas podrás decidir a qué componentes puedes darle prioridad y en cuáles invertir más para que tu cliente esté satisfecho.
- Ofrece precios competitivos. Esto quiere decir que tu precio debe alinearse a los del mercado y procurar que no sean excesivos.
- Realiza mejoras constantes. Cuida no cambiar elementos esenciales del producto ni subir demasiado tus costos.
Conclusión:
Ahora que ya tienes la fórmula para obtener tu costo de ventas y conoces los componentes que la deben integrar, es importante recordarte que el costo de ventas es el gasto más grande que tienen las empresas y que este no debe ser igual al precio de venta final, si no que es solo una parte importante para determinarlo.
Deberás ser muy estratégico a la hora de definir tus costos de venta y reevaluarlos constantemente, de manera que encuentres maneras de reducirlos sin deteriorar la calidad de tu producto o quitar elementos importantes del mismo.
También podría interesarte…
