Cómo Establecer tu Presupuesto de Ventas para este Año Nuevo

Introducción

¿Estás listo para cumplir con tu objetivo de incrementar las ventas de tu negocio? En este artículo, entenderemos cómo establecer tu presupuesto de ventas para este año nuevo en cinco sencillos pasos.

Cómo establecer tu presupuesto

Para establecer tu presupuesto de ventas, lo primero es entender los cuatro elementos clave que lo componen:

• Cantidad de unidades que se espera vender. Esto quizá sea lo más evidente. Debes estimar cuántas unidades venderás.
• Precio por unidad. Debes saber el precio de venta.
• Tiempo que cubre el presupuesto. 
• Información del entorno, ya que influye la cantidad de ventas posibles. Por ejemplo, en un entorno de altas tasas de interés y de inflación, es probable que vendas menos que en un entorno de bajas tasas de interés.

Luego, armaremos nuestro presupuesto en cinco sencillos pasos:

Recolectar información

Debes tener la siguiente información a la mano:

• Capacidad de producción, para hacer estimaciones realistas.
• Estudio de mercado, para conocer tu terreno de competencia.
• Ventanas históricas del producto o servicio en análisis.
• Pedidos y ventas por tipo de cliente.
• Análisis de datos con base en resultados en redes sociales.
• Flujo de caja: debes saber cuánto dinero entra y sale de tu negocio.

Por otra parte, es importante:

• Establecer metas financieras de tu negocio, específicas. Por ejemplo: “Aumentar la utilidad neta en 5% para el cierre del año”.
• Analiza tendencias en tus ingresos y gastos históricos, para tener proyecciones más exactas.
• Determina los montos límites por cada tipo de gasto.

Pronosticar ventas o ingresos

Una vez recolectada la información, la divides en 4 grupos:

• Unidades a vender.
• Precio.
• Temporalidad.
• Datos del entorno económico.

Luego, deberás pronosticar las ventas. Para esto, es fundamental considerar los siguientes factores:

• Demanda estimada.
• Mercado meta.
• Competencia directa o indirecta.
• Precio promedio de algún producto similar en el mercado.
• Capacidad de producción del negocio.

Entonces, podrías pronosticar 3 escenarios: ventas bajas, ventas moderadas, y ventas altas. Existen 4 métodos para pronosticar estos escenarios:

• Datos históricos, para estimar los datos futuros.
• Analizar las tendencias del mercado, usando estadísticas como el Índice de Precios al Consumidor.
• Ventas potenciales del mercado.
• Juicio personal.

Determina los gastos (fijos y variables)

Una vez hayas pronosticado las ventas, es importante estimar los gastos fijos y variables como consecuencia de lograr el objetivo. Es necesario que consideres los siguientes puntos:

• Gastos existentes generales de la compañía, como luz, salarios, y demás.
• Proyectos planeados y que ya estén aprobados. Estos podrían absorber gran cantidad del dinero del negocio.
• Imprevistos. Siempre es bueno considerar imprevistos y asumir que el peor escenario es probable.

Pronostica el flujo de efectivo

Esto es sumamente importante, ya que te dará una idea de cuánto dinero estará saliendo y entrando al negocio. Hay dos métodos de pronóstico:

• Indirecto, con el que se divide el flujo en 3 categorías: operativo, inversión y financiamiento.
• Directo, en el que se identifica el efectivo recibido, y los pagos hechos por parte de la operación. El efectivo recibido menos los pagos hechos, te dan el flujo neto del negocio.

Estructurar el presupuesto de todas las áreas

Como último paso, deberás estructurar el presupuesto de todas las áreas del negocio. Recuerda que si armas un presupuesto, estarás jalando dinero del negocio hacia tu objetivo. 

La idea es que esto no afecte a presupuestos ya existentes. Por lo tanto, deberás considerar esos otros presupuestos y asegurarte de ello.

Importancia del presupuesto de ventas

Ahora que sabemos cómo establecer tu presupuesto de ventas para este año nuevo, puede que te preguntes para qué hacerlo. Hay tres beneficios clave:

• Evitarás gastos innecesarios y calcularás con mejor exactitud las inversiones. El presupuesto, precisamente, nos da una idea de los gastos estimados contra las potenciales ganancias.
• Es un elemento regulador para todas las áreas de las compañías, de forma que ningún departamento gaste más o menos de lo debido.
• Te ayuda a fijar tus objetivos. Con el presupuesto, será más claro qué metas son realistas y alcanzables.
• Motivación y reto para los colaboradores.
• Brinda responsabilidad y empodera a las personas.
• Ayuda en la toma de decisiones.
• Fomenta la planeación y anticipación.

Tipos de presupuesto 

Ahora bien, quizá no sepas que existen 7 presupuestos de ventas que puedes hacer en un negocio:

• Presupuesto maestro, el cual integra a todos los tipos de presupuesto. Obtiene información global de la empresa.
• Presupuesto de ingresos, que define la proyección de ingresos según la demanda y oferta.
• Presupuesto operacional, que registra el gasto de las operaciones en un negocio.
• Presupuesto de producción, que define la producción necesaria para alcanzar el objetivo propuesto.
• Presupuesto de compras, que define el costo de los materiales necesarios. 
• Presupuesto de flujo de caja, el cual muestra los recursos disponibles en el periodo en consideración.
• Presupuesto de tesorería, que muestra cuándo estará disponible el dinero para usarlo.

Preguntas frecuentes

¿Cuál es la diferencia entre presupuesto y pronóstico de ventas?

El presupuesto es una expectativa cuantificada de lo que la compañía espera invertir, gastar y vender en un periodo de tiempo. Todo presupuesto, como vimos, debe contener:

• Ventas cerradas.
• Ventas recurrentes.
• Ventas poco probables.

Por otra parte, el pronóstico es la proyección real de las ventas de la empresa en el futuro, con un resultado esperado. En otras palabras, el presupuesto te dirá cuánto te va a costar vender y el pronóstico, qué tan pronto vas a vender.

¿Qué elementos indispensables debe tener mi presupuesto?

• Número de unidades que se espera vender.
• Precio de venta.
• Periodo en el que se quiere vender.

Conclusión

En este artículo, entendimos cómo establecer tu presupuesto de ventas para este año nuevo, así como varios tips para tener éxito en la tarea. 

Por otra parte, antes de que te vayas te recomendamos los siguientes artículos:

• 5 Técnicas de Venta para Mejorar en tu Negocio.
• Los NO’s al definir tu Buyer Persona.
• Seis Razones para Escoger Leadsales.