¿Alguna vez sentiste la satisfacción de trabajar en algo tanto tiempo y que salga exactamente como la planeaste? Ya sea que entrenaste por muchos meses para una carrera y la terminaste o que por fin pudiste plasmar en una pintura esa increíble imagen que sólo existía en tu cabeza. Bueno, así de satisfactorio es como se siente un cierre de ventas exitoso.

¿Qué es un cierre de ventas?

El cierre de ventas hace referencia al paso final del proceso de ventas en el que un prospecto se convierte oficialmente en un cliente. Es el momento donde se cumplen los objetivos establecidos por la empresa y el momento en que las estrategias y la planeación de venta dan frutos. 

Las maneras más sencillas de asegurar que tu cierre de ventas fue bueno es repasar estos 4 checkpoints:

• Despierta el interés del cliente. Cuando trabajas en una buena introducción de ventas, ya sea la presentación de tu página web, la descripción de tu producto o el pequeño discurso que das en tu primera interacción, aumentarás las probabilidades de cerrar tu venta.

• Sé claro con tu producto. Asegúrate de tener un buen desarrollo que explique detalladamente qué es y qué función cumple aquello que quieres vender. El cliente no siempre sabe lo que quiere, así que es importante que le ayudes a averiguarlo.

• Aprende a guardar silencio. Escucha cuidadosamente lo que busca tu cliente y cómo puedes adaptar tu propuesta a ello, e incluso fíjate en aquellas señales de interés no habladas como su lenguaje corporal. 

• Culmina la operación. Debes lograr que el cliente se vaya satisfecho con su compra, que sus objeciones hayan sido resueltas y que tenga claro por qué te eligió a ti sobre los demás. También es importante que no alargues la venta e identifiques el momento donde sucede el convencimiento.

Tipos de cierre de ventas

Vender es como un baile en el que, aunque hay dos partes involucradas, es una de ellas quien usualmente lleva el control.  Sabemos que tanto el baile como las ventas son un esfuerzo conjunto, pero queremos contarte un poco sobre los tipos de cierres que existen para que sepas cómo cambia la dinámica cuando una de las partes tiene el control de la operación.

• Por parte del vendedor

Para este tipo de cierre de ventas, los costos, ofertas y productos son determinados por el vendedor y hay un margen muy pequeño o nulo de negociación. La parte vendedora debe tener la habilidad para vender el producto original con las condiciones ya definidas, además de gran asertividad para ofrecerlo en el momento adecuado. Será él mismo quien dirija todos los esfuerzos de venta hacia el cierre y se encargue de poner los límites necesarios.

• Por parte del comprador

Cuando el comprador realiza el cierre, hay una flexibilidad mucho mayor por parte del vendedor y se prioriza que el cliente obtenga su producto o servicio bajo las condiciones que él o ella determine. 

Estas operaciones se ven mucho más en comercios informales donde hay mayor comunicación “back and forth” entre vendedor-comprador. Esto no significa que el vendedor terminará perdiendo, sino que debe encontrar un balance entre la satisfacción dell cliente y la obtención de ganancias para su negocio.

• Bidireccional

Este cierre de ventas se realiza de manera equitativa entre comprador y vendedor, y busca que la satisfacción de ambos esté equilibrada. Generalmente esto se obtiene gracias a un largo proceso de negociación, donde las condiciones o beneficios de los que gozarán ambas partes se estipulan a través de un contrato a manera de tener mayor claridad y establecer un compromiso. 

3 técnicas de cierre de ventas que puedes aplicar en tu negocio:

Aunque hay muchas técnicas para cerrar tus ventas que pueden resultar altamente efectivas, hoy te compartiremos 3 de las más comunes en las ventas tradicionales:

1. Ahora o nunca

Como tal vez te imaginaste por el nombre, esta técnica ofrece un beneficio en un tiempo sumamente limitado para incentivar la compra (Ej. 20% de descuento si compras ahora). Al crear un sentido de urgencia y generar en el cliente el pensamiento de “qué tal si me lo pierdo”, lo ayudamos a tomar una decisión concreta en el momento.

Para que esto funcione, antes debes asegurarte de que el cliente ha entendido por completo cómo tu producto resolverá su problema, así es más probable que se atreva a tomar la decisión repentina.

2. La retirada

Esta técnica puede verse como una herramienta psicológica, donde se condiciona al cliente a ofrecerle un descuento o beneficio sólo si elimina una característica del producto original.

Por ejemplo: Podría ofrecerte el 10% de descuento sólo si quitamos algunos canales de tu paquete televisivo. 

Lo que sucede cuando hacemos eso, es que el cliente comienza a tomar mucho más en cuenta el valor del producto completo que el descuento que acabas de ofrecer. Si antes no estaba dispuesto a pagar el precio completo ahora lo hará.

3.  Tiempo extra

La indecisión es una característica muy común de cualquier proceso de venta, así que si tu prospecto está indeciso no siempre es bueno darle un límite de tiempo para realizar la compra. 

A veces el comprador debe evaluar sus posibilidades económicas, consultarlo con otra persona e incluso ver más opciones de productos similares. Ejercer demasiada presión puede ocasionar que la persona descarte completamente nuestro producto y busque en otro lugar.

Ofrecer tiempo extra es un enfoque menos agresivo para cierto tipo de compradores, y es importante evaluar el comportamiento particular de cada uno para determinar cuánto es el tiempo ideal que debes otorgar.

Y por último… ¿qué sigue después del cierre?

Una vez cerrada la venta es hora de trabajar en nuestras estrategias de fidelización, de modo que obtengamos la lealtad del cliente hacia la marca. Es importante asegurarnos de que el cliente obtuvo justamente lo que deseaba y hacerle saber que estaremos para resolver cualquier problema respecto a su producto/servicio aún después de la compra.

Ofrecer descuentos en su próxima compra, mandar un correo o mensaje de seguimiento y anticiparnos a sus necesidades al ofrecer soluciones pueden ser estrategias de gran ayuda para concretar nuevas ventas en el futuro.

Conclusión:

Cerrar una venta no se trata de manipular al comprador ni hostigarlo, se trata de implementar la comunicación correcta y aplicar técnicas de negociación adecuadas para que el cliente llegue por sí mismo a la conclusión de que la compra de tu producto/servicio es necesaria.